融资路演时，投资人究竟在看什么？（上）--商业计划书系列

导读：商业计划书的撰写，是一个很老的话题了。过去两年，我也偶尔会穿得一身黑 “扮砖家”， 在某些活动上分享路演PPT制作的注意事项，今天就结合以往的课件做分享。

写商业计划书，到底在写什么？

最近创业类的节目好像非常火，我们经常可以在电视上看到这个项目5分钟获得融资800万、那个项目10分钟又多少千万。其实放到台面下来看，大家是不可能在这么短的时间把项目说透的。

所以，我们写商业计划书的最高目标不应该是通过路演拿到融资，而是争取引吸到投资人的关注，然后获得可以面对面详谈的机会。因此，10分钟内能够把投资人比较关心的点都表达出来，就变得非常重要。

那写商业计划书很难吗？不难，来来回回就那几个内容；那很容易吗？也不见得。因为我看过很多奇奇怪怪的路演：

• 有的是长篇大论，四五十页...感觉给他一个麦克风，他就能把《我的前半生》都交代给你听；

• 有的就太精简了，甚至讲完了也不知道这哥们是做什么的，懵懵懂懂的鼓掌欢送他下台...

• 有的是全篇情怀，各种忧国忧民、以天下为己任的远大抱负...（我很敬佩，但我为什么要投你？）

首先罗列一下整个商业计划书的大纲，一般来说常规的商业计划书不外乎以下十个模块：公司简介、用户产品、核心优势、商业模式、行业竞争、团队介绍、股权架构、财务情况、融资规划、联系方式。（我这次先写前五个）

首先是公司简介

自报家门，很多人好像都会认为，除了联系方式之外，公司简介这一页是最容易写的了，其实并不一定。 给大家举两个写的很不好的例子：

第一种，纯文字，而且还要一个字一个字的去念。既耽误自己路演的时间，台下的投资人也很难快速的抓取重要信息（很不耐烦啊~）

第二种是喊口号型的，开篇前几页全是公司的宗旨、愿景、目标、价值观、商标的寓意...通常还会配很多的插图。最怕这种PPT了，因为图片的格式都比较大，播放的时候电脑很容易死机，影响路演的连贯性和现场氛围。

那怎么样写才会比较有吸引力呢？我建议大家把这个内容放到最后来写，因为通过梳理和撰写了其他的模块，总结和提炼公司简介的时候就会更清晰。

简要又清晰的开场白可以起到一个筛选投资人的目的，让那些对你所在行业、对你目前的阶段和小成绩有兴趣的人，集中精力听你说。

给大家一个可以直接套用的话术：

“ 大家好！我是______公司的______，我叫______。我们公司是主要为______提供______产品/服务，解决他们______问题。截止目前，取得了______效果/市场反馈，我们准备用______时间和_______钱，做到______规模(或市场份额、营收)，形成______的优势和______壁垒。接下来，我详细的给大家介绍 ”

（要注意的是，这个话术里的 我们的产品是什么 不等于 我的产品叫什么名字，在这里你要讲的是产品的类型和服务价值）

第二是产品介绍    

产品介绍不是让你介绍产品的具体内容和形式，它的意思是你的产品有什么特色？为什么客户一定要选择你？所以大家在写这一页的时候，可以参考三个要点去写：

首先，要讲清楚你的产品和服务是为哪一类细分领域的精准人群服务的。

其次，要描述你的这个产品和服务能够解决这类人群的什么问题。这个问题迫切吗？而且还愿意给钱吗？判断是否是刚需。

举个例子，大家知道1 2 3 0 6 是我们的火车购票网站。这个网站的精准客户群就是有需要要去买火车票的人，它解决的问题就是快速便捷订票。这个网站界面相当普通，经常卡死，操作也不方便，但这完全不阻碍它成为一个刚性需求的产品，因为比起去排队买票、甚至买不到的痛苦，电脑前这点儿的体验感完全不算什么。

 

