硅谷创业教父教你如何融资（上篇）

硅谷创业教父教你如何融资（上篇）

导读：在美国·硅谷创投圈，流传着一句话：创业孵化器分为两种，YC和其他。保罗·格雷厄姆（PaulGraham）就是美国顶级创业孵化器YC（Y-Combinator）的创始人，人称“硅谷创业教父”。

YC总共投资了1000+家创业公司，所有项目估值总和约为650亿美元，YC已经形成了一个围绕着它的巨大“帮派”。下面就是作为“教父”的保罗对创业者的一些忠告和建议。

因原文较长，文章将分上、下两篇，希望能对您有所脾益。

创业期不可避免的伴随多次的融资，通常包括3个阶段：

（1）从类似YC的孵化器或天使投资人那里拿几万美金作为启动资金，

（2）融资几十万甚至几百万打造一家公司

（3）业务非常成功时，再融几轮来加速发展几个阶段。

实际情况也许更会复杂些。如第2阶段进行两轮融资；跳过第1阶段，直接进入第2阶段。但这种三阶段式的道路至少是个人创业者能够选择的方式之一。YC遇到越来越多已经成功融资几十万的公司，这类处于第2阶段的公司也是我们投资的主要对象，针对他们的融资需求，保罗将给出一些实用的建议。

明确规则的力量

融资的确是一件非常困难的事情，尤其是在毫无经验的创业者受到投资者误导的情况下，但依然有其规则可循，在此我们将列出一套规则，以期帮助创业者能够跨过这一阶段。这些规则将会让你在面临投资人的诱惑时能够拥有较强的意志力，并保持在一个正确的方向上。

这股力量是相互的，最终也会作用在投资者身上。

一个成功的创业公司将能为投资者获得更高的回报，因此投资人更希望赶在创业公司还不清楚如何发展时投资，就开始了自己的误导。但创业公司也要明白，投资人在担心创业公司失败的同时也害怕错过能成功的公司。他们在观望的同时也害怕被其他的投资者捷足先登，这种恐惧会支配着投资者的行为，并在投资者之间相互影响。

不要融资，除非你需要它

选择融资的创业公司比例非常高，就好像融资是一家创业公司的典型特征。但事实并非如此。创业公司的本质就是快速增长。大多数正在快速发展的公司会发现引入外部资金可使得企业发展得更快；或者企业自身的增长潜力也能通过获得融资而轻易吸引到其他投资。

对于创业成功的公司来说，这两条都能实现。但也有例外，一些创业公司可能不想发展得太快，或者外部资金对他们没什么帮助。如果你属于其中一种，则不必融资。

如果你暂时还没有实力，也不要去融资。如果你在想方没法取信投资者的情况下融资，那不仅是浪费时间，还会破坏你在投资者心中的声誉。

是不是在融资状态

需要知道的是，融资会极度分散创业者的精力。创业公司早期的增长主要依靠创业者的推动，一旦其注意力转移了，增长速度通常会断崖式下跌。因此，一家创业公司要么集中精力发展公司，要么选择融资。若决定要融资，则应该全神贯注，尽快完成，或者分出专人负责融资。

当你没有融资需求的时候，也有可能拿到投资者的钱。但需要注意两点是：说服投资人，并与他们进行协商。因此，如果投资者不需要你过多的说服他们，并且同意在一些不需要协商就能接受的项目上投资，那么你就不需要倾注太多精力，就可以成功获得融资。而“无需说服”意味着不用花太多时间与投资者见面或准备材料给他们。如果投资者说他们已经准备好投资，但需要你来参加会议，见一些合伙人，那你就要学会礼貌的拒绝他们。

有时候你不需要融资，但是投资者会引诱你去融资。如果成功，对他们来说是好事，因为他们能快人一步在你们公司得到机会。他们会向你发邮件说希望能多了解你。即使你收到一封风投机构的邮件，不到真正有融资需求的时候不要见面。除非你对融资极有经验，能够处乱不惊，与投资者随意洽谈，否则就需要委婉拒绝。

那些处于融资第二阶段的公司，即使过了融资期，也还会增加一些投资商。如果集资顺利，不需要花时间说服他们或就相关条款进行谈判，也能进行融资。

善于“毛遂自荐”

