商业计划书不会写，还创什么业？（中）--商业计划书系列篇

一、商业计划书先写什么，再写什么？

商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容；一般按照叙述的逻辑展示。

二、如何通过数据锦上添花

1、团队和数据往往是初期判断和兴趣点。

如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛。

2、数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表。

有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少 PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验。

3、运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。

比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的。

三、怎样写好项目的产品介绍

关键词：痛点、解决办法、目标人群、专注。

好的计划书应该融入销售心理学，要站到投资人的心理角度去写：

1、你做的是什么？

一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点。

例如“一个预定体育场馆的App”，“体育爱好者和体育场馆一键连接”等等，把想做的事情，提炼成这样一句话是很考验人的，这个提炼的过程，也是不断取舍产品定位。

思考产品方向的过程，建议直接体现在首页。

2、你是怎么做的？

发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务？

和竞争对手的做法有什么不一样？你的方案有什么优势？

只要产品逻辑清晰，几句话就可以将痛点描述清楚。

投资人深谙行业规矩，只需点出创新点所在即可。

3、取得了什么样的效果？

有成绩有数据？一定要拿出来亮一亮；运营数据（用户数、转化率、营收等等）。

产品介绍，以下几点需注意

1.不能太苛求细节。

产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；

但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的。

2.不要只讲想法和点子。

投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要。

3.不要吹牛、夸张。

别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”

4.不要追求大而全。

这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题。

关于用户：

你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。

用户获取，即你的项目如何得到第一批用户？大概数量有多少？

关于痛点：

是什么？为什么是现在？怎么解决？

根据马斯洛需求层次理论判断，看你的项目是不是瞄准了真实存在的需求。有潜力成长为大公司的项目一定试图满足人们更基础更本质的需求，而看起来很不错现实中却实属小众的项目常常将注意力集中在了需求的塔尖。

创业者打动投资人，靠的就是生动具体的细节，用户有什么痛苦，我有什么方法解决这些痛苦。从用户的痛点出发做产品才容易成功，在BP中尽可能展示出你产品的动人细节和独特价值。

四、关于商业模式和发展规划

关键词：收入模式、客户（现有和开发中的）、定价、人均客户价值、销售和渠道。

1、商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。

主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。

这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。

2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者。

因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事，你需要告诉投资人：商业盈利模式是怎么样的？这样的模式是可靠并且有盈利期望的。

3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说。

可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。

4、明确自己的战略思想。

这个产品做出来以后，怎么推广，打算用多少时间做到多少的用户量，公司会怎么去扩展，希望占有多少的市场份额，这一步做好以后，下一步会怎么做，一步一步的，一个公司长远的一个发展，毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，需要了解这家公司长远的一个发展。

产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

五、如何做好市场和行业分析？

1、你的产品或服务针对什么市场？

这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）

用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？

当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类 2B 服务。

3、市场竞争情况如何？

有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？

4、说明你如何来行之有效地做市场。

最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。

别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“

5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。

宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。

要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。

尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

六、正确分析你的的竞争对手

关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。

1、将竞品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。

2、商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。

投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。

3、商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。

只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

4、竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。

把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。

核心竞争力：

为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

渠道优势：

名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。

相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。

差异化：

保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。

竞争壁垒可分为如下五类：

1、不可能抄袭 。

存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。

2、抄袭难度很大。

没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。

3、有一定抄袭难度。

在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。

4、抄袭门槛较低。

模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。

5、抄袭无门槛 。

该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。

有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。

竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术；其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。

竞争对手分析有几点需要注意：

分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他。

不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。

七、做好团队介绍要注意什么

1、团队的重要性。

有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。

也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。

所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

2、投资人希望看到你要做的事是适合你做的。

创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。

如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

3、突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。

你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。

需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

互补的管理团队是企业的核心。

团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：

姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。

团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。

投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

注意事项：

不要粗暴地把一群牛人聚在一起。

区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。

如果你没有合伙人？这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。

能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

八、关于财务预测与计划

1、投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……

2、市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。

说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。

3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。

4、不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的。

带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。财务预测自己没谱干脆先不提（周鸿祎）。

十四、关于融资需求与股权结构

1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。

2、分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例。

特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。

稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。

3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。

早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。

4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。

5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。

6、建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？

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