朱啸虎：项目跑不出来，是不是这几件事做错了？

导读：朱啸虎入行十年，一共投资过20-30个项目，总金额超过2亿美金。这名著名天使投资人每一份演讲和文章，几乎都会霸占创投圈的屏幕。今天，差小二整理了朱总在真格基金的演讲与近期的分享，希望这篇文章对你的创业投资有所帮助。

（本文转自公众号：天使茶馆）

1.融资与切入点

 

融资太容易的往往意味着商业模式也是非常简单易懂的，无论是操作难度还是复制难度。很多情况下，大家都看得懂的商业模式只是简单的把线下的模式照搬到互联网上，而不是充分利用互联网的优势来颠覆传统产业。这样的模式在碰到真正具有革命性、充分利用互联网优势的模式时，是毫无还手之力的。

所以我也希望你能够去思考：创业的模式是否具有真正的革命性，是不是有其他对手从想象不到的角度打过来？反之，我发现那些真正有潜质的项目，却往往因为另辟蹊径让大多数人看不出门路。

比如说去哪儿，庄辰超真的是找遍了市面上的所有投资机构，可是没人相信在百度和携程之间还能再出一个平台。没有人投他，我们是他唯一的一个 TS。

比如说滴滴，大部分投资人都在疑问，Uber在美国从专车切入，为什么滴滴从出租车开始？滴滴见了二十家基金，基本上都见过了，那时候他流动的钱基本花完了。

再比如说唐岩（陌陌CEO）出来融资的时候，几乎所有的投资人（包括本人）还都在回味51.com在做到1亿用户后，被QQ在半年内灭掉的震撼。陌生人交友成立吗？

当然，除了这个最重要的因素，拿钱的容易与否，也会影响到创业者下一步的行动，并决定成败。很多创业者很顺利的拿了 A 轮投资以后就觉得自己很牛了，开始大手大脚的花钱——这是最大的一个错误。中国互联网过去 15 年，任何一家成功的企业，A轮融资都是非常非常困难、非常痛苦的。为什么这些公司能够成功呢？因为他们经历过融资的困难，他们知道融资是不容易的，所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。

这些创业者不会在初始的时候就一下去获取很多用户，尤其是烧钱去补贴客户。因为他们知道，如果一开始让大批的用户失望了，再把他们招回来，成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验自己的产品，先导入几千个、几万个用户，去看他们的反馈、用户行为是怎么样的，然后再去逐渐放大。

真正好的产品一定会获得强口碑传播，早期用户不是补贴换来的，任何一个需要去补贴的用户都是伪需求，不是刚需。滴滴、饿了么，C轮之前都未进行过大规模的补贴。当然，我们只喜欢用一种补贴：这种补贴不是用来获客，而是用来清场的。当初滴滴打代驾、拼车就非常典型的案例，靠资金优势来挤压市场，用补偿去清场。

刚才讲到当初这些人为什么融资很难？还有一个原因，就是切入点看起来太小了，导致很多投资人看不懂，觉得做不大。然而过去15年中国成功的互联网创业公司的切入点实际上都很小，去哪儿就是搜索最便宜的机票，滴滴就是打车。

正是因为切入点小，BAT这些巨头看不上。切入点很大的项目，要么是你找不到聚焦的点，要么就是肯定是巨头机会。

比如今天的人工智能，所有的巨头都在投，那创业公司在里面能做什么事情？最终大多只能做toB的生意，做几亿美金，十几二十亿美金的公司，但是做到百亿美金几乎不可能。

但是切入点小是一个相对的概念，好小切入点能够包含潜在的大市场，并能够规划出打通大市场的路径。比如说滴滴最开始进入出租车这个行业，出租车司机每天工作十几个小时，才赚五六千块钱，从他们身上赚钱基本上是很困难的，这确实也对的。今天滴滴从出租车市场肯定也没赚到多少钱，但通过这些铺垫，他们从专车上赚钱了。