第三，分享一下客户的使用情况，比如说使用评价、复购率、转介绍率之类的。

第三是核心优势    

在路演的时候，我们一般是先呈现核心优势，然后引出商业模式。但在撰写的时候，大家可以先写商业模式，再围绕商业模式落地需要的方方面面去提炼核心优势，不要什么都觉得是优势、都加进来。

第一，要描述深层次的、对手无法复制、你却可以持续复制的优势。比如说你有能力在技术方面、品牌方面形成独特的竞争力、你有潜力在产业链优势、规模效应这块形成一个高门槛，你的团队是多么的牛、核心股东是谁之类的，别人没有办法去模仿你。

我举个股东优势的例子。打比方你是做儿童主题创意摄影的，假设万达是你的股东之一。万达到处都有商场，开到哪儿就带你到哪，给你最好的位置而且还不租给同行...这个就是一个很牛的优势。

另一种股东优势，比如说你是跟政府做生意的，你有一个姐夫，大领导，还找人代持了你们公司，可以保你在某个区域内做得很好，这个股东既是优势也是巨大的风险，况且你能在全国都有姐夫吗？（太为难你姐姐了...） 

第二，就是要描述你套住客户的是撒手锏，比方说客户选你增加了多少的效益？提高多少效率？他们的体验感有多好之类的？

第三，在核心优势解读不要多，3~5个就好，但也不要遮遮掩掩不肯说，因为如果你的优势是那种说出来就能被别人拿走的、被别人模仿的，就不能叫核心竞争力。

第四是商业模式  

企业普遍追求的是卖产品挣钱，而投资人追求的是卖企业挣钱。要卖得贵，就要求商业模式能够裂变式扩张。

那路演过程中如何清晰的描述商业模式呢：

1.讲清楚你做的属于什么买卖？

2.最开始或现阶段用什么产品切入市场？

3.正在用 / 计划用 什么方式让精准客户买单？

4.切入后延伸的商业机会、进化轨迹是怎样的？能否描述出更多赚钱的场景？

5.这一系列过程中，你怎么样巧妙的、可持续的、裂变的赚大钱？

有个要注意的事项：

千万不要把自己的摊子铺得很大，好像我什么都可以搞。切入市场的产品要专、要细。举个互联网培训平台的例子：“我们的平台马上就上线了，一方面可以收授课视频的学费、又能帮老师出书、代售他们的书赚钱、如果有线下培训课邀约，我们还可以拿师资经纪人的佣金...”  每个团队的资源、钱和精力是有限的，同步推动那么多个点，投资人会怀疑你们是否有力量去支撑，所以要明确那个才是核心切入点，怎么把这个点先做起来、之后再延伸带出来其他东西。

第五是行业竞争    

在行业竞争这块大家千万不要陷入到一个误区去了，就是投资人并不是想听你竞争对手的简介，你不需要去罗列、详细介绍它们。你要做的是把竞争对手引进来对比、再次突出自己的优势—— 为什么我能进去分一杯羹？为什么我有潜力成为第一？为什么我能颠覆这个行业？

所以第一，我们可以描述一下自己的公司、产品和服务跟对手的比起来，改良了哪里、创新怎么样体现。

第二描述一下行业竞争格局，首先是看有没有已经做的很大的同行，在这样的情况下你还有机会吗？其次是看巨头以后会不会进来跟我们抢市场？假如进来了，为什么它抢不过我们？

为了避免和巨头正面竞争，我们可以选择一些巨头看不上的边缘切入，要么就分析巨头未来的战略布局，当然这是一个很大的方向，在大方向中我们可以考虑嵌入巨头某个子方向的落地来做，抱他们的大腿。

有的项目可能会认为说：哎呀我没有竞争对手...如果你真的这样想，那投资人可能会做出两个判断哦~   第一、市场真的太小了，没人有兴趣进来；第二、你不了解市场不知道情况、或许是目光短浅看不到潜在对手。

写商业计划书，不仅仅是因为要路演、要融资，它其实更是一个梳理项目的好方法。如果在写的过程中你自己越来越凌乱，说明这个项目还需要认真的去琢磨和研究。只有你自己越写越有信心了、越写越喜欢，拿出去才能吸引得了其他人哦~

VIA:江燕婷

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