种子投资人看希望，A轮投资者看业绩

导读：Y Combinator是世界最知名的创业孵化器，曾在2012年被《福布斯》评为最有价值的孵化器。这家硅谷创业服务机构和投资人以赫赫战绩成为全球创投圈紧盯的一个风向标。

十多年以来，见过了一千多家的初创公司后，YC发现成功的创业者都有一些共性，在YC联合创始人杰西卡·利文斯顿的一次演讲中，她阐述了这些共性：

创业需要韧性和决心

 

每个人都知道创业很难。但当创业者真正创业时，我们还会看到他们经常感到惊讶。他们惊讶的原因是他们从未意识到，这一个个问题竟然可以变得如此之糟。我看到过几个才华横溢的聪明人因此而一蹶不振只得放弃。

在创业的路上会有许多拦路虎出现，扼杀了创业公司，要打败这些拦路虎的最好武器就是决心。“决心”这一个词，实际上包含着两层意思：韧性和动力。韧性让你免于后退，动力助你向前。

你在创业时需要韧性的原因之一，是因为你将无数次地被拒绝。即便是最有名的创业公司，在最初阶段遭受拒绝的次数也令人吃惊。

你遇到的所有人都将对你所做的事抱有怀疑——投资人、潜在员工、记者、家人和朋友。直到创业时你才知道，你过去所做的那些保守选择，给你带来了多大的外界认可。你去上大学，人人都说：“太棒了！”毕业后你到Google工作，人人都说：“太棒了！”你觉得当你辞职去开一家出租充气床垫的公司，别人会对你说什么？

Airbnb在2007年刚成立时的网站上这么描述自己的：“两个设计师创造了一种在IDSA大会上沟通的方式”。你们听说过IDSA大会吗？而且，这公司只出租充气床垫！这不是你会得到外界认可的事。几乎每个人都会对你得到一份Google的工作更加印象深刻，而不是做了个在大会期间出租充气床垫的网站。

然而，这就是最成功的创业公司之一。即使是Airbnb，对于大部分人而言，它一开始看上去只不过是只丑小鸭。当Airbnb在2009年初参加YC时，他们已经被拒绝了很多次。他们来YC前已经穷途末路，刷爆了信用卡，只能吃剩下的麦片。那时，每个人都觉得他们的点子太过疯狂，甚至我也这么认为，但是他们知道自己会有所收获。参加YC期间，他们改建了网站，与用户沟通，制定目标并且衡量一切。自此，他们的业绩蒸蒸日上。

甚至Y Combinator在刚成立时也被很多人拒绝。现在有很多像我们一样的机构，但请相信我，05年夏天我们在马萨诸塞州的剑桥刚成立时，大家都觉得我们不是疯了就是太傻。甚至连我们自己的律师也劝我们别干了。但YC的几个创始人决心于做一部分人会喜欢的东西，然后慢慢地从那儿壮大起来。

这是一个缓慢的过程。当我们06年冬天搬到硅谷时，几乎不认识任何人，所以我们决定尝试说服更多的投资人参加Demo Day。我被引荐给硅谷的头号天使投资人，Ron Conway。

他说：“你们是在波士顿吗？我只在本地做投资。”

我回复说：“不，我们在山景城，我们希望你来参加我们的Demo Day。”

他问：“这是一次投资你们孵化器的机会吗？”

我说：“不，我们不是要你投资我们。这是一次投资各个创业公司的机会。”

然后他说他太忙了，会再回头找我们。

我们从Ron Conway处得到了“现在太忙了”的回复——这太丢脸了。不过最后还是柳暗花明了，他来到了Demo Day，并且对其所见印象深刻。一年后，Ron还来给参加07年冬季期YC的创始人做演讲。

做出用户真正想要的东西

 

事实上，作为公司的创始人，你所做的任何事都没有「做出人们真正想要的东西」这件事更重要。你可能是公司极好的代言人，你可能具备极强的融资能力，你甚至对技术方面也颇为精通，但如果你没有打造出一款满足真实需求的好产品，你就永远不会成功。

如果你还在找寻一个 idea，那么我的建议是，去解决一个你亲自碰到的问题。这样的话，至少这个产品有一个人真的需要（虽然这个人就是你自己）。这样做的另一个好处是，当你也成了目标市场的一部分，你就能自然地获取一些市场洞察。

不过，需要注意的一点是，你要尽快从「只为你自己服务」转变到「满足他人的需求」。而要知道他们想要什么，你就得先去了解这部分人。他们对你目前做出来的东西满意吗？如果不是，为什么不喜欢？尽可能多的和你的用户沟通，即使这意味早期你做的事情都是不能快速扩张的。我没听说过有任何一家创业公司会觉得他们在和用户交流上花费了太多时间。

另一方面，对于调整你的想法持开放的态度，因为好的想法总是在不断叠代、进化的。在所有 YC 扶持的公司里面，关于产品迭代最著名的例子也是 Airbnb 。

他们最初提供的产品是针对会议人群分享提供地板上的气垫床，然后扩展了目标消费者不仅仅局限于会议，后来从气垫床变成分享卧室，再到整个房屋。关于最后一步的进化还是因为一个小事件。

当时，他们的品牌还是Air Bed and Breakfast（直译为：充气床垫和早餐），而不是Airbnb，每个房子都有接待人，客人们都是要有早餐的。由于美国创作歌手Barry要去巡演，他的鼓手是一个早期的Airbnb的房主，有一天他向Airbnb提出由于要去巡演，能不能他离开的期间把自己的房子全部出租？Airbnb考虑之后修改了当时的规则说可以，而今天整个房子出租是Airbnb最主要的业务。

