餐饮创业，400位从业者困惑的问题答案全在这了（上）

传统餐饮行业正在拥抱机遇与挑战。无论是产品创新还是模式创新，或是营销创新，时下餐饮品牌领域都呈现出了与以往不同的特点：“互联网+”，移动端的智能化，注重用户评价以及口碑，营销推广方式更潮流化和个性化等。

如今，餐饮行业步入“全面升级”时代，企业从品牌、品类、品相中的任一个角度深入挖掘，都将发现无数的成长机会。但创业者们如何能抓住这些新的成长机会？

在疯狂BP的第四期线上分享会活动之前，我们收集了100多位餐饮从业者对这个时代新餐饮的一些困惑，这些问题既共性又个性。我们有幸邀请了华莱士餐饮集团投资部的陈勇先生进行解答，关于新时代的餐饮创业，你想要的答案这里都有。

陈勇

华莱士餐饮集团投资部

大家好，我是陈勇，目前在华莱士餐饮集团负责华莱士与正大集团的餐饮投资业务。感谢今晚坚果资本和疯狂BP的邀请，和不同餐饮界的朋友交流。

华莱士成立于2001年，首家门店位于福州师范大学。品牌创始人华氏两兄弟创新了员工合伙入股的模式，坚持门店盈利为核心和顾客满意度第一的经营理念，使门店快速扩张。

集团成立投资部的愿景是百花齐放、百城万店，再造第二个第三个华莱士。我们相信餐饮行业未来5-10年一定会在每个品类领域里面出现市值上百亿的龙头企业。目前我们共有两只基金，此外还有4家餐饮服务配套服务公司。

以上是对华莱士以及我们投资部的简单介绍。

我看了很多大家的提问，很多问题问得很好，我会将大部分问题总结进我的主题分享里面，未总结进主题分享的问题，将在主题分享之后逐一回答。

主题分享

近年资本开始追捧餐饮企业背后的主要原因是什么？

过去餐饮业的资本化进程有三个阶段：

第一个阶段是2000年之前，那时有一轮的餐饮上市潮，比如小肥羊、湘鄂情、味千拉面、乡村基等。

第二个阶段是2008年前后，全球性金融危机，大量资本和人才进入餐饮业。

第三个阶段是2012年以后，资本和人才又大批进入，并诞生一批“互联网餐饮品牌”，同时互联网O2O技术提供了先进的管理工具。

2015年以后至今资本呈现追捧餐饮企业的趋势，主要有以下六点原因：

餐饮行业体量巨大，2016年餐饮全年收入3.5万亿，2017年3.8万亿，未来预计每年保持10%的增速，2020年达到5万亿。

未来5-10年是餐饮各品类形成寡头品牌的黄金时期，资本不想错过这个时期。

餐饮行业整体的标准化和工业化能力越来越强，资本有了想象空间。

餐饮行业具有抗周期的天然属性，在经济下行阶段，餐饮行业成了一些投资机构资金的避风港。

餐饮行业现金流比较强，回收快，资本退出渠道宽松。

进入餐饮的优质人才越来越多，资本不仅是找优质的项目，更是找优质的人才。

华莱士目前的状态是华莱士的理想状态吗？华莱士拓展模式的特点和可借鉴的点是什么？

截止目前，华莱士全国拥有超过10000家直营门店，2018年计划新增5000家，处于相对满意的状态。

我个人认为，华莱士对于餐饮可借鉴的地方有三个：

1、创新了行业内员工合伙裂变模式，就是直营合伙模式，但是有前提条件，必须要用好。

2、门店利益优于管理公司的利益，特别是在当时禽流感时期，门店业绩大幅下降，华总力排众议宁愿让公司亏损也要保住门店的利益，这个胆识和策略在后面被证明是极其正确的，否则没有华莱士的今天。

3、华莱士对供应链的把控能力。

餐饮连锁走向成功需要经历哪些阶段和挑战？

我认为，一个餐饮连锁企业走向成功需要经历七个阶段：

1、产品阶段，回到行业的本质，那就是你是否有好产品，有了好产品才会有后面的故事，针对年轻的80、90后消费主力，好产品简而言之是：好吃、不贵、调性高。

2、商业模式打磨阶段，有了好产品，餐饮创业者就要打磨好自己的商业模式，想好9个问题：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。

3、品牌赋能，需要打造专业团队，进行品牌势能积累

4、连锁管理阶段，在这个阶段，合理的开店速度是上一年开店数量的3倍左右。

5、标准化系统阶段，数据挖掘进行数字化管理。

6、管理半径拓宽阶段，确保不因地理位置而导致管理断层。

7、可持续创新阶段，关系到如何拉长品牌的生命周期。

连锁餐饮的未来发展趋势和关键转型

我将从5个方面分享餐饮行业的趋势和转型

第一，餐饮行业没有永续的状态，必须要创新。当前企业都会假设现有的生产线、服务、销路、技术及流程都会历久不衰。但事实是，我们现有的任何事物都正在老化，而这是我们创新策略的主要假设。

随着社会的发展，餐饮行业的核心经营要素正在发生变迁。从过去的餐阶段（吃饱、吃好）发展到饮阶段（休闲、时尚），最后到人阶段（体验、社交），每个餐饮企业需要勾画出用户的消费体验愉悦点，围绕这些体验愉悦点进行加强。