在正式交谈之前，你要尽可能被引荐给投资者。如果你只是在路演介绍项目，你会被同时介绍给一大堆投资者。但即便如此，你还是要补充一些自己收集的信息。

必须得这样做吗？答案是肯定的。一些投资者会让你将商业计划书发给他们，他们真的不希望创业公司直接找他们。

引荐的效果千差万别，最好就是能找到刚投资过你的知名投资人。当你得到一个投资者认可时，可以请他把你推荐给其他投资者。其次，引荐可以来自他们刚投资过的创业公司的创始人。此外，你也可以从创业圈其他人获得引荐，像律师或者记者等。

除此之外，还有融资网站如AngelList，FundersClub和WeFunder，都可以把你介绍给投资者。融资应首先从你拿到的投资人名单开始。另外，一旦你拿到一些知名投资人的投资，你可以更轻松地在这些网站上融资。

拒绝投资人“暧昧”

在投资者明确表示同意，并毫不含糊地提供报价之前，默认他们已经拒绝了。

有可能的话，投资者更愿意等待，但这种等待也意味着投资者占据了主导定位。他们不回邮件、把话说得好像已经答应了，让你认为他随时都会投资一样，但这种不明确的拒绝就应该被创业者明确拒绝。

以下策略将能帮助我们解决这一问题。但这种策略生效的前提是你不会被听起来是肯定但实际上是否定的言语忽悠了。如果你认为投资者已经认可你，那就让他们确认，无论是怎样的分歧都可以用一份书面的协议进行确定，在此之前，就当对方拒绝。

以期望值为标准进行筛选

与投资商进行谈话时，应该坚持广度优先，这种调研要以期望值为标准。跟投资者谈论的时候，你应该和他们同一时间聊，而不是一个个来。对一个个投资者说实在太耗时间。

另外，如果你只是一次面对一位投资者，他们就感受不到来自其他竞争者的压力，来促使他们赶紧行动。但你也不应该对每个投资者都一视同仁，因为有些人投资的可能性更大些。最好就是同时和所有潜在投资者聊，但更看重那些有投资希望的投资者。

预期值=投资者答应的可能性高低×答应后的好处。例如，一位杰出的投资者能投资很大，但很难说服，而另一个不起眼的天使不会投资太多，但很容易说服。这两者的预期值可能是一样的。

如果一位不起眼的天使只能投小额的钱，但是需要你多次接触，他才能做出决定，这样的话，预期值就非常低了。最好就是把这些人留到最后再见。

通过这样的方式，你就不会受到那些不明确拒绝你、若即若离的投资者干扰，因为你也以同样的方式和他们保持若即若离的关系。还可以保护你不受慢慢疏离的投资商的影响，就像分布式算法可以在处理器运行失败的时候保护你一样。

若某些投资者不回你邮件，或见了很多次面却迟迟不给最终答复，那你就不用太在意他们。但是你要严格控制分配概率。你不能用你对投资者的渴望程度来判断他们对你的渴望程度。

明确投资节点

当投资者总是习惯性地表现得比实际更积极乐观时，你怎么判断你和投资者究竟进展到哪种程度了？这时候要看不能只听其言，而更要观其行。从第一次交谈开始到最终汇钱，每个投资者都有一定的轨迹，你要清楚他的轨迹包含了哪些步骤，你现在进行到哪一步，推进的速度有多快。

开完会后，要多问投资者下一步怎么走。不要太莽撞，但要明确节点。如果投资者闪烁其词或拒绝回答这些问题，那你可做最坏的打算。那些真正对你感兴趣的投资者通常很乐意告诉你汇钱之前的事，因为他们已经考虑过了。

如果你谈判经验丰富，肯定知道怎么提这些问题了。如果不是，可以使用一个小技巧。缺乏经验并不会降低你的吸引力。如果你创立了一家科技公司，却是个技术小白，你的吸引力自然会下降，在融资方面是个新手倒无关紧要。所以，你可以坦诚说对融资不在行，并问他们的流程以及你现在处于哪个环节中。

获得第一份认可

大多数投资者对你的看法取决于其他投资者的看法。一旦你开始得到投资者的认可，你之后的融资将非常顺利。但问题是，第一步是最难迈出的。

获得第一份实质性的投资，你就成功了一半。第一份投资的分量取决于它的来源和钱的多寡。亲朋好友的投资通常不算数，不管金额有多少。但如果你从一个知名的风险投资公司或天使投资人那拿到5万美元投资，那你得到的投资通常会像滚雪球一样越滚越大。

