SaaS公司怎么在上线第一年盈利250万美金？

本文由疯狂BP编译。BuzzSumo是在线互联网内容筛选收集工具，可以帮助用户筛选互联网中最流行的话题内容，还可以收集社会化媒体统计的内容数据，针对不同类型的内容进行过滤，排序等。BuzzSumo董事Steve Rayson在本文中总结了他们如何做到上线第一年就盈利250万美金。

经验学校学费高，愚人旁处学不到。—— 米纳·安特利姆

我一直都很羡慕像Buffer和Moz这样的公司的透明度。他们能公开公司的发展数据，例如像收益数据和薪酬水平。我也很感激像Tomasz Tunguz这样的人，他们分享在软件服务业的工作的情况；在创业前线奋斗的人，他们不吝赐教，让我受益匪浅。在此，我想以自己的经历来回报他们的分享。

缘起

那是2013年12月，纽约市正开始迎接皑皑白雪，我第一次见到James 和 Henley。我们开始进行BuzzSumo早期版本的开发将其逐渐引上商路。我们在2014年3月成立了公司，为此我们舍弃了之前的工作。我们没有投资人，我只好自掏腰包。在2014年9月底，我们的产品BuzzSumo Pro 上线了。

在2015年年底，我们第一个完整的财政年，我们有超过160,000个免费用户，但更重要的是，我们有2,000个付费用户，年度净收入超过了250万美金。我们也有收益，所以整体上说是成功的。

我们怎么做的？学到了什么？

任何一项买卖都讲究“运气”两个字。在广告过滤和内容为王的市场中，我们发布一款内容营销工具，这是非常幸运的。

这里是我们在第一年做的22件事.

1、产品比营销更重要

把你的每一分钱都花在产品上——而不是营销上。好的产品会通过分享和推荐传播更远，效果胜过营销。你终有一天会花光在营销上的钱，而产品走的确实可持续发展的道路。

2、俗话说，影响力是关键

如果不是关键的企业家的推广，我们不会有超过160,000的注册用户。早期支持我们的人很多，他们都给我们的网站引来流量。2015年很值得一提的是，我接受了Jay Baer的采访，这一采访在Social Pros播客中播出。

3、关注成长

我认为，虽然有一些例外，但慢成长企业不会突然间变成快成长企业。你要在最开始就清楚把握你的月增长速度，给自己定一个清楚的目标。因为你起点低，所以你最开始参照的标准会很高。关键是，你要保持一个良好的月增长率。我们尝试把我们的增长率保持在每个月10%左右。

下图是我们2015年的收益增长情况，以及它在新用户、已有用户以及流失的用户之间的分配情况。

4、流失是硬伤，尝试让产品产生黏性

培养一个由高流失率（付费用户离开）的生意就像尝试装满一个漏水的木桶，很艰难。从上图你也可以看出，流失给月收益带来伤害是有多么大。我们成功地将我们月流失率控制在5%以下。

如果你的产品用户每日必刷，那么你的流失率就会低很多。Tom Tunguz认为，用户流失对于软件服务业来说是个挑战。留住用户不易，但是我们的趋势图表每天都会显示新的趋势，我们的内容提醒每天都会实时提醒用户，发送新的链接，我们即将发布的“延伸列表”和“对话”的功能可以帮助用户和那些影响力大的人建立联系。

5、通过发展产品来增加收益

说服已有用户会比寻找新用户更容易。我们已经发展出了增值的功能，比如说我们的“趋势图表”，展示我们每天的流行内容，以及“Facebook分析工具”，可以针对任意话题或者页面分析最吸引人的Facebook内容。我们用新的功能来鼓励用户升级。

6、流量和势头都是随时间增加的

对我们来说，并没有爆发期。生意需要持续的努力，一步一个脚印，用户一个一个获得，但如果他们喜欢你的产品，那么他们的影响就不可小觑。你可以看到下图，访问我们网址的周流量是持续平稳增加的。