为了打造良好的的消费体验，未来的餐饮行业的运营结构需要基于消费渠道进行创新。未来的运营结构应该是实体门店（重在打造体验场所形成心理感知）+虚拟服务网络（重在打造增值服务和持续的营销通路），形成1+1的立体式双轮驱动的经营模型，最终形成1+N的渠道体系，即一个实体门店渠道+N个线上渠道。

各品类品牌龙头企业形成的黄金时期，这个时期将会从原先的：小、散、乱、弱经历规模化、连锁化最终发展到品牌化、产业化的阶段。品牌企业的体量会越来越大，越来越依赖于企业的思维能力。这个时期，40%的企业会波动，30%的企业将会退场、淘汰，只有30%的企业会崛起。

转型的核心内容包括四个方面：

收入结构---从堂食到外带外卖再到增值商品；

成本结构---从门店烹制到央厨加工再到委外加工；

管理结构（内部）---往标准化系统即数据化转型；

合作机制（外部）---供应链管理系统化。

获得资本青睐的餐饮项目和创业者都有哪些特质

这个问题简而言之，资本喜欢可以快速复制的餐饮品牌，喜欢更有效率的企业和团队，喜欢追逐增值机会更多的创新项目。

我总结6个容易受资本青睐的特点：

门店盈利能力强。

企业商业模式打磨清晰

有明确的品类细分，并且品类天花板高，企业具有成为品类冠军的潜质

产品标准化和规模化容易

未来收入结构多元化

团队、团队、团队（专注、互补、执行力、热情、自我成长）

餐饮企业创业者在融资过程中最常见的问题，餐饮业创业最大的风险

在接触餐饮行业创业者的过程中，我们团队常常发现以下几个问题：

品类不成熟

创始团队不专注

股权分配不合理，见过5个创始人每人20%的的股份比例

财务不懂业务、业务不懂财务，导致财务混乱，给投资人信心不足

没有清晰的商业模式

我个人认为餐饮业初创者面临最大的风险有三点

市场风险、产品能力不够

无法打磨完整的商业模式

管理问题

餐饮行业融资的最佳时间点，融资的资金的最佳用途

我个人认为，餐饮行业最重要、最合适的融资时间点有两个关键时间点：

第一个时间点出现在商业模式打磨成型，并转向品牌赋能的阶段，需要融资打造专业的团队进行品牌势能积累，同时进行门店迅速扩张培养团队。属于早期融资，案例分享-喜茶1亿的融资。

第二个时间点，建立标准化系统增大管理半径的阶段，属于后期融资，案例分享-安徽老乡鸡2亿的融资。

常见的融资的资金用途有三个地方：

门店发展资金，获得更快的扩张速度

建立专业的团队，打造人才和营运管理体系

优化供应链和产品创新升级

新餐饮创业的方向和给创业者的建议

新餐饮创业方向：

当快餐和传统中餐的连锁化、规模化遭遇困境之时，凭借特色小吃和单品中餐的创新品牌也许会从传统正餐的边缘地带崛起，创业初期尽量选择产品结构不太复杂的，比如那些大众化的、市场上还未有强势品牌的特色小吃品牌，将会是特别大的价值洼地。看懂“小吃快餐化、正餐小吃化”的趋势。

但是，在进行产品结构设计时，不要太过情怀化，比如要传承特色之类的，最好设置一定的大众化的安全产品线。在产品品类经过市场验证之后，创业者可以由品类引向品牌，树立在消费者心智中的品牌。

因为在中国，餐饮很难形成“产品”壁垒的，抄袭模仿会随之而来，真正能够在消费者心智中建立门槛的唯有“品牌”本身。

给餐饮创业者的几点建议：

保持开放，吸收新商业文明，喜茶的成功就是创新地将中国传统的茶进行“西式制作”

拥抱新技术，一代人干掉一代人是从工具的使用开始

保持跨界学习

打通虚、实两条线，做好实体店面、强化线下天然引流的同时，经营好线上认知

进行组织革命，将“一个人的企业”变成“一群人的企业”

餐饮企业如何财务规范，餐饮企业如何估值

财务规范：餐饮创业者往往不是非常了解财务知识，寻找一个非常理解餐饮行业业务的财务经理人来辅佐创始人是很有必要的。

建议财务团队将管理公司、餐饮门店和供应链业务分开并进行独立核算，因为三个职能有不同的收入结构和成本费用结构。在管理公司股东和门店股东不同的情况下，这么做非常有必要。通常，一个品牌每个门店的股东也不尽相同，建议设立专门的投资银行账户管理所有门店的投资资金，这个投资账户再和各门店发生往来，每个门店拥有独立的银行账户。

餐饮企业的估值方法：

先确定公司的盈利模式是什么，门店的资产是否包含在公司内（直营），分别核算品牌管理公司、品牌门店、供应链三个职能的收入来源和成本费用；计算出融资时点当期的财务情况和净利水平，并根据公司的战略规划测算出门店数量、品牌收入和供应链增长情况，建立数据模型，并最终参考团队的强弱和品类天花板的高低进行不同的市盈率来计算。

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