创业公司早期需要关注的并非盈利能力

导读：很多早期创业者都以自己的公司能盈利为夸耀的资本。但其实，对于早期创业公司而言，企业盈利能力并不是最需要解决的问题。

在询问未融资过的初创企业过去十二个月的预期支出和真实的现金支出时，我经常听到对方的自我夸奖：“现在公司是盈利的，这只是我们想要花多少的事情”。这很棒，我赞扬那些已经获得盈利能力的早期公司，但这并不意味着什么。事实上，我宁愿公司不盈利。在种子轮之前，如果你是一家有三名员工、每月可以赚到1.5万美元的公司，实现盈利并不难。你的收入只需要涵盖三个员工的薪水和服务器的支出即可。

在询问未融资过的初创企业过去十二个月的预期支出和真实的现金支出时，我经常听到对方的自我夸奖：“现在公司是盈利的，这只是我们想要花多少的事情”。这很棒，我赞扬那些已经获得盈利能力的早期公司，但这并不意味着什么。事实上，我宁愿公司不盈利。在种子轮之前，如果你是一家有三名员工、每月可以赚到1.5万美元的公司，实现盈利并不难。你的收入只需要涵盖三个员工的薪水和服务器的支出即可。

早期公司（种子轮前到种子轮后）需要解决的是单位经济盈利能力，而不是企业盈利能力。这里有很多原因，我会解释一下。但首先，我需要明确指出我的目标受众。不是每个人都想建立一个快速增长的技术创业公司，因此这篇文章是为那些希望建立一个高速增长的、潜在的独角兽公司的创始人而设。

早期的盈利能力也非常值得赞扬，但往往不会产生快速增长的公司。

一、为什么不是企业的盈利能力？

 

1.发展

盈利能力通常以牺牲增长为代价。为了使业务大幅增长，常常需要投入大量资金。由于营业收入通常落后于营业支出，收入需要一段时间来追赶，甚至超出开支。典型的例子就是人才：在建立初创企业中，许多公司在一年内从几个共同创始人扩大到一个约10-15人的公司，如果每个员工都需要几个月的时间才能上升，那么他们的收入潜力就是一个很大的滞后。在短时间内雇佣了这么多员工，收入相对较少，因此盈利非常困难。

2.毫无意义

早期盈利通常是无意义的。盈利能力通常是通过不可持续的削减开支来实现的，而不是爆发式收入。我在开始段落中提到创业公司可以夸耀自己的盈利能力，但其创始人可能不希望继续提供明显低于市场的工资，他们肯定也不想每天只能吃拉面！换句话说，这个早期的盈利能力并不是真正的可扩展性。为了进一步盈利，如果他们决定再雇一名员工，但接下来的几个月可能会亏损。

创始人经常会以建立稳定的客户群为代价来实现爆发式增长。有许多初创公司为了追求三位数的增长，而花费大量资金来获得客户。他们可能会认为，朝着这种快速上升的方向发展将确保他们能够在未来的几年内获利，因为它们的增长速度非常快，收入将快速超过支出。然而，这些客户往往是最容易失去的，而留存客户却又是最昂贵的，这使得他们缺乏长期收入来源。

3.暂时盈利不代表长期的成功

如上所述，当员工数量精简时，公司与首批客户进行项目试点时，不难获有利润的业务。但是，这并不意味着长期成功。在成为一个成熟，可持续发展的公司之前，公司必须经历的增长量是巨大的。以1.5万美元的收入实现盈利并不能表明公司成熟盈利就更好。这当然不会有坏处，但同样地，它并没有证明什么。

二、什么是单位经济盈利能力？为什么要关心它？

 

1.单位经济盈利能力的定义

单位经济盈利能力是衡量每个单位或客户基础上的盈利能力。简单来说，是收入减去与销售相关的任何成本，通常包括销售和销售成本，或客户获取成本。每个客户的收入和主营业务成本是相对可以理解的，所以我想解释营销支出。和获得客户相关的许多成本往往被遗忘，包括营销和销售工资，品牌支出甚至销售佣金，以及直接获取成本，如付费广告或合作伙伴。

2.为什么这更重要？

我经常遇到创始人，每个客户都在亏损，并认为他们后续可以解决。虽然在建立公司的早期阶段需要进行大量的“测试”，但如果不立即完成，单位经济盈利能力就很难实现。换句话说，我（作为投资人）不想补贴客户的获取。与企业盈利能力不同，单位经济盈利能力是衡量你所销售产品健康水平的重要指标。

作为投资人，我知道当单位经济盈利能力出现时，我正在寻找一个健康的、可扩展的业务。如果创始人已经证明产品是有需求的，并可以为每个用户赚钱，那么这个业务是可以规模化的。之后，就只需要增加营销支出来吸引那些“健康”的客户。

一家公司“最健康”的客户通常维护成本最低。前期折扣过大会使销售快速增长，但流失率高。获得客户将更困难，因为他们不是通过“交易”获得的。通过关注理解每个单位的销售情况以及如何使他们获利，可以更容易地获得客户。相比之下，如果只关注顶线收入，这些廉价客户通常不会持续很长时间，需要花费很多时间才能恢复，从而提高成本。

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