市场规模如何测算？--商业计划书系列篇

市场规模如何测算？--商业计划书系列篇

创业公司如何构建核心竞争力？

导读：Lemon之前写过几篇关于商业计划书的文章，收到很多创业者私信鼓励，在此谢谢大家的支持。今天我们要继续来看一下，投资人到底在不在乎市场规模？市场规模应该如何测算？

有这样两家公司：

a是一家硬件生产公司，市场规模每年接近2000亿，但a只占有10%的市场占有率。b主要针对消费市场，根据调查显示，每年的交易额规模将近万亿。

一连串的市场数据就像是一阵迷幻剂，看上去很美。但事实是：a公司是苹果公司，10%的占有率获取了91%的运营利润，b是一家沙县小吃，饮食的市场规模有几万亿，但是一条街上有五家沙县小吃。

一、在早期的创业阶段，说起市场规模这个事情，还真的是有点玄乎：

很多市场统计数据来源其实不可靠，数据统计口径也不统一，导致与潜在市场规模相关的数据也无法让人信服。（卖鸵鸟蛋和卖鸡蛋的潜在市场规模一定不一样，但创业者常常拿蛋这个大类来作为基准）

就算是一个万亿级别的市场，就像我们刚才上面说的，竞争非常激烈且市场分散，在其中的企业商业价值并没有那么高。

就算你占据了100%的市场，但挣不到钱的情况也是有可能的。

二、创业者常常在BP的描述中出现如下的句型：

1.我所在的领域市场规模有万亿

2.我所在市场是一片蓝海，一个竞争对手也没有

3.我有超高的市场和占有率

投资人看到这样的句型，直觉就会告诉他们——这是一个套路，难免产生这样的怀疑：到底市场规模指的是什么？是交易额还是全部公司的收入？还是指其他的东西？这些数据是从哪里来的？更何况这么描述的背后，事实有时候往往是：

1.我有万亿的市场——但可能我却做不进去啊！

2.我的市场占有率超高—但是我还是挣不到钱啊！

3.市场是一片蓝海，但是跟你一点关系没有啊！

所以在投资人眼里，市场似乎是一个很矛盾的东西，它既重要，又不重要。

三、这也说明了投资人和创业者的逻辑差异，投资人在看待市场时，更注重几个层面的东西：

1.这个关于市场估计和预测是合理的，且市场的需求是长期存在增长的

2.这个市场是适合你去做的

3.在这个市场里做，你是可以获取利润的

什么叫合理？什么叫适合？什么叫可以挣到钱？我们一个个拆解来说。

四、一般来说，估算市场规模有几种方法，一种叫bottom up 法还有一种是top down 法。

这里引用《42章经》里曲凯的一些观点以及计算方式：

潜在市场规模怎么计算？计算TAM有两种常用的方法，分别是自顶向下（Top Down）和自底向上（Bottom Up），自顶向下是从上向下推演，由目的开始，推到达到目的的方法与其细节。自底向上是从下向上推演，从要采取、或是能采取的行动开始思考，最后看这些行动是否能达到目的。下面我们先用自顶向下的方式计算潜在市场规模。举个例子：

服饰市场包括服装和首饰两大类，创业者X切入的是服装大类下的衬衣品类，如果假设服装市场占服饰市场的50%，衬衣市场占服装市场10%，那么衬衣市场的规模就是1000亿人民币。

此外，X的项目是纯粹的电商模式，仅在线上渠道销售。在目前电商渗透率比较高的情况下，假设全国衬衫的50%是通过线上渠道销售出去的，那么线上销售的衬衫市场规模就是500亿人民币。

再者，衬衫的售卖价格具有典型的差异，至少可以分为高、中、低三档，X的项目定位于中低端消费人群（约占线上总销售的30%），且衬衣是定制的（假设20%的中低端人群会通过定制购买衬衫），那么X的项目市场规模就是30亿。

同样的项目在X看来是万亿级的市场，在投资人计算下却是几十亿的市场，差距高达几百倍。

五、既然划分了一个潜在目标市场，怎么判定是否适合你们去做？

对于早期创业公司来说，其实团队还是起到非常重要的作用，我们在前面的文章中提到《投资人喜欢什么样的团队？》，团队的认知是决定创业团队能走多远的重要因素。

而最终这个市场属不属于你，不外乎几个因素：

1、熟悉——你的团队是否熟悉这个市场的打法。

2、机会——这个市场还有没有存在进入者的机会了？举个例子，现在做和微信同样的产品，基本上没有任何的机会了

3、门槛如何：如果一个市场的空间非常大，但是门槛又很低，那么就像那个一条路有5家的沙县小吃一样，竞争激烈，获利困难。

4、做为创业者，应该对市场有一个理性的认识，不要过分夸大潜在市场的作用，占据市场依旧需要如下要素的加持：

1.有足够竞争力的产品。