此外，创业初期最好是做存量市场。千万不要想去教育市场和用户。任何小的公司，都没有精力、没有资历去教育别人，今天的饿了么有很多外卖品牌是自己的，但一开始的时候，他们也是借助线下小的饭店这个传统行业存量市场，站在巨人的肩膀以后，知道把用户圈住以后才开始做增量市场。

2.用户：增长快、留存差

 

很多创业者在初始的时候就一下去获取很多用户。但即使你有资源，即使你不用花钱去获取用户，如果一开始让大批的用户失望了，再把他们招回来，成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验你的产品，先导入几千个、几万个用户，去看他们的反馈、用户行为是怎么样的，然后再去逐渐放大。

在互联网里，大部分的商业模式需要去获得用户、“管”用户，但核心问题是你能不能把用户留下来。我比较关注的是六个月的留存，一个标准是六个月能不能留下20% 的用户。而且用户留存和天花板有非常密切的关系，也就是长期用户留存行不行。

讲到这可能有人会说，用户留存率20%并不是个惊艳的数字。今天有很多次日留存都可以作假的，但是月留存和长期留存很难作假。六个月以后的留存，能做到这样的APP，在中国可能没有几个。这个标准看着很简单，但很多公司六个月以后10%就不错了，如果达到20%就非常牛。

大部分的互联网商业模式都需要花钱获得核心用户，VC给你投资也是希望你花钱获取用户（非直接补贴），但是我们最关心的最重要的指标不是增长，而是长期留存，就是你们买来用户能不能留下。我们为什么讲六个月？因为前面两个月下降速度会比较陡峭一点，次月一般在百分之四五十，六个月以后基本上比较平稳。

当然极其个别的APP有翘尾效应，像滴滴，一开始用户留存会往下走，等到时间长了以后，比如说司机多了，用户体验更好了以后，用户留存会回来一些。有翘尾效应的APP基本能达到百亿美金的市场。

创业者一定要密切的监视这些数字，而且互联网最好的优势就是数据可以告诉你每一个版本的更新、每一个运营的变化，用户留存是不是得到了改善。

对留存的重视也影响了我见创业者的策略。见到80%的创业者，我都会问留存数据是多少，如果他说：我要问我们的COO。这基本上就可以否定这个CEO了。对于CEO来说，你每天进办公室应该看的是用户留存数据，而不是看用户增长数据。

能够真正重视留存曲线的CEO，会真正把它运用到每次版本改善，每次运营策略调整中。对于这样的创业项目，一开始用户留存低一点没关系，如果能不断提升的话，投资人也是愿意去投的。

投资人最喜欢看到的曲线就是，每一次版本的用户留存率都在提高，投资就会有很大的信心。比如一个企业三年前获取了 100 用户，这些用户当月花 100 美金；三年以后，这些留下的用户还能花 70 美金，这个数据是非常强大的。

投资人同样非常关心毛利的变化趋势——毛利可以低，但是要有提高的潜力。这反映了企业到底有没有给用户提供价值，如果你给用户提供的是真正有价值的，那毛利率是可以提高的，总有一天会覆盖上你的成本。

3.看风口、不看规律

 

什么叫风口，我觉得风口真的很难预测，只要能预测的风口都不是风口。大家在外面讲的风口，其实上都是假的风口。

我们相信中国古谚语：大风起于青萍之末。意思就是，任何一个大的风口，起点都是非常不起眼的。在一片青草地里，也许有一株不起眼的小草，它以后是能长成参天大树的。

我们可以从历史当中去看。尽管它不能告诉我们下一个风口在哪里，但是能告诉我们很多迹象。

中国互联网BAT基本1999年2000年成立的，这是中国互联网的元年。中国二线的互联网公司，赶集、58、去哪儿都是05年06年成立的，为什么05年06年有这么多诞生？也很简单，05年左右中国的PC互联网的渗透率到20%，任何一个市场用户渗透率到20%以后就开始起来了，做任何事情都能够事半功倍。

