海马体照相馆年销售额已达20亿

今天我们来看一个垂直领域的典型案例——海马体。

凭借“最美证件照”出圈的海马体照相馆（以下简称“海马体”），截至2023年，门店数量已达600+，年销售额20亿元，全年营收超4亿元。

目前已积累1000多万个会员用户，在低频消费的摄影行业中，海马体照相馆的年复购率达到了惊人的20%。

众所周知，商业摄影行业的经营模式多年来都没有更新，存在品牌连锁化程度低、市场集中度低、微小企业居多等特征。

而海马体的出现，可以说是颠覆了整个商业摄影行业。

2011年，吴雨奇和黄逸涵夫妇创立缦图摄影，主营业务是拍写真照。

但是，商业摄影行业竞争过于激烈，缦图摄影无法杀出重围，于是夫妻二人在复盘经验之后，决定专攻证件照这个细分领域。

2014年，海马体照相馆正式成立，以互联网+摄影的模式为基础，凭借“最美证件照”这一宣传打开市场。

当时海马体照相馆的定位是“高端证件照”，客单价在300元左右，虽然价格不便宜，但其凭借高质量的成片还是迅速俘获了一批年轻人。

2015年，海马体照相馆入驻杭州湖滨银泰in77购物中心，是国内第一家入驻商场的照相馆。

同年12月，海马体推出圣诞季主题写真，广受消费者好评。

2016年，海马体照相馆哈尔滨店开业，开始逐步形成全国连锁规模。

2018年，海马体在原来的圣诞季背景加入了“麋鹿”“姜饼人”和“小丑”等西方元素，同时升级妆造与特效。

一时间，吸引了众多网红和消费者打卡。

在抖音平台上，海马体圣诞季写真宣传照发出仅半天就收获了30W+的点赞，小红书上关于圣诞季主题写真的笔记也达到5w+。

海马体照相馆真正开始火爆全网。

2021 年下半年，海马体估值一度超过 100 亿元。

2022年12月，海马体实体店覆盖全国86个城市，门店数量达到572家，是当之无愧的业内翘楚。

除了证件照，海马体还提供结婚登记照、写真照、轻婚纱照等多款产品，实行轻、快、简的营销模式。

海马体为什么能在竞争如此激烈的赛道上找到新的机会，成为全国连锁摄影品牌？

-1 找到痛点，解决痛点

海马体为什么能成功？

因为它找到了行业的痛点！

那就是丑到令人无法直视的证件照！

毫不夸张地说，当时的证件照要是被别人看到，那与当街裸奔没什么两样。

随着消费者的年轻化、时尚化，证件照作为社交名片也越来越受到重视。

海马体靠着敏锐的嗅觉挖掘痛点，并解决痛点，于是收获这个大市场。

-2 标准化服务

传统摄影行业不论选购、拍摄、修图都十分繁琐，好像不耗个十天半月都显不出自己的价值。

一套组合拳下来，消费者只觉得苦不堪言，复购？不存在的！

海马体则反其道而行，首推O2O模式，通过线上线下结合服务运作，打造线上预约+线下履约的流程。

既给客户自由选择妆造的空间，又有标准化的背景、场景，和标准化的修图模板，实现快速高效的拍摄。

后期首次修图由云端中央完成，进一步提高修图效率；接着根据客户意见，进行线下二次修图，满足客户个性化需求；最后现场打印成片，提供电子版的云端储存，方便顾客保存下载。

真正实现：用最快的速度，拍最美的证件照。

这样的短平快，哪个消费者不爱？

-3 精准营销

消费的主力军是谁？是年轻人！

抓住年轻人就等于抓住了流量和财富的密码，这已经不是秘密。

海马体的产品将“生活需要仪式感”这句口号贯彻到底，通过社交关系+特殊场景，延展出不同的棚内小场景的轻写真系列产品。

比如围绕朋友、情侣的社交关系提供闺蜜照、情侣照以及婚纱照等选项；围绕生日、职场等场景提供生日照、职业照等选项。

还提供单张或少量张数的高性价比选择。

再加上全程无推销的轻松体验。

既符合时下年轻人的消费习惯，又抓住了年轻人怕麻烦的消费心理。

复购率自然全面提高。

在营销方面，海马体采用“网红打法”，邀请当红影视作品中有出色演技和观众缘的演员来代言，利用年轻人的“追星心理”引流，吸引年轻人进店打卡体验。

*明星金晨

另外，在用户裂变上，海马体推出了“哈利·波特联名照”，类似拼多多砍一刀的玩法。

在用户马上要集齐卡片时，后台的运营就会让你经常开出一样的卡片，但是邀请好友就有可能获取你正好需要的卡片。

在消费者心理的作用下，大家纷纷转发获取新的卡片，海马体以极低的成本，形成新的用户链接。

基于以上种种，海马体最终实现了品牌的差异化认知，建立了属于自己的商业壁垒，通过新美学、新模式、新营销，重新定义商业摄影，推动商业摄影行业走上了全新的发展阶段。

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