如何写一份有效的商业计划书？--商业计划书系列篇

导读：投资人多过创业者？不必讳言，最近的几年中是投资人“最不好过”的时期、创业者的黄金时期，然而即便如此，创业者也遇到了很多融资难题，一个好的项目如何找到一个好的投资人，对创业者与投资人都是重要的课题。

商业计划书（BP）是创业的面子。优秀的商业计划书为创业过程加分不少，也是与投资人沟通最主要的方式。然而创业者通常有强烈的主观意识，却缺乏对投资人足够的了解，这是难以成功获得投资重要的原因。

2017年5月23日，“复旦-云锋”创新创业沙龙邀请了著名投资人复旦大学宁波研究院投资总监崔诗灏老师为创业者介绍了如何编写一份有效的商业计划书（BP）。并与百川医汇智慧医疗创新学院合伙人王运霞、天呈医流创始人邓志龙一起为创业者的创业计划提供建议。崔诗灏老师拥有近20年的投资经验（2001年始），是中国最早的生物医药领域投资人之一，在此我们分享了崔诗灏老师对于BP的一些意见。

一、PPT vs Word

商业计划书有PPT形式与Word形式，通常情况下，给投资人看的BP越简单越好，文字繁琐的Word不是一个好选项，给投资人看的BP可以做成PPT，而比较正式的Word版本BP，则是在投资人确定投资意向之后的需求。

二、一份BP打天下？

针对不同的投资人、不同的场合，所适用的BP是不一样的。

按照场合，可以将BP分为路演用BP与非路演用BP，由于路演过程中有创业者的陈述，因此路演用BP主要用于提醒创业者重点内容与陈述逻辑；非路演用BP要力求简洁、考虑投资人时间限制，内容要突出亮点（专家、对标公司、技术来源或发表的文章等）。

三、团队重于泰山

对于初创企业或者创业项目，团队是极其重要的。书面计划书中，首先要讲清楚团队的组成与背景，优秀的团队更能够吸引投资人的兴趣；其次才是要做的工作、市场大小、机会、对标公司等。

四、退出——投资人的最终目标

投资人最终目标仍然是通过退出某个项目变现而获利，如果投资人无法看到退出的机会，很难获得投资人的青睐。因此在BP中要有阶段性目标，给投资人一个明确的“底”。阶段性目标是指本轮融资可以将公司发展至哪一步、后续的发展规划与时间节点如何。

五、不必试图掩饰自己的弱点/短板

如果自己或自己的创业团队有任何不足，可以与投资人明确，对于投资人而言，能够给你的帮助不仅仅是钱，还有相应的资源。如果你的项目够好、够吸引人，投资人有充足的理由给你提供帮助，帮你补平这些短板，这对双方都有利。

六、股权结构

创业团队的股权结构忌平均化，创业团队要有明确的负责人，这不仅对创业项目的稳步推进极为重要，也可能是投资人关注的目标。换而言之，即使真的股权非常平均，也要“做”得不平均才能给投资人看。

七、盈利模式最重要

要想清楚自己在产业链中的位置，才能清晰自己的盈利模式，商业模式最重要的是盈利模式，未来不能挣钱说什么都是不行的，除非你的项目有战略意义。

八、做一份行业调研书与投资人分享

创业者要看到风险、看到自己的短板，比如可能存在的技术迭代风险等，不谈风险的募资都是耍流氓。如果你能做一份详细的行业调研书，不仅能够让投资人看到你的项目成功的概率，还能够展示自己的市场工作到位。

九、扁平化公司结构

在BP中如说明公司的管理结构，越扁平越好，最多只有两层，例如管理层+一线干活，或者干脆就只有一层结构。忌讳搞多层级管理，例如总经理——副总经理——总监——经理——专员，这样肯定玩完。

十、但是HR一定要有

十一、注意自己的身份

你是一个创业公司的负责人，给自己的定位不宜太高。投资人=金融民工，在与投资人沟通时要注意自己的职位与投资人/投资经理对等。（投资人也是肩负巨大的股东与投资压力，并没有你想象得那番光鲜亮丽，资产荒的背景下，多数其实很苦逼）

十二、融资过程中的股权稀释

每次融资过程都伴随着股权稀释，为了保证后续的融资及创始团队对公司的决策权，每次释放的股权不宜太多，最好不要超过10%，最多控制在20%以内。因为你的下一轮融资需要参考新股东（投资人）的意见，他们可能会影响你后续的融资决策。

十三、慎重介绍行业大牛

产业界出生的投资人也许本身是该领域的专家，他们可能很反感介绍所谓的行业大牛作为顾问，除非你的团队真的有行业大牛参与。

十四、合理的估值

如何对初创公司进行估值，对创业者及投资人都是一个难题。通常情况下，如果有对标公司，公司的估值会方便一些，但是如果没有对标公司，尤其是一些新领域、新技术，可以考虑一下自己8个月的周期需要花多少钱，这些钱基本就是你融资的额度。（当然，要在还剩至少4个月时间内准备下一轮融资。）

十五、市场与竞争分析

市场分析主要向投资人介绍目前的竞争对手、如何与其竞争？技术是最大的壁垒，要考虑到竞争对手模仿的问题，如果技术壁垒并不高，市场推广的速度也是门槛之一。

十六、财务数据如何述说

如果已经有财务数据，要“说”得漂亮一些。例如你某日出差打的费花了20元，这20元如果归属于运营费用，会显得你的公司缺乏效率、很low；但是如果将其归纳于研发费用，逼格立现，至少会比较好看。

十七、不要开头就说要钱

你找投资人一定是为了钱，这个傻子都知道，要告诉投资人你会把公司带往哪一步，这个过程中多少费用是合理的。

十八、讲一个性感的故事，给投资人台阶下

让投资人明白投资你的逻辑是什么，投资有很大的风险，除了要让投资人看到其光明的未来（钱景），还要给一个台阶。这里举一个例子，共享单车摩拜CEO胡玮炜曾言：如果失败了，就当做了公益。瞬间逼格满满，对于投资人而言，项目成功最好不过，项目失败了也有一个漂亮的说法。

十九、对产业界出身的投资人投其所好

目前很多投资人出生产业界，其专业的一面、兴趣的一面、个性的一面，事先可以对投资人有所了解（可以问度娘……），以便“投其所好”。例如如果某投资人此前从事糖尿病相关行业出身，也许对糖尿病项目较为感兴趣，可以事先充分学习糖尿病相关基础知识，能够与投资人有共同、共通的话题，起码要能讲清一个行业、一个技术或一个领域。

二十、照猫画虎不可取

很多人写BP会找相关的模板或框架直接填充，写到后面会发现特别别扭。别人的模板或架构对你不一定适用，正确地做法应当是先用文字把全部内容写出来，再梳理、做成PPT。

VIA:复旦-云锋基金  医传说网

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