关于商业机密,创业者是怎么跟投资人说的

本文由连续创业者、作者、咨询师及天使投资人Tommaso db撰写。文章就不同阶段创业公司应该向VC分享的信息内容进行了详尽的分析和阐释，旨在帮助创业者在与VC顺利合作的同时保障自身的利益。

在创业者和投资人谈判时，说的太多或者说的太少都可能带来麻烦：你不想让投资人知道太多商业机密，也不想让投资人觉得你在对公司信息遮遮掩掩。

作为创业公司的创始人，要么你可能一不小心就会向投资人透露了过多的信息，要么你就会表现得过于谨慎，无法给予投资人足够的信息。在与投资人的第一次会面之前，了解清楚你可以告诉他们什么和哪些部分你应该有所保留是非常重要的。那么，怎样才能知道哪些信息是应该与VC分享的呢?

　　第一次会面

　　有一说一能够帮助你赢得他人的信任，这样也可以让你不用担心有没有说漏什么跟前文对不上号的东西。但是，在和投资人走到尽职调查这一步之前，有些信息还是应该有所保留。这就像谈恋爱，循序渐进地相处比较好。没有人会在第一次约会的时候就把所有秘密都吐露给对方，留下一些神秘感会更好。

　　不管你是喜欢有一说一还是隐藏秘密，你要明白在这两个极端之间找到平衡是十分重要的，而且这两者之间的平衡十分微妙。第一次同投资人进行的会面时，聪明的做法是：在搞清楚眼前这个VC是否在你的领域投资并且对你的创业公司感兴趣之前不要什么都说，在确定了这点之后再在接下来的会谈中透露更多的信息。

　　开始融资时，不要约见太多VC，要对数量有一个限制，因为投资圈里消息传得很快。如果投资人听说你的项目已经有很多人看过，很快他们也会告诉圈里的其他人，这时候你的公司就会显得融资不顺利。

　　其次，与你的创业公司相关的信息会在聊天过程中泄露。一旦VC选中一家创业公司进行投资，他们通常都会把自己所了解的竞争对手信息与这家创业公司分享。所以在思考该向VC们透露哪些信息、隐藏哪些信息时，可以把这一点考虑在内。想一想哪些信息是即使传到了竞争对手耳朵里也无伤大雅的。

　　但也不要因为担心对手会掌握跟你的创业公司有关的信息而变得过度谨慎。因为这样会立马让VC丧失投资的兴趣，他们甚至会怀疑你一开始约见他们的目的到底是什么。你约见他们是为了给自己的创业公司寻找合适的合作伙伴，所以如果你对于那些简单的业务问题都拒不答复的话，你和潜在的投资人之间就很难建立起互相信任的关系了。

　　如果你还是不确定应该与VC分享哪些业务信息的话，就把公司过去的表现作为话题的切入点。这样做可以显示出你和VC对话的认真态度，让你可以宏观地讨论公司的财务状况并且避免谈到涉及公司发展计划的敏感问题。公司过去的发展业绩应该不会对公司的未来发展造成阻碍，所以说你在和VC沟通时不用对这个部分有所保留。

　　保护好你的未来战略

　　公司的未来战略就好比知识产权，竞争对手会对你将来的打算十分感兴趣，所以不要将未来战略和盘托出。这也不是说你不能跟VC分享任何战略，因为这样会让你在VC面前显得毫无计划、拿不出什么有意思的东西让他们可以关注，所以这里强调的是要保护好那些你觉得较为敏感的未来战略。同时，也不要向VC透露任何你其实并不打算展开来讨论的战略，这样会让你显得躲躲闪闪，使VC失去投资你的兴趣。所以那些你根本没打算讲的战略就完全不要在VC面前提及，即使是暗示性地说到也不可以。

　　潜在投资人可能还会想要了解你现在的客户情况。如果你把主要客户和合作伙伴列了一张清单给VC，但你又不希望VC直接联系他们的话，你一定要当面把话说清楚。要让VC们知道如果他们愿意投资你，你会负责帮他们联络你的客户。假如你非常注重保护客户这件事的话，你可以友好地向VC表示如果他们直接联系了你的客户，这样的做法可能会影响你对于VC的选择。但千万不要态度强硬，因为你在融资初期并没有太多讨价还价的权力。

　　接下来的会面

　　随着VC们对公司业务越来越感兴趣、你们也进行了两次甚至多次会面后，他们可能会开始向你询问更多的信息，这个时候你就要准备好向他们汇报公司过去一年的财务状况以及对未来的预测了。 VC在这个阶段向你询问相关信息是恰当的做法，所以如果你还没做好分享这些信息的准备的话，说明你可能还没做好融资的准备。

　　如果你在跟某个潜在投资人相处的过程中感到越来越契合，并能够设想出跟他们合作的场景，那么你就可以慢慢跟他们分享你的未来战略了。还可以尝试让VC们和你一起就战略进行探讨，如果沟通过程顺利的话说不定还能帮你增添一些很好的点子。因为VC接下来会成为你的“合伙人”，所以通过这些探讨来了解到他们对你战略的看法也是非常重要的。

　　向潜在的投资人提供靠谱的信息。举个例子，假如你的潜在投资人向你索要某一类型的分析报告的话，你就应该把它当成一次展现的机会，尽可能全面、高效地准备一份具有专业水准的材料来证明自己的实力。

