如何介绍产品才能抓住投资人的心？——商业计划书系列篇

导读：我们先来假设一个场景，你在一个商场里遇到了一个自己从未接触过的新产品，你非常好奇，想一探究竟，这时候你问导购的第一个问题是什么？

这是什么？

大部分人首先都会问这个问题，这是很简单的一个问题，但是透过这个问题，我们还可以洞察和延伸，其实你想了解的还有：

这是什么？

干嘛用的？

怎么使用？

给谁用的？

为什么非要用你这个产品？

这是一个人接触一个新事物的时候，最想了解的几个问题。既然大家都是从这几个问题开始了解产品，那么我们的商业计划书表现就要满足他们的认知习惯。

在市场分析中，我们发现了市场上的痛点和需求，而产品和服务就是针对市场痛点提供的解决方案。

在介绍产品/服务时，需要表达的要点内容包括：

解决方案的形态是什么？

针对客户群体是谁？

解决的痛点/满足的需求是什么？

如何解决？

产品的核心价值是什么？

那么，如何更有吸引力地介绍产品/服务呢？

1、清晰有层次的表达逻辑

这一版块最重要的是要把解决方案讲述清楚，所以要做到更有吸引力地介绍产品和服务，首先要做到逻辑清晰。

1. 描述解决方案的具体形态，告诉大家你的解决方案是什么；

2. 陈述产品/服务能够解决什么问题——去痛点；

3. 能够给用户带来什么样的升值体验，让用户“爽”——展现利益点和亮点。

以去哪儿网为例：

在去哪儿网建立前，旅游市场上的最大痛点在于高度分散、不对称及不可靠的旅游产品信息。

基于此机会，去哪儿网提供领先的旅游搜索商务平台，改变人们的出行方式。

这个旅游搜索商业平台包括三方面：全面的旅游搜索、建立旅游相关的社交网络、一套旅游库存管理系统。

其中旅游搜索和基于旅游的社交网络是直接面对客户人群的核心价值，旅游搜索解决信息不对称的痛点；而社交网络激发用户进一步深度使用，开发了用户的使用“爽点”，增加用户粘性；旅游库存管理系统，及时提供旅游出行时的全方位配套服务，全方位提升用户体验。

2、不同形态的解决方案展示侧重点不同

解决方案的具体形态有三种：

1. 产品（Production）：即一般意义上的制造出来的产品；核心业务与设计、制造和发送产品有关。

2. 问题解决服务（Problem solving）：指的是为某类客户群体的问题提供新的解决方案，一般提供的是服务形态的方案类型，比如医院和咨询类公司。

3. 平台 / 网络（Platform/network）：以平台为核心资源的商业模式，关键业务都是与平台或网络相关的。网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成是平台，如京东、知乎。

不同的产品形态，展示在具体的商业计划书中有不同的展示重点：

产品型解决方案，注重展示产品的独特工艺和设计；

服务型解决方案，更重视服务所带来的实际价值和功能，比如一节培训课程，能解决我的哪些疑惑和实际问题？

平台/网络型解决方案，更注重打造闭环，增加用户利用率，提高用户留存和黏性，去哪儿网就是一个非常好的案例。

3、写作时还应当注意

表达逻辑和侧重点是这一版块最重要的表达要点，除此之外，注意以下几个方面，会更增色。

1. 占用页数，1-3页为宜。

2. 关键词式短句表达。

标题：使用一句话表达主题；

内容：关键词式提炼产品特点和核心价值。

3. 使用对标产品（同行业相似产品形态），帮助理解。

不过需要注意的是，对标产品最好是找国外的同行业类似项目；国内的类似项目，那叫竞品，放在这里不能加分，反而要减分。

VIA:大兵小匠（公众号ID：dbxiaojiang）

点击注册疯狂BP，创建投资人想要的商业计划书，开启融资第一步！