移动互联网一样的，如果我们把苹果第一代07年上市的作为移动互联网元年，中国今天比较火的移动互联网公司基本2011年2012年成立的，同样2011年、2012年也是中国的移动互联网渗透率到达20%。

今天AR、VR也是一样，现在你看身边有多少朋友在用？科技界的、喜欢尝鲜的朋友当中都很少人在用，1%不到。对VC来讲，我们看到渗透率是到15%以后可以开始投，10%以上可以关注。对创业者来说至少到5%到10%创业才有机会。今天1%都没到，这个时间点确实有点早。

就近，从大的风口来说，我觉得唯一可以预测的就是人工智能。但是目前大部分人工智能应用都是 to B 的。人工智能有三个关键要素——算法、大数据、应用场景。大数据和应用场景基本上都是在大公司，小公司只能在算法上去完善；只有算法的话，实际上只能做 to B 的应用。但从以前的趋势来看，任何新的潮流，可能都是先从 to B 应用开始，to C 的应用会晚一点出来。

很多商业模式都是在 PC 互联网上被认可的，但向移动互联网转型存在一些很微妙的点。移动互联网的转型，里边有很多比较安全的机会。

我们可以看到，2016年有哪几个风口：上半年是移动直播，下半年是自行车共享。其实除此之外，还有两个机会：王者荣耀和阴阳师。

王者荣耀在过去12个月收获了两亿用户、五千万日户，最高一个月收入过亿人民币。阴阳师也非常成功，曾经登过IOS全球收入榜第一。

但其实这四个机会，都不是新的商业模式。这四个机会都有很多人做过。

比如映客，去年我们十月份投映客的时候，很多人都困惑为什么觉得直播还有机会？那时候 YY、9158 已经很大了，但其实这里面就有很微妙的差异点—— YY、9158 都是非常依赖于公会，成也公会、败也公会。但是映客就非常不一样，完全靠全民直播。每个素人主播上来之后，拉流量就必须先把自己朋友拉进来；而 YY 的那些主播是很少在自己的朋友圈里发直播链接的。这个就是很大的差异点。

所以映客在三个月中，一下子爆发起来，相当多的流量是从朋友圈来的。这就是一个看上去很不起眼的差异点，创造了移动直播新的风口。

比如聚美和小红书。聚美优品到今天为止，可以说还是一个 PC 互联网公司。虽然陈欧尝试了无数次新的方向，但是 PC 电商的核心是无法改变的。小红书就是靠移动社区起家。这些非常典型的、非常小的差异点造成了移动互联网新的创业机会。

阴阳师也是一样，两三年前卡牌游戏很火的，阴阳师和那时候的三国来了，大掌门没有什么差别，只是画面更精美一些。

就是靠这些很小的变动，引爆的还是相同的市场。这里面的机会更成熟一些，比追逐那些新的创业机会更靠谱。

千万不要做第一个吃螃蟹的人。先行者基本上还是会成为先烈的，要第二步起来的时候，才会成功。

任何一个新东西起来的时候，先让子弹飞一会。当你觉得周围朋友5%-10%开始用了，你可以开始做起来。10%的人开始用了，我们就可以早期关注，投资了。增长到20%的时候，我们就开始引爆了。

所以最现实的是要想，在 PC 互联网时代，到底哪些商业机会被证明了，然后在移动端会有哪些差异点——它们是新的机会所在。而且今天这个风口的机会就是三到六个月的时间，落后了就很难再追上。

4.攻守一体，各阶段做各个阶段的事

 

现在讲创业者每轮融资该做什么的非常多，已经成为一个共识了，但我发现还是有不少项目死在没有做好每个阶段该做的事情上面。

A轮要做的三件事：

（1）磨合团队。我们投资的时候，最好这个团队是要一起合作六个月以上我们才敢投。因为创业的压力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考验。

