云计算之父告诉你获得用户的方式

“云计算之父”Marc Benioff告诉你：要想赢得用户，把他们当成合伙人

本文截取自Salesforce的CEO，Marc Benioff的书《云攻略》。Salesforce是客户关系管理(CRM) 软件服务提供商，而作者本人也被称为“云计算之父”。在文中，Marc认为，要获得用户，就要把他们当成合伙人一样看待。

多亏了我们优秀的开发者和我们早期的测试用户的帮助，我们开发出了beta版软件。我们终于能去真正获得用户了。但是突然间，我们就遇到了我们最新的也是最大的一个问题：让人们把他们最敏感的数据放到我们服务器上。每一个人都很担心信息的安全。要去说服人们使用我们的服务非常困难，更难的是说服最早的用户。大多数人都不想成为第一个吃螃蟹的人。意识到这一点很关键。我们完善了我们的策略，把目标定在了那些视参与新鲜事物为机会的人身上。

最早的用户是 Blue Martini Software，一家很小的软件公司，我之前投资过。我知道当我给他们的创始人Monte Zweben打电话的时候，我是在请他帮忙，但我也知道，我给他提供的正是他所需要的东西。Monte的销售团队当时正在使用电子表格，同时也正好需要一个客户关系管理（CRM）系统，但是它承担不起传统企业软件的费用。Blue Martini也需要一个没有企业软件那么复杂的服务，因为Monte想让他的销售团队关注销售，而不是关注使系统运转的问题。

Monte把使用我们的新服务的想法和他的销售助理讨论了一下，他们马上就接受了。Blue Martini（后来被收购了，现在是Escalate Retail）变成了我们的第一个用户，那是在1999年的八月。这一服务进行了两星期——没有像其他软件签署的以月或者年计算的合约一样。更好的是，Blue Martini并不需要投入百万资金。

我们当时并没有一个正式的销售团队，每一个Salesforce.com的人都主动去联系他（她）所知道的这个产业的任何人。Diane Mark，我们的产品经理，在当地的超市购物时，获得了我们的第二个用户——Mollie Stone’s。她遇上了她以前的同事，这位同事当时在iSyndicate当销售经理，而这个公司做的事把内容辛迪加卖给网络。她问他公司是用什么软件来管理销售进程。

“ACT和Excel，”他说。“非常混乱。”

在和iSyndicate的经理们短暂的聊天之后，他们签署了合约，成为了我们第二个用户。到了九月份，我们就已经有了5个免费试用Salesforce.com的用户了。他们更像我们的Beta用户，但是我称他们为设计伙伴，因为他们的确对我们改进产品很有帮助。

这些设计伙伴们对于我们软件的发展有很重要的意见。我们常常联系他们，讨论他们使用这一服务的体验，他们也就成为了工程团队的耳鼻喉舌。他们发现他们需要的特性、工具和功能。我们添加了一个按钮，使他们能够马上把他们的想法发送给我们，然后我们就迅速做出反应。我们创造了“缺陷控制”，一个缩小的数据库，来检查缺陷、获得创意。这一功能帮助我们评估问题和要求的频率。开发团队在很短的时间内开发出了所有新增的功——大概几个星期以内吧。在业内是从未听闻的。小、敏捷、不断与我们最早的用户进行交流让我们得以生产出这样一个优秀的服务。

在1999年的秋天，我们已经把我们的服务打磨成了极具价值了，我们雇了我们最早的销售团队来帮我们获得更多的免费用户，同时把我们的免费用户转变成付费用户。计划如期执行。Blue Martini很快就开始为服务付费了。不久之后，Colo.com，一个数据中心提供商，也为25个销售员付费使用Salesforce.com，同时，他还在媒体中推销了我们的服务：他解释说只需要传统企业产品的小部分花费。

我们的转化策略成功了，原因有很多：

第一，通过免费试用，我们的潜在用户已经体验过服务，他们知道这个服务的好。

第二，风险很小，因为服务是每个月收费的，可以随时改变或者不用我们的服务，没有违约金。

第三，我们的服务太好，而用户正需要。

反馈环路：从采用到沉迷

对所有的用户都采取包容的心态，把他们都当成合伙人。要怎么做呢？使用一个迅速、有优先次序的“反馈环路”吧。

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