确保钱能到手

俗话说“双鸟在林，不如一鸟在手”，钱不到银行账户里就不算交易成功，不成熟的投资人会食言，顶级的风险投资公司也会食言。我经常听到没有经验的创业者说“我们已经融到了80万美元”，却发现其银行账户里一分钱都没有。在投资市场中，买方是特别容易悔恨不已的。

但世事难料，可能会出现一个更有力的竞争对手，又或者联合创始人退出。但即使是一天的拖延，都有可能导致投资者改变主意。所以，当有人承诺投资，就要跟进资金情况，直到最终成功。

善于发现“领投”羊

由于风险投资是一件冒风险的事情，所以“第一个吃螃蟹的人”难能可贵，在一开始不仅要评估他们说 Yes 的可能性，还要评估他们第一个说 Yes 的可能性。一些投资者以快速决策闻名，这些人在早期是额外有价值的。

相反，一个只愿意在别人屁股后面，闻风跟投的人在初期是没有价值的。虽然大多数投资者会被抱团取暖的心态所影响，但其中就有一类人明确表示只投资那些被投资过的。你可以识别这类可鄙的投资者，因为他们经常谈论「领投」。有时，他们声称愿意领投，实际上在你从其他投资者拿到钱之前都不会投资。

初创企业在融资阶段通常会有不止一个投资人的参与，他们都是同时投资，你只需要与其中一个所谓“领投”的投资人商谈，其他的投资人在最后都会和你签署条件一样的合同，并且他们的资金都会在最后统一到账。

当一个投资者告诉你「我想投资你，但我不领投」时，在你心中翻译过来就是，「我拒绝，除非是你突然很抢手。」由于这对所有人都成立，基本上他们什么都没说。

当你第一次启动融资，要把不愿意做「领投羊」的投资者排除在外，要是实在没办法，要么潜心再把自己的产品或者服务做好，最后再考虑这样的投资者。

做好多手的准备

很多投资者会问你打算筹集多少钱。这让创始人觉得应该要提出一个具体的数额。但事实上你并不应该这么做。在难以预料的融资过程中定一个确定的计划是个错误。

那么，为什么投资者还会这么问呢？其实就像一个销售员平常会问你「你的预算是多少？」。其实你并没有想好一个确定的数额，你只是想找些好东西，要是价格又便宜的话，那就更完美了。销售人员问你预算并非是因为你有一个具体要花多少钱的计划，只是因为他们可以在你承受的范围内把价格卖到最高。

同样，当投资者问你打算筹集多少钱，并不是因为你真的需要一个准确的计划。投资人是想知道你是否会是一个符合他们投资规模的合适的投资对象，并且判断你对于融资的野心、对公司判断的合理性，以及投资的可持续性。

如果你善于融资，你可以信心满满的说一个较大的数额。但如果你经验不足，就像我之前建议的那样：做正确的事，然后去告诉投资者你正处在什么样的情况中。

而融资时正确的战略是制定多个计划，这取决于你能筹到多少钱。理想情况下，你应该能够告诉投资者：我们可以在没有任何更多的钱投入时实现盈利，但如果筹到几十万，我们可以雇佣一两个很不错的朋友，如果能筹到几百万，我们可以搭建一整个高效的团队。

不同的计划，满足不同的投资者。如果你跟一个只做过A轮融资的风投公司谈，你应该兜售你最贵的计划，否则就是在浪费时间。而如果你在和一个一次投资2万美元的天使谈，而且你还没有筹到什么钱，那么可以把重点放在最便宜的计划上。

如果你幸运到需要考虑融资上限的地步，一个不错的法则是用您想聘请的人数乘以15k月薪再乘以18个月的数额。在大多数创业公司，几乎所有的费用都花在人员上，与员工数量正相关，每人月薪15k是约定的总成本（包括福利，甚至办公室空间）。月薪15K有些高，实际上花不了那么多。但在融资时可以使用高估值以弥补误差。如果你还有额外的支出，如制造业，可以在末尾添加。假设你没有，并且可能会雇用20个人，你想筹集到的资金最多的是20×15k x 18 = 540万元。