竞争优势应该怎么提炼，投资人才会感兴趣？

关键词：商业计划书丨创业丨竞争对手

全文共2459字，建议阅读时间5分钟

知己知彼，百战不殆。在BP的制作中，很多创业者对于自己如何定位、自己的竞争对手是谁、以及自己的竞争优势怎么提炼都有很多困惑。今天我们就来告诉大家如何找到竞争对手，以及提炼自己的竞争优势。

在日常与创业者的接触过程中，我们常常会问创业者“你的竞争对手是谁？”

如果在投资人咨询你这个问题的时候，他们是希望：

通过对比分析，知道与你相关的公司的发展情况
希望通过竞争对手的分析，找到你的优势，确定你们之间的差异性
看看你能否正确做好自己的定位，能否根据自己的定位去寻找合适的策略
了解整个市场的格局，判断你的团队和能力是否能够在这样的格局下取胜
这样的产品和项目，在整个产业链中的价值有多少？投资进去是否有高额的财务回报

创业者在回答诸如此类的时候，通常会有这几种减分答案：

“在这个领域中，我们没有竞争对手”
“我们的竞争对手是BAT”
“我们最大的竞争对手就是自己”

只有少数的创业者能够正确地做到精准地确认自己的竞争对手，并且把自己的竞争逻辑和策略说明清楚。

为什么是减分回答？

“我们没有竞争对手”会让人对你产生一种非常浮夸的感觉，觉得你在“战略上是懒惰的”，相信很多人告诉你“不要只看着竞争对手”，但这并不意味着竞争对手的分析就不重要。

“我们的竞争对手是BAT“——对于一些战略上和BAT重合的领域，这些其实是有可能发生的，例如物流、消费金融领域可能和巨头们的某一部分企业战略相吻合，而如果你是一个普通的创业者，做的是一个普通的消费品，但对标却是天猫超市的话，那么你就是把目光放在了错误的目标上，这样对比，没有任何意义。

“我们最大的竞争对手就是自己“如果你真的这么说了，我们估计会成为投资人茶余饭后的可笑谈资。融资不是表演，不需要你表决心。你可以说今年的目标要超越自己上年的目标，但应该尽量少说这种慷慨激昂的话，因为他们对于融资不产生任何价值。

应有的态度和相应的策略

从竞争门槛的角度来看，无论是在街边摊煎饼，还是如同航空航天、生物制药这样科技含量很高的创业，只要是创办公司，直面一个复杂残酷的世界，就不乏与你有共同观点和做法的竞争对手。有趣的是，同样是摊煎饼的，也会因为位置的不同、作料的不同、产品的不同、以及服务态度的不同而产生不同的商业效果。竞争策略在其中发挥了重要的作用。

面对竞争对手，我们能够给你的建议是：不要怕、找差异。

敌人在暗，我在明，很多人总是会觉得很恐惧——如果对方抄袭我们的产品怎么办、如果对方挖我们的人怎么办？如果对方.....如果你把大量的精力花费在这上面的话，只怕你会心力交瘁。你要做的，就是判断好自己的竞争地位，选择合适的竞争策略。

商场如战场，在竞争策略的选择上，孙子说过一句非常经典的话：

“十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之“。

这其实就是竞争策略的具体体现。找到了合适的竞争对手，无论在核心用户的获取、定价策略、产品策略、渠道策略上都会有非常针对性的措施。

如果你是一个领先者，那么做好自己的核心产品，并且保证投入足够多的精力在产品的创新思考上，永远做一个先手，保证自己的先发优势。因为对手永远不知道你的下一步棋子是怎么样走的，也不可能知道你所有的资源情况。如果你是一个后起之秀，在同样的领域里竞争，那么你就应该去寻找自己与对方的差异在哪里，并且将你的差异放大到足够锋利、足够吸引人的程度。

在商业计划的呈现上，你只需要把这部分的内容，用文字或者图表提炼出来，并对投资人讲述你的竞争策略，提供一种合理的可行性，对他们进行说服。

你能比竞争对手拿更多的钱吗？

很多人都觉得自己的能力、认知比竞争对手强，在同等的条件下，投资人应该能够给你更高的估值。但是持有这种观点的人一般对投资有些误解，真正的事实是这样的：

1、投资是一种主观的行为：对于投资人来说，他们认可怎么样的世界，就去投资怎么样的世界——很大程度上一个投资机构要投资一个项目，要从投资经理到合伙人，再到投委会的上会，这本身就是根据一个主观判断做的一次说服。当所有的决策者觉得一个方案是可行并且可盈利的时候，他们就会去促成这样的投资，你的项目，也许模式不同，不在一些人认可的范畴之内，无法拿到融资，或是融资不顺，也就变成一件非常正常和自然的事情。

2、受制与诸多因素的影响：不要忽略了竞争对手的融资时间点，以及各种你所看不到的因素，会让这个投资看起来轻松可得。但恰巧是那些你所不知道的因素，限制了你获得融资的可能性。

3、同领域里一个项目被投资的时候，某种意义上会让你的融资变得更加困难。如果你处于一个资源非常集中的市场时，这些资源有可能被拿了大钱的一些巨头整合起来，你能够拿到同等估值的竞争地位就收到削弱了。所以回到上面我们所说的，你要寻找差异性。这可能是最重要的事。

你可以拿你的竞争对手的融资情况和投资人讨论，但绝对不要让他们成为你们自己融资的一个指标，而应该根据自己的实际情况来进行思考。

如何找到自己的竞争对手

1、首先确认你真的不是在与巨头竞争，如果答案是正面竞争，我们建议你换方向或者选择有较大差异的细分领域，成为其价值链的补充。在我们和大量的投资人的接触和了解后，我们逐渐意识到，很多公司根本不具备巨头收购的价值，他们花了几年时间，做了一个没有门槛的事情，帮助巨头们铺好了道路，最终成为了炮灰。在方向的选择上要思考清楚，不要贸然进入一个你自己不存在任何竞争优势的领域。

2、如果你不在巨头的竞争战略之中，那么你就应该在细分的竞争领域里下足功夫，可以在36kr、或者是it桔子这样的数据库中，一层层地做聚焦寻找，从大的领域一直缩小到垂直领域，来寻找自己的竞争对手。例如你是做给企业做ERP服务的，你就可以通过寻找saas找到一个企业的合集，再通过寻找这样的合集来寻找到自己的具体竞争对手。