准备好BP面对投资人该怎么沟通和谈判

大多数的投资人都喜欢直来直往与诚恳诚实的沟通方式，创业者要学会有问题说问题，不要试图掩盖问题；再者，要学会主导沟通，不要被投资人牵着鼻子走。第一是你不要去试图说谎去掩盖一些客观存在的问题，精明的投资人最终都会发现你的问题；第二不要去过度迎合投资人，因为投资人常常会故意提出一些问题去误导你，你不要为了迎合他们去给出一些看起来非常离谱的答案。

关于谈判的一些技巧，当然也是需要的。但是这个不是教你使坏，而是教你如何更好地达成交易，这些都是很重要的：

充满自信，但必须谦虚

举个例子：比如你的项目要去融资，你心理预估的价位是1.5亿的估值，但是正常来说稍微报高一些，报了个2亿的估值，然后你跟一个投资人谈完以后，他就觉得诶2亿的估值高了一些，1.5亿行不行。1.5亿其实是你能接受的一个底线。这个时候你该怎么做？是不是应该马上接受他嘛？因为有的时候创始人很兴奋，我太想要这笔投资了，这个价格我能接受，我一定要拿到这笔投资，然后你迅速的同意了，但是这个时候开价的人会怎么想？开价的人这个时候会想，我的价格是不是太高了，他怎么这么容易就同意了。

“但一个供应商开了一个价格，买方迅速答应，通常就会有点后悔，诶呀，早知道给他压低一点了，”这时候一般会想一个办法，行内的话说：想办法再砍她一刀。这个价格可能开低了，所以这个时候，你的动作非常关键，因为有的时候，我们越想要一个东西，可能越得不到他，但是我们一定不是要抬价，一定要端着，一定要去故意的放高心态，这个时候一定要权衡一下，我们要答应但是不能答应那么快，我们这边就是有一点就是交换让步。当你在谈判过程中，通常来讲每当做出一个让步，刚才从2亿降到1.5亿，实际上你做出一个让步，通常你要让对方拿出一些东西来做交换，这里其实融资过程中有很多东西可以做出交换。

继续这个例子：比如说你这个我能接受，但是2周之内，资金要到账！因为其他投资者也对我有兴趣，这种我需要一个条件，或者说这家机构喜欢加对赌条款（对赌协议就是收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）在达成并购（或者融资）协议时，对于未来不确定的情况进行一种约定。如果约定的条件出现，投资方可以行使一种权利；如果约定的条件不出现，融资方则行使一种权利。所以，对赌协议实际上就是期权的一种形式。），你估值降低可以，但是不能加对赌，不能加回购，不能加特定的某个条件，在做出让步的时候，获得一些其他的条件。

有的时候我就干脆答应他吧，万一不答应他吧，过了这村就没这个店了，投资估计就拿不到了，但是这个时候大家一定要想，你过于爽快的答应，会让对方产生怀疑。这里还有一个也是报价的问题，其实在投融资谈判过程中，都有一个降价的问题。

再举个例子：创始人说估值5个亿，投资人说5个亿太贵了，2~3千万行不行，他说可以！行！行！这个时候投资人会怎么想，你肯定想说这个人是大忽悠呀，原来5个亿，现在2000万都可以了，所以降价幅度一般没有这么夸张，如果遇到降价降到原来的一半或者三分之一，这些你的心里还会有一点担心。说这个人是不是一开始就在忽悠你。

所以在让步的时候一定要注意，这些都是通用商业谈判的技巧，自信一定是非常重要的，基本上没有人会愿意投一个没有自信的创业者，大家一定要记住，创业者和投资人之间应该是平等的关系，一定要做到不卑不亢，一定不要觉得投资人比较有钱，我们项目很困难，一定要低投资人一等，这一点一定要注意，一定要非常有自信，才有可能拿到投资，但是不能自信过头了。我们有的时候会担心大家说项目发展比较顺利的时候，这个会忘了自己的位置，所以说谦虚非常重要，基本上过于骄傲的，或者说过于趾高气扬的创业者，其实说实话我们也不会考虑。

密切观察

谈判这个东西确实要练，是一定要注意的，对方的眼神，肢体动作，表情都非常重要。有的时候我们在销售过程中，一个成交信号的释放。比如说举个例子，谈判的过程中，投资人眼睛放光的时候，这个就属于成交信号，说明他已经动心了。这个时候该讲什么话你都得注意，有可能就开始谈促成的动作，可以谈投资的价格，到款的时间，往下进一步推谈判的过程，所以密切观察非常重要，这个其实是小技巧。

重复对手的提议

为什么会说这个呢？举个例子吧。投资人说我们基金动作很快，我们大概一个月就能到账，然后这个时候我们要做什么呢？这是他的一个提议，这时候你一定要重复他，这个时候你就要说，投资人你们基金到账时间很快，大概一个月可以到账吗？他回复是，你这个事就基本上是定下来了。但是如果这个一笔带过没有再提，过连天再问，你们基金到账不是很快嘛？啊我有说过嘛？没有吧？所以这点，要重复对手的提议，就是简单的来说就是，当对方提出一个对你有利的条件，你要重复他的提议，你要让对方记住这个事，这个事就定下来了。

试探地提出你的让步

融资的过程中要降价，当僵持过程中要主动降价，通常我建议是不要直接降价，试探性的降价，举个例子：你本来报的估值是2个亿，这个时候我可以跟投资人讲，我降到1.8个亿，你能不能2个礼拜给我到账，这样有试探性的来询问。不要直接的问，我原先2个亿，现在1.8个亿，要不要咯。这样的话，效果可能会差一些，假如我降了1.8个亿，也有可能不降，那你有没有给我点什么好处呀，这也是谈判过程中小的技巧。

交换让步—恳求交换

谈判其实就是交换的艺术，你失去一些东西，一定会得到一些东西，包括说我们更好的合同条款，还有一个是战略的支持，我们也有一些项目拿到战略的投资。

比如说你拿到的大公司的战略投资，大公司会跟创始人说你估值给我低一些，但是这个时候我们应该交换什么条件呢？估值低可以啊，但是你可以给我点流量咯，你有流量对不对，互换嘛，我至少得到一点东西。你不能说，低就低吧，我直接就给你内部价如果这件事情你直接这样做的吧，反而可能成不了。

对方想说你可能没有什么筹码，项目可能不怎么好，这么会这么便宜，跟投资人谈判沟通的时候呀多提一些条件。其实大多数的人会害怕，提这么多条件，他就不投我了，我觉得这个不是问题，这个项目确实有吸引力的话，你提一些条件，其实不会有影响，该提条件，你一定要提条件。

双赢的谈判

双赢的谈判才是成功的谈判，这个是谈判中一定要记住一点，你不要说我把投资人给打败了，我赚了他的钱，让他亏钱，这个不是想要的结果，对创业者来说，最理想的结果，是创业者和投资人都赚到钱。

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