　　到了这个阶段，如果你觉得潜在投资人有望成为一个好的合伙人的话，那就可以考虑让他们联系一些你的客户了，但一定要谨慎地选择你准备向他们开放的业务伙伴和客户。你需要在会前和会后向他们传授一些与投资人打交道的技巧。

　　随着过程越来越深入，VC所提出问题也会随之变得越来越尖锐。他们会越来越多地联系你的客户、更详细地同你探讨未来战略问题、拆分甚至推倒重做公司原本的财务模型。到了这个阶段，你就应该和VC分享一些重大问题的信息，否则在签订投资意向书(TS)之后再告知就会显得略带欺骗性了。这些重大问题包括：

　　法律诉讼;　　创始人间的问题或创始人离任;

　　重大罪行;　　与前公司或前雇主间的问题。

　　大多数情况下，只要在恰当的时间用恰当的方式向投资人说明的话，这些重大问题都通常都不会对合作造成影响。在潜在投资人提出请求后，即使是那些可能让你看起来靠不住的事也都应该要让他们知道。如果你隐藏的事最终败露，你的潜在投资人会放弃与你合作而且不会告诉他的其他合伙人你之前都向他坦白了些什么，让你彻底失去获得他们机构投资的机会。

应该保护哪些信息

　　在你和潜在投资人进行尽职调查、提交投资意向书之前，有些信息最好还是要为自己的公司保护好。面对VC所提的问题你当然要完全诚实地回答，但在融资到账之前，你不应该向VC们透露与公司业务相关的敏感信息：

　　完整的财务模型：对早期融资来说，一份宏观损益汇总表对于潜在投资人来说就足够了。如果涉及并购的话，表格的内容可能还需要更详尽一些，但也并不需要披露公司具体是如何运作的这样的数据。一定要给出实用的指标供潜在投资人参考。如果提供太多指标可能会引起一些在融资前期并不重要的讨论。

　　敏感信息不宜写成书面文件：任何你不想让竞争者知道的信息都不应该写成书面文件。也许你不得不在与VC打交道的过程中分享一些敏感信息，但即便如此也只能口头说，不要落实在书面上。 VC们不可能记住或者写下所有对话内容，所以最好只将这些信息停留在口头交流的层面。

　　运营问题：当你进入尽职调查和提交投资意向书的阶段时，你应当向VC告知公司所存在的运营问题。但是在这之前，你的主要任务是努力让VC对公司感兴趣，所以关于运营、人事、平台等等方面的问题都应该留到后面再说。

　　详尽的客户清单：如果VC在合作尚未确定的早期阶段就向你要求客户名单的话，你可以采取匿名的办法用字母来代替顾客的名字，比如可以称他们为顾客A和顾客B。

　　估值：作为一家创业公司，在与VC初次会面时要避免讨论与估值相关的问题。如果VC问起，不要作出具体的回答，这样就不会出现过高或者过低地给自己的创业公司估值的问题。一旦你过低地给公司估值的话，投资人就会利用这一点占你的便宜，以该估值或更低的估值来对你的公司进行投资。

　　如果你过高地对公司进行估值，VC可能就不会再继续在你身上浪费时间了，同时你也可能因为对公司的估值过于乐观而错过融资的机会。不管是过高还是过低地估值对于潜在投资人来说都是危险的信号。他们可能会就此判断出你或许都并不真正了解如何融资或者并没有准备好融资，也不清楚该如何给自己的公司估值。俗话说：坏事传千里，这样的印象也可能会对你作为一个创始人的声誉造成极坏的影响，同时进一步阻碍你实现融资目标。

　　要明白分享多少才算合适

　　当你同VC们会面、努力为自己的创业公司争取融资的时候，你要考虑的问题不是应该同他们分享多少信息，而是在什么时机分享哪些信息。你的潜在投资人中只有很少一部分会最终成为你的合伙人，所以一旦他们的投资意图变得很明显的时候，你就应该做到完全坦诚了。

　　另一种情况是，潜在投资人最终没有投资你的项目，那么他们就可能会成为你的竞争对手，间接或直接地与其他人共享你的信息。这并不是说他们是在刻意破坏你的公司，因为不管他们是否投资你的项目，从你这里获取信息都是他们的职责。

　　在决定回答潜在投资人问题时应该包含多少公司信息时，可以参考一下这两个主要因素：

　　如果有很多潜在投资人在激烈竞争希望投资你的项目的话，就少透露些信息。

　　如果你和某个投资人之间马上就要谈成融资的话，你应该向他多透露些信息。

　　启示

　　对于创业公司来说，融资是一项很关键的任务。然而，在你准备好接受融资并回答VC们有关你公司的问题之前，不要轻易与潜在投资人会面。准备好以一个开放的心态面对问题，同时你也必须知道哪些部分是不能说的。总的来说，在面对VC时，还是坦诚相待比较好。

　　创业者与投资人之间的相互信任是建立合作关系的关键因素。除非你的创业公司有一种史无前例的、可申请专利的技术并且展示该技术意味着你必须马上提交专利申请，否则你都应该回答潜在投资人提出的几乎所有问题。这样做会让你更容易获得很多极富价值的建议、为自己的创业公司找到合适的投资人并且实现你的融资目标。

　　如果你对VC坦诚相待的话，不论他们是否投资你的项目，这个费时费力的融资过程都能帮助你的公司建立富有价值的新关系。

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