如何与投资人相处？ 诚实比乐观更重要

执一资本•李牧晴：

我从2005年入行至今，一共经历了三波资本寒冬 。在这过程中我有一个感悟，那就是无论是创业还是投资，最好是往人少的地方去，因为人多的地方你将有更大的概率被「挤死 」。

同时在每一次资本寒冬的时候，我从创业者身上都看到了这样一个问题——大多数的创业者在面临资本寒冬时，都不知道应该将时间花在融资上还是具体的业务上。

因为当你去融资的时候，可能会察觉到投资人的态度都变得冷淡了，甚至有些投资人干脆都去休假了；而当你去做业务的时候，又会发现想再从客户手里赚钱也变得非常困难了。

当创业者在面对这样两难的选择时，又该如何确保自己继续生存下去？对此我有四点思考。

第一、增加与投资人沟通的频次；

通常创业者更关注自己的融资情况，很难看到整个市场的融资状况，而投资人却能看到这个行业里有多少家公司正在融资，并较为清楚为何有些公司可以拿到投资而有些则拿不到投资。

我们发现那些之所以能在资本寒冬中融到钱的公司，除了媒体所描述的一些原因外，还有一个非常简单但又很关键的原因，那就是他们在资本寒冬的时候，提高了与投资人沟通的频次，定期地给投资人反馈公司的情况，尤其是在细节方面做得非常到位。

我在去年就遇到过这样一位创业者，他几乎每周更新一次他的周报给我，即使我当时并没有向他表明投资意向。最后当他的公司达到可投资标准时，他又将他每个月的月度总结，包括他们内部开季度会的PPT发邮件给我。可别小看这些不起眼的举措，对于处在资本寒冬下想要融资的公司来说，它很可能会带来一些意想不到的效果。

第二、调整与投资人的沟通方向；

国内很多的投资人一般都不会正面回绝创业者，而是会选择一些较为客气的方式来拒绝。因此有时候创业者需要根据投资人的言行举止来判断，你当时给投资人所提供的信息是否是他目前所关注的，如果不是，你是否可以再换一种方式继续沟通。

另外在市场较为低迷的阶段，当创业者去见投资人时，团队里几个合伙人一起去可能会是一个比较好的选择。如果你和这个投资人的风格不搭，或许你的合伙人跟他就很聊得来。作为早期投资人，我们很多时候不是在看一家公司，而是在看这家公司中的核心力量，可能也就是那两三个人给我们的感觉，让我们有了投资的信心。

蓝驰创投•姚欣：

1）知己知彼才能百战不殆；

创业者在融资的过程中要懂得心理战，一方面要把自己很好地卖出去。投资人会观察你到底有没有隐藏什么问题，已经看到的问题都不是问题，没有发现的问题才是最大的问题。不同阶段要寻找不同的投资人。你想跟你的投资人进行很好的交流和沟通，首先你对他们要有所了解，知己知彼。

其实，VC这个行业是上一代的企业家对下一代企业家的传承。真正好的VC、优秀的VC，他们懂企业，懂企业家精神，懂创业。他们会把以前创业的经验分享、传递给你。投资人懂不懂创业，对于你创业的节奏很重要。

2）莫忘初心，你不是为了钱而融资；

不要一味迎合投资者和董事会。董事会是用来发现你的盲点的组织，但是这些盲点不一定对你的业务有影响，所以你要自己做最终决定，是快速成长还是快速烧钱，莫忘初心，你不是为了钱而融资。

还有融资谈判的策略，要货比三家。

当你有钱了，找任何一家公司去谈，拿钱合作比拉人合作靠谱得多，也直接紧密得多。真正把钱融到手是最重要的，估值不要过高，否则投资人会对你有一些不切合实际的期待，反而让你以后对的投资或退出遇到阻碍。另外，估值只是一个因素，一些重要条款优先清算权的不同可能会让实际估值差很多。

我们的融资可以分阶段去披露信息，不要太快就把自己的底牌曝光。我们一般不会放核心的数据，会先简单介绍自己的公司，之后才会进一步披露商业计划书，还会隐藏一些核心的数据。有意向去签Termsheet时，才会把最后的数据提供，这是对自己保护的问题。现在也有一些投资人用这种方式投石问路，结果反而会去投资比你性价比高的竞争对手。

赛富基金 • 王求乐：

创业者首先要了解一下投资人。要了解这个投资人怎么看项目，他认为什么是好的生意，什么是好的创业者，什么是他们值得投的一个团队？

市场上有很多个投资机构，但有那些机构是你最想找的。怎么找到这些机构，怎么跟他们打交道？需要注意哪些方式方法？我的回答如下：

1）一定得知道投资人在想什么？他提了什么问题？这个问题意味着什么，就是你要了解，这帮家伙在琢磨什么？

2）了解他琢磨什么之后，建议你也换位去思考一下，当你在讲业务故事和谈判的时候，你也站在他的立场去想一想，他为什么会这么提？所以你要有一个同理心。

3）资本（钱）毕竟是逐利的，所以规则非常重要，投资人这一行往往看重的是当初有什么约定，他们对这个约定还是比较认真严肃的，因此对创业者来讲要对这个规则本身有一个敬畏，对资本要有一个敬畏。

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