7、内容营销是需要时间的

在一个层面上，内容营销是简单的。你生产固定的、相关的内容，持续发布，由此获得用户的关注。然而，要建立起博客用户，就像是经营一项生意，都需要时间。我们的博客花了一年的时间才建立起来，虽然我们仍然还有很长的路要走，但我们博客的阅读量和转发量都还是很可观的。我们最好的内容有30,000的阅读量，有2,000多的分享，如下图所示。

8、根据数据创造独一无二的内容

我们最好的营销内容中，有一些是我们通过自己的调查和数据创作出来的推文和报告。通过数据讲故事是很有力的，不管是排名还是对比还是趋势。我和Moz团队共同创作的一篇关于分享和链接方面的文章，就是例证。

9、放弃你所知道的一切

你的分享替你说话。爱是最无敌的应用。分享事物，带来帮助是营销的最好手段。不管对方影响力的大小，努力去帮助他，都会有回报。

10、雇你能雇得起的最好的员工

幸运的是，我们三个的能力是平衡的。从后台到服务器，再到前端设计、营销、组建经历、增加和销售。不是恭维，Henley和James真的是这个领域里顶尖的人才，他们在BuzzSumo的成就对他们来说，没有什么惊人的。

随着我们的成长，我们雇佣了更多的人。我们仍然是很小的团队，从这星期开始有7个人，但是小团队努力工作，可以比大10倍的队伍走得更远。我认为，要等待最好的员工，而不是妥协去雇佣平庸的人。在我眼里，一个好的队员不仅仅是比普通人好一点，而应该是有高10倍的效率。

11、合伙人

我们很清楚，自己是做不了所有事的。我们和很多公司合作过，我们一起开网上讨论会，共同吸引我们用户。这些公司有不一样的成功，但我们都从他们身上学到了很多。

12、导师

没有一个人比别人知道得更多。你不可能当枪匹马建立起一家公司，你需要一个队伍，你需要导师。我很感激我的长期商业伙伴，我的同事，伊甸园投资公司的Stephen Walsh和Mark Farmer，Agorapulse的Emeric Ernoult，品牌观察的Giles Palmer以及很多去年给我建议、帮助我的人。Tomasz Tunguz在很大程度上，也是一位看不见的导师。

13、免费是一种有效的营销

我们有一个免费的产品帮助我们增加知名度。我们意识到，免费用户可能永远没法成为付费用户，所以对他们来说，调整价格可能没什么意义，但是这些用户可以帮助宣传你的产品。这也意味着我们是回馈给更大的社区和个人。

14、注意你的用户购置成本

我们很幸运，我们的用户购置成本接近零。我们不会突然间进行电话访问，我们鼓励人们使用我们的免费服务，并且免费试用我们的产品。我们每周提供网上讨论，但实际上，我们的用户购置成本是很低的。这是很不常见的，你应该要注意你的用户购置成本和你的用户终身价值的比值，我就见过一些公司，他们的用户购置成本影响了盈利。

15、Beta测试及倾听用户

我们学到的关键一点是，我们的用户常常对于产品有最好的想法。很多BuzzSumo最热门的功能都是我们的用户建议的。

16、定价是艰难的

定价很复杂。你需要进行价格测试。我们在这上面没做好，但我们会继续试验。我们的一些用户想要获得我们的代理方案，但却不想从99美金的服务升级到299美金的。我们也许应该灵活变通，允许用户一步步升级。这是做生意的人一直纠结的事情，我们也不例外。

17、用户服务，跟踪净推荐值（NPS）

用户和你打交道时的经验限制住了你，如果你只是跟踪一个用户数据，就跟踪净推荐值吧。这个指数其实就是根据一个简单的问题：“如果让你推荐我们，可能性1-10分，你会打多少分呢？”，你可以使用类似Satismeter的工具来跟踪NPS，我们当前的NPS超过了50，评分的分布如下图所示：