（2）证明商业模式。移动互联网时代，中国和美国的创业几乎同步，因此某个商业模式到底成不成立，都还尚未验证过。所以，对于创业者来说，一定要知道自己在解决什么问题，给用户提供什么价值，而不是只想到一个概念。如果一个 CEO 连这个问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望。

（3）控制好烧钱。最好三十到五十万一个月，才有比较容易有冗余的时间。因为任何一个创业公司一下子找到正确商业模式都很难，百度曾同时尝试过六个商业模式，第三个付费搜索成功了，这还是比较幸运的，对于大多数创业者则需要更多的时间。

B轮要做的两件事：

（1）验证商业模式的可行性。投OFO的时候，因为校园是封闭市场，频次很高，一辆车每天能用七八到十次，差不多赚个五六块钱，单车成本是两百块钱，多长时间能赚回来，这是算得出来。但到了校外，这个商业模式就还要验证。

（2）验证商业模式的可复制性。比如，某个商业模式北京证明是可行的，那么当它复制到三到五个城市，还是可行的吗？尤其是北上广深，能够拿下两个，基本上可以确认行业第一、第二的地位。

C轮要做的两件事：

（1）扩张。再拿一笔大钱，扩展20多个城市以上，所以创业一定要把握好这个节奏，当然这是正常情况下的创业节奏，如果碰到资本泡沫，这条路还是必须走下去。

（2）补短板。创业早期，你没有资格补短板，先要拼长板，今天任何一个好的商业想法，其实是上百个公司在搞。然后靠你的长板优势融资，再转化成业务优势，不断地正象循环，到了C轮就像进入半决赛，这时候才有资格补短板。除了做好自己的事情，你也要意识到中国的互联网行业极端残酷，赢家通吃，如果没有形成足够高的进入壁垒，很容易被巨头打死。

在进攻扩张的同时，创业者也要时刻注意自己的防守。

（1）依赖度。对流量和现金的依赖性。如果你依赖于大的平台获取流量，集中度非常高的话，会非常难以防御的。怎么产生自有流量？靠内容、靠社交媒体，这种流量才是值钱和安全的。举一个典型的例子，51.com拿了红衫和巨人的投资，做到1亿用户，被腾讯一年就打掉了。而陌陌为什么可以成功，就是因为自己可以成为流量入口，不需要依赖腾讯、百度。

（2）控制力。主要是指对客户和服务的控制力。比如，家政服务类的App，但它对家政服务的控制力是非常弱的，客户非常容易在线下和家政阿姨达成长期合作关系，然后他们和平台就没有关系了。

（3）战场纵深。比如优惠券和团购切的是同样一批市场，商户和用户群是一模一样的，优惠券切的线下交易，切的点非常少，从每一笔线下交易大概切一到两个点，团购切五到十个点。如果你的对手在同样一笔交易，比你多切十倍以上的点，那你根本没法防守。

（4）管理难度。在美团和饿了么的竞争中，饿了么比美团早三年做外卖，所以美团一开始追不上饿了么。但是美团的团购业务覆盖两百多个城市，饿了么才刚拿到C轮的钱，只做了二十多个城市，从覆盖量来说差别很大。王兴根据这个差异，迅速把美团外卖扩张到这两百个城市。而饿了么这个团队是大学生毕业创业的，他有没有能力迅速招聘、管理几千个人，这是王兴给张旭豪的一次考验。

当然，中国的互联网还有一个特点，如果你的竞争晚六个月就没有戏了，如果现在不进的话，半年以后，这个市场就和饿了么没什么关系了，所以张旭豪决定跟进。而且，他也比较聪明，充分发挥自己的优势，开发了非常强的营销管理系统。靠移动办公系统来管理几千个培训、招聘、管理。通过管理做了一个成功的防御。

所以希望大家在创业初期，一定要想清楚自己的这个点是否可防御，否则的话，你培育了市场，最后别人来收割，这是非常痛苦的事情。

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