如何正确的寻找竞争对手？——商业计划书系列篇

导读：lemon看过太多的BP，也聊了很多创业者，有时候就想问一句，你就没有发现你找的竞争对手都是错的？

一、常见的两种错误

创业者对竞争对手的判断错误主要有两种表现形式：

1.对标BAT

不假思索地将百度、阿里、腾讯视作竞争对手，其错误有两点：

一是忽略了项目的方向，BAT覆盖的领域非常的多，比如百度旗下的产品就有百度浏览器、百度糯米、百度外卖、百度地图、百度教育、百度钱包等等。如果简单的对标BAT，会让人对你的项目所属的领域产生疑问。

二是忽略了项目的阶段，BAT是众所周知的巨头，他们的产品成熟，流量集中，你的项目和他们所处的阶段不同，所以他们不是你的竞争对手。

2.没有竞争对手

如果你抛出这样一句话，大部分情况下，投资人会认为：

（1）你对市场的现状不够了解，也没有认真地寻找竞争对手。

（2）你有致命的性格缺陷，过于自大。

再好的想法都是有竞品的，他们有的和你存在直接竞争关系，有的在用户或痛点上和你的产品高度重合，无论是直接的还是间接的竞争，他们都是你的竞争对手。

那么，你的竞争对手到底长什么样呢？

二、竞争对手的定义

竞争对手就是在某一行业或领域中，拥有与你相同或相似资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力、像貌、体力等资源）的个体或团体，并且该个体或团体的目标与你相同，产生的行为会给你带来一定的利益影响。你的竞争对手可能是某个品牌、可能是某个品类，也可能是某种观念或者习惯。

那么寻找竞争对手可以利用哪些指标进行判断呢？

这里我们提出“三近三同”的理论，即生产规模接近，产品形式接近，价格接近，定位档次相同，目标客户相同，拓展市场努力程度相同的同行业企业。满足这六个条件的，基本上可以认为他是你的竞争对手了。

三、如何找到竞争对手

经过我们的研究发现，寻找竞争对手可以通过以下两种方式：

1.关键词搜索

在互联网如此便利的环境下，当用户产生某种需求时，有很大的可能会先通过浏览器搜索相关的产品，搜索的结果涵盖网页内容和新闻内容中。同样的你可以通过相同的路径找到你的竞争对手，建议在搜索的时候多选择几个关键词，涵盖的范围从大到小都要涉及，保证细分程度不同。

2.做调研

通过调研可以了解用户的使用习惯，调研最重要的就是弄清楚一个核心问题：在你的产品上线之前，顾客为了满足自身的这个需求会选择谁？很显然，能替代你的或者你想替代的对象可能就是你的竞争对手。

一个合格的调研要保证四个关键点：

（1）受调者做出的选择应该是脱口而出的，而非经过过多思考的。用户的自然反应才是真实的心理认知。

（2）让受调者意识到调研是匿名的，保证他们隐私的同时也鼓励他们表达真实的内心想法。

（3）受调者是你的用户群体，否则调研的结果不准确。

（4）样本的数量要足够多，太少的样本得出的数据可能存在偏差。

通常情况下，通过调研的方法得出的竞争对手不止一个，这就需要通过再次的判断，选择最符合要求的那个对手。

3.垂直工具

比如你可以使用36氪、it桔子等工具，通过选择多个垂直标签进行交叉检索，得出的就是和你创业方向相同的项目，有可能很多项目你从来没听说过，但他们确实是你潜在的竞争者。

四、找到竞对之后要怎么做？

1.分析竞争对手

对竞争对手的分析有助于企业的定位和战略的制定，分析应该包含竞争对手的市场定位、市场份额、盈利目标、战略目标、优势、劣势以及对方的产品或服务与你的产品或服务的差异。除了分析之外，还需要对竞争对手保持高度的关注，了解他们的动态。

2.转化用户

在同一个细分领域里战斗，他们的用户也有可能转化为你的用户，打入对方的用户阵营考验的就是你的产品了。如果对方的员工足够优秀，你也可以通过自己的魅力把人才挖过来，加强团队“作战”能力。

3.学习并超越

如果对方成立的时间比较长且发展势头很好，其中一定有原因，可能是产品方面的，可能是营销策略方面的。发现并学习他们的优点，同时思考如何建立自己的特色，和他保持差异性。在自己的阵营足够稳定的基础上，从产品和运营上全面超越他们。

不过lemon提醒大家一下，对手考虑的问题也可能是错误的，你在关注的同时也需要保持清醒，有独立的思考和自己的判断，避免陷入对手故意制造的大坑。

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