你的用户是你的路标。创业的早期阶段，确保你待在正确的道路上的方法是开发产品，不断跟用户交流，别无他法。

有时，你还必须彻底改变思路。比如Order Ahead（手机订外卖的APP）是其创始人的第六个创业点子。

即使你无需对原本的点子做大改动，你仍然需要做很多改进。Dropbox便是最好的例证。当时创始人Drew和Arash开发的产品显然有很大需求，但刚开始由于很多公司在做类似产品，所以很难预测他们是否会成功。要想取得成功，他们必须执行有方。这不是一蹴而就的事，他们必须对无数细节精益求精。

保持专注

 

我们资助的1000多家的创业公司中，最显著的一个特点就是：最成功的创始人都是始终专注于他们的产品和用户，专注到狂热的地步。优秀的创始人不会把时间浪费在其他事情上。

下面我列了几个点，这些是创始人的注意力容易被分散的地方。

•  和投资者喝咖啡聊天

•  与潜在的收购者交谈

•  社交应酬

•  寻找公司的顾问

•  和其他机构建立合作关系，希望它带给你更多的用户

•  还没有做出来人们想要的东西就花大量时间在公关媒体上

•  在社交媒体上争论

•  参加各种会议

度量你的增长

 

在 YC，我们经常说的一句话是，You make what you measure（你做的事情必须能度量）。最好的度量指标就是收入，也可以衡量你得到多少用户，他们是不是在为你的产品付钱，没有指标比这些更能说明你是否真的在做别人想要的产品。

你需要确定一个增长的目标数字，然后专注朝着那个方向不断努力。如果你有一个很好的增长速度，对创业公司这意味着至少每月增长10%， 那么你就在正确的轨道上。如果你达不到这个速度，你肯定错过了某些重点。你要么做了错误的东西，要么专注不够。

专注于增长还可以让你免于陷入“否认现实”的状况，这对创业者是一个巨大的危险。由于某些原因，创业者总会在公司碰到许多问题时往往拒绝承认现实。比如，创业者经常会否认自己所犯下的错误。他们还会否认自己把时间花在了不那么重要的事情上。

“否认现实”几乎是新创公司的隐形杀手。但是如果能专注在“增长”这件事上，那么你就不会一味否认，因为数字本身的涨落就说明了一切。专注于增长能防止你陷入拒绝接受现实的状况，出于某种原因，你在创业中也许只是因为这些问题都是很棘手的。

当然，如果你拒绝承认你需要保持自己的增长目标，那我就无话可说了。我们经常会听到创始人说：「我们目前不会专注于[增长]这个目标。」有些时候，这么做没错。但往往当我们听到创始人这么说的时候，你可以想像通常事情的下场怎么样。

控制开支，尽早达到盈亏平衡

 

尽管如此，增长是不够的。如果不能控制开支，就算你有一个良好的增长速度，还是会死，如果你的钱用完了，并且不能筹集更多钱。

关键的问题是，你是否能尽早达到盈亏平衡。如果你的支出保持不变，你的收入保持现在的速度增长，你能在现金烧光之前达到盈亏平衡。而如果你没有新进的融资，支出又没有控制，就会烧光钱关门倒闭。

我们现在要求我们所有的YC创始人在给我们投资人情况更新的时候，明确说明他们是哪一种状态。除了告诉我们公司的运行情况如何，这是一个逼迫创始人面对现实的，避免拒绝承认现实的好方法。因为快要烧光钱是另一个创始人常常拒绝承认的危险问题之一。

为什么创业公司会烧光钱？花费太高。而且，由于大多数创业公司的主要支出是工资，花费太高=雇佣太多的人。如果说，第一个阶段最大的错误是做一个没人要的产品，创业公司第二阶段最大的错误是雇佣太多的人。

我知道，雇佣太多的人是多么危险，因为YC投资的创业公司不断地犯这样的错误，尽管我们不断的警告他们。

雇佣太多人的问题是，它让你失去犯错误的空间。你银行里的钱烧的越快，你需要达到盈利的时间越少。但初创公司，通常创始人也没有经验，而且做的都是新的事情，通常需要更长的时间才能到目标。这是一个致命的组合，因为如果事情还没有做出来，但是钱已经用完了，你就不得不在公司还是一个“丑小鸭”的时候去筹集更多钱。投资者不喜欢这样的公司。

所以，你融资以后，一定要极其保守地花钱。按照最悲观的情况来招聘。要假设，事情需要更长的时间才能做出来。如果创业里有一件事你可以预见，它就是不可预见。

我经常看到创业公司死去，即使他们是在正确的轨道上，仅仅因为他们招聘太快。

现在，初创公司还是丑小鸭的时候，出去融资变得饱受抨击，是因为后期的融资变得越来越难了。种子轮的融资很容易，大部分创始人以为A轮也是一样。事实不是这样。

我们经常收到创业公司的电子邮件说：“我们钱花完了，所以我们要融一个A轮了。”好像这就像去ATM提款机再取一次钱一样。当我们问他们做的如何的时候，通常的答案是：缓慢增长加上高费用的组合。我们不得不告诉他们，他们没有希望融到A轮，并且为了生存，他们将不得不做出重大改变。

A轮的投资者和种子投资人的态度完全不同。种子投资人寻找希望， A轮投资者寻找业绩表现。他们知道，所有的风险投资的回报都集中在大的赢家。因此，他们只有清楚的看到你在成为一个大赢家的道路上，才会希望投你。如果你是，他们会付出高价格。但是，如果你不是，他们根本不会投资。所以，即使你是在正确的道路上，但仍处于从希望向业绩的转化过程中，他们仍然不会投资。对他们来说，一个创业公司，是在一个正确道路的中途上，还是在一个错误的道路上，并没有太大的区别。如果他们没有看到足够的业绩进展，他们不在乎为什么。

VIA：思达派

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