从两个创业者来看营销思维的重要性

有两个朋友一先一后都在自家小区门口开了饭店。

朋友A开得早一些，大约是去年年底的时候。

朋友A属于门外汉，之前一点儿相关的餐饮经验都没有。在开之前，一再纠结，究竟要怎么定位？究竟要卖什么样的菜品？不断地呼朋唤友去尝菜，包子、炒菜、火锅、羊脊骨……几乎尝了个遍。

装修接近尾声时，还没有定下来。装修在整个小区的饭馆里算是比较好的，但到底要开一家什么样的饭馆，直到开业前几天才最终定下来—铜锅涮。在小区周围属于独门买卖，但同时也受限于季节性强，天冷时来一锅热气腾腾的涮肉，大补又暖和。一旦到了夏天，酷热难耐人们都想找个凉快些的地方，相对而言吃的人也就少了。

刚开时，正值天寒地冻，来捧场的人还真不少。不过转过年来就开始进入了不温不火的瓶颈期。夏天生意不好的时候，就推出新品。一再地通过增加菜品，由原来的特色铜锅涮变成了大杂烩，生意却没有因此而火爆。

朋友B也于今年10月份在新小区门口开了一家饭店。

朋友B曾在餐饮行业打拼了十多年，曾供职于。多年后，集经验于一身的她终于开出了属于自己的饭店。

听说她要开饭店的时候，我就跟她随便聊了起来。她深谙餐饮之道，懂得在小区周围饭店林立的白热化竞争态势里如何做出自己的特色来。

所以，她从一开始就很清楚地知道自己饭店的定位。那时候，她心里已经有了盘算，她就要开一家大盆骨，就是现在市面上非常火的那种大盆骨。她还打算将早晨的时间也利用起来。通过走访调查，她从缝隙中发现了商机。原来周围的三个小区和两所学校以及一个旅游景点还有一个规模较大的驾校。只有一家小饭店在卖稍美，且只卖10多块钱，羊肉被质疑掺有鸭肉，原有的一家稍美馆因拆迁迁址别处了，其他饭店的早点同质化都非常严重。方圆2公里内没有稍美馆，稍卖在我们本地属于绝大部分人的心头好，早上起来要上一两稍美，喝一壶浓浓的砖茶刮刮油，是一件再惬意不过的事。

就这样，一幅清晰的饭店经营图在她脑海形成了。装修完等桌椅时，她请我们尝了几次菜，都是围绕大盆骨和稍卖的。她的菜品很简单，早上卖稍美，中午和晚上就是大盆骨，外带几个炒菜，主食是一种烙得不错的饼。

接下来她展开了一系列在小区周围其他饭店前所未有的优惠活动。小区的居民们长久以来已经习惯了门口今天不声不响地开了一家蒜瓣鱼，明天又悄无声息地多了一家农家骨头馆。它们有的存活了下来，有的就像开业时寂然无声一样很快就被换了新的门头。

在朋友B还未开业前，她就先在小区里营造好了声势：吃一两稍美，送一两稍美。风声总是在小区里爱跳广场舞的大妈老太太们那儿传的最快，她们早早闻讯了这个好消息，不自觉地充当起了义务宣传员，由于小区属于城中村的拆迁安置小区，都是相熟的村民，经过这样一番奔走相告后，小区里很多人很快就知道了这个消息。

我们这里的稍美是论两卖的，一两18块钱到23块钱，一般一个人吃一两就够了。由于前期搞活动的消息传遍了小区，试营业那天，她的稍美卖出了好彩头：十八斤，3600元。这样买一送一的活动，连续搞了十天，就连平时很少下饭馆的个别老太太，那几天都老往她家饭馆跑。

期间的一天早晨，我和妈妈去吃稍美，遇到了村里相熟的一个老太太，妈妈低低地跟我说：可很少见她下饭馆。可见朋友的活动轻而易举就抓住了人们摊便宜的心理，这样一来，既打出了知名度，又吸引了人二次甚至多次消费。

老太太们吃完一抹嘴，问朋友B：吃骨头有什么优惠呀？朋友说：消费满二百块钱就送一两稍美，吃一大锅骨头就送六种小菜，吃小锅就送四种小菜。除了宣传单页大量派送外，这样告诉老太太们无异于又形成了新一轮的宣传攻势。

小区周围，饭馆一家挤一家，但是，没有哪一家饭馆在开业时有过促销活动，更别提力度这么大的了。朋友B却搞出了这样的声势，这个消息在整个小区不胫而走，给从未在小区周围的饭馆里享受过优惠的居民们一次全新的体验，因而吸金很快。忙的时候，稍美一早上就能卖二十斤，骨头一晚上就能卖3500，她们开业一星期后，隔壁卖家常菜的饭馆直接关门大吉了，紧接着又开了一家剔鱼子骨头馆，也是顾客寥寥，和她们家门厅若市形成了强烈的反差。

同样是两个开饭馆的朋友，同样的地段，同样的装修，同样的人群，一个硬撑着，一个红火着，区别就在于两个人在营销思维上的不同，一个不懂营销，一个谙熟消费者心理。事实证明，在你死我活的竞争中，谁读懂研透消费者心理，谁就占据了消费者的心，挣钱就变成了水到渠成的事。

文／林姑娘与波斯猫（简书作者）著作权归作者所有。

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