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2009年，Airbnb凭借这份BP融了60万美金
今年3月，据知情人士透露，旅行房屋租赁平台Airbnb刚刚完成新一轮逾10亿美元的融资，公司估值约310亿美元。这个一开始叫做Airbed & Breakfast的公司，起初只有一个位于旧金山的三张气垫床，至今却已扩张到世界各地，Lemon在看完它种子轮的BP后，内心的困惑也随之迎刃而解。
首先，我们先来看看Airbnb在2009年的BP。
Page 1.封面
封面的基本原则是产品名称+slogan。slogan的作用是让投资人看完之后能够对你正在做的事情有个大概的定位，以便于深入了解你的项目，如果能够做到这一点，你的slogan就是合格的。
Book rooms with locals,rather than hotels.（疯狂BP标注：与其定酒店不如在当地的居民那预定房间。）Airbnb的slogan完美的解释了其产品提供的服务（预定当地居民的房间）、受众（需要定酒店的顾客）和商业模式。
Page 2.存在的问题
价格，酒店的价格相对比较高。
文化问题，住在酒店远离了当地的人和物，感受不到旅游地的文化和风情。
技术问题，竞争对手CouchSurfing（沙发客）曾经尝试过，但最终没能解决。
Airbnb通过适当的加粗强调关键字，这点做的很好。
Page 3.解决方案
通常情况下，解决方案和存在问题是对应的。它需要说明的是客户购买产品的主要原因，要凸显你的核心价值主张，或者产品的优势，而不是功能。
Page 4.市场验证
竞争对手CouchSurfing有66万的用户，Craigslist上，在7.9-7.16这周有5万个短期可供出租的房源。
通过现有产品的相关数据来证明市场，真实且有说服力。
Page 5.市场规模
总体市场：引用美国旅游协会世界旅游组织的数据，全球旅游预定房间市场达20亿美元
网络渠道：在线订房市场5.6亿美元，互联网渗透率达28%
产品市场：假设Airbnb能够占据线上15%的份额，Airbnb的市场规模就是8400万美元
Airbnb引用了权威可靠的第三方数据来源，向投资人展示未来行业的预期大小，具有较强的说服力。很多创业者对列举哪些市场的数据都存在疑惑，而Airbnb对产品的定位很准确，不仅说明了总体市场，还展示了在线订房市场的大小。
Page 6.产品
关于产品的介绍应尽量描写产品的核心功能，Airbnb的功能是：搜索城市——查看房间列表——订房。
Page 7.商业模式
平台收取10%的交易佣金，根据目前平台上平均每晚70美元的价格，得出平均的收益，以及到2011年预计的收入。
Airbnb将商业模式放在一行，以简单的图标的形式，简洁有逻辑。通过市场和商业模式两页简单的证明了Airbnb的商业模式，也表明了团队在3年内的目标。在可靠的数据支持下，2亿美元的收入对于投资人来说是有吸引力的。
Page 8.采取的策略
前面把数据都摆出来了，看着很有吸引力，然而问题来了，没有方法的目标就相当于一个空头支票。你怎么实现目标呢？
实现目标的方法就是市场策略，是用于增长业务的2-3个关键的措施和途径。Airbnb的市场策略包括：
（1）专注于重大活动，例如DNC、总统竞选、音乐节、欧洲杯、奥运会
（2）合作伙伴主要是低端的旅游商，例如KAYAK
（3）分类信息网站Criigslist，通过双发布功能将Criigslist的流量吸引过来，也就是从竞争对手那里获客
（疯狂BP标注：Airbnb推出了一个功能，房东可以一键将信息发布到Craigslist，便于传播和扩散，这种做法不触犯Craigslist的规定。）
Page 9.竞争对手
Airbnb将竞争对手按照四象限的形式进行分类，横轴是线上、线下，纵轴是价格。但是没有写出对他们的分析。
Page 10.竞争优势
Airbnb的优势在于市场上没有相似的产品，所以他们是第一个吃螃蟹的人，其次，产品方便易用，点击三下即可完成房间预订。
Page 11.团队介绍
这部分的优点在于强调工作经验而非学术背景，且团队成员有相关领域的创业经验，辅以数据支撑。
Page 12.新闻报道和用户推荐
评论均和产品的优势相关，再一次支持了前面的内容。
Page 13.财务规划
最后要说明需要融多少钱，以及达成什么样的目标。
整体来看，BP语言简洁，逻辑清晰，配色协调，文中的数据向投资人展示出了潜在的市场，具有吸引力，而解决方案可行，产品优势凸显。
分析完Airbnb的BP，我们再来看看是什么铸就了他的成功？
Lemon觉得有以下几点：
1.以用户为核心
Airbnb在创建的初期走过很多的弯路，他们的想法听起来甚至很荒谬。例如只有气垫床没有真正的床，在特殊的节日或者活动才提供订房服等等，因此用户的体验也很差。有一段时间他们甚至通过卖麦片获取资金。
后来经朋友的推荐入驻了Y Combinator，YC给创业者的建议中有一条是：拥有100个真心热爱（love）自己的用户要比有100万个喜欢（like）自己的用户更重要。
于是转折点来了，Airbnb决定走访每一个房东记录下他们对自己房子的评价，并挖掘出了新的需求——由专业的摄影师为房子提供拍摄服务。
在那时，房东上传照片非常麻烦，而且照片质量差。就是这个小细节，就使得Airbnb和其他的平台产生了区别，专业拍摄的照片除了提升了房间的真实度之外还解决了用户的困扰——房源的真假问题。
这只是其中一点，还有很多的例子就不一一列举了。
2.产品本身
Airbnb初始版本很简单，选择城市、选择房源、下单，三步完成预定，支付上，在平台上就可以完成整个流程，不用依靠第三方。房主端，则可以将平台上的房子一键发布到Criigslist上，方便用户的同时也获取了大量的流量。
3.用户获取
在创业初期如何获取用户基本是所有产品的问题，Airbnb的获客渠道之一就是分类信息平台Craigslist。
起初，Airbnb 本想与有不少虚假信息的平台如 Craigslist 相区分，但 Craigslist 有一点是它无法逾越的，那就是——庞大用户基数。
经过市场调查和实战经验证明：订购标准酒店外的住宿时，Craigslist是个无可挑剔且强有力竞争对手，它霸占了 Airbnb 目标市场。为挺进这个市场，Airbnb 就开发了上述一键同步的功能。
由于Airbnb的房源优于 Craigslist房源，更具个性化、描述和照片更清晰，因此大量用户从Craigslist被吸引到 Airbnb上找度假屋。
而一旦这些用户跳到 Airbnb，下次租房时就更可能跳过Craigslist 直接从 Airbnb 预定。这也形成正循环：那些在 Airbnb 上展示房源的人赚了更多钱，也就让他们更倾向用 Airbnb 其他服务。
因此Airbnb初期的用户非常大的一部分是从Craigslist“挖墙脚”得到的，为后面产品的优化和用户的激增提供了条件。
当然，Airbnb能够成功的原因绝对不仅仅是以上3点或者Lemon分析的这么简单，Lemon只是希望从Airbnb的初期BP中挖掘一些优点，给创业者提供更多的参考。
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