如何正确看待和表现商业计划书中的竞争分析？

那些失败了的创业者，这样看待「竞争分析」：

我这是一个新开辟的领域，没有竞争对手。

竞争分析就是走个过场，投资人要看，我就随便写写。

竞争分析就是要贬低竞争对手，抬高自己给投资人看。

第一种姿势，太过自大，可以说有这种态度的人根本没有认真研究过行业和市场。不过，在创投市场上，持这种态度的创业者还真不在少数。投资人遇见这种创业者，也就呵呵，说拜拜了。

第二种姿势，根本没有意识到竞争分析的实际价值和意义，以及投资人为什么要看。糊弄投资人的，最后都被自己糊弄了。

第三种姿势，剑走偏锋，反而透露自己的不自信。投资人会投钱给创业者自己都不相信的项目吗？

姿势不对，就别怪投资人不鸟你咯。

那么，如何正确看待和表现商业计划书中的「竞争分析」呢？

一、首先明确，为什么要做竞争分析？

1. 竞争分析即通过分析对比竞争对手，明确自己在市场中的位置；

对于创业者来讲，竞争分析可以帮助评估自己在市场中的位置。竞争对手是谁？处于行业和市场中的什么地位？竞争对手的哪些表现不能满足用户需求，从这里我们能发现什么机会？与它相比，我们给自己的定位在哪里？

2. 学习竞争对手，帮助制定自己的商业战略。

竞争对手是先于我们出现在市场上的，已经得到了一部分人的认可，可以把竞争对手看做自己的探路者，它过去的发展历程都是新晋创业者学习借鉴、吸取教训的最好参照，帮助我们少走弯路，做出更优化的决策。

3. 向投资人展示自己的竞争优势和机会。

投资人看竞争分析就是要看，第一，在市场中你是不是有机会存活并发展壮大；第二，你如何规划项目未来的发展。

所以，必须要重视竞争分析！基于事实和数据的客观分析，是第一原则！

二、「竞争分析」分析什么？

1. 首先，定义竞争对手：

现在的竞争对手是谁？

潜在竞争对手呢？

有人说，我的竞争对手太多了，看谁都像是我的竞争对手，怎么办呢？竞争分为直接竞争和间接竞争，为了简化竞争分析的过程，在定义竞争对手时，我们的定位原则是看谁影响最大、最直接，优先分析目标市场业务模式相近的直接竞争对手。

以易到为例，易到是创立最早的网约车，可以说开辟了中国网约车市场。刚创立时，易到的直接竞争对手是出租车；而当网约车市场上赛道上有更多人进入时，出租车就变成了间接竞争，直接竞争对手就变成了行业内的相似模式的对手比如滴滴、Uber。

潜在对手是谁，是不好定位的。但是应该考虑，在这个赛道上，未来是否还会出现更多其他竞争对手。

一般来说，满足这几个条件的赛道，未来一定会出现很多竞争对手：

行业平均利润率很高；

市场门槛低，没有任何前置许可限制；

市场正在高速增长；

市场高度不饱和，供需不平衡，需求大于供应；

行业竞争少。

2. 分析竞争对手哪些内容？

分析竞争对手的第一步是收集竞争对手信息，关于这部分，匠妹已经分享过《用好这7个方法，扒光竞争对手的外衣》（点击可查看）。

分析目标竞争对手，要考虑这些问题：

谁是当前的竞争对手？

它们的市场份额如何？取得了哪些成绩？

竞争对手的目标市场是什么？专注于哪个类型的客户，是服务于大众市场，还是细分市场？

产品形态如何？满足用户什么需求？

竞争对手的业务是否在保持增长？为什么？

我们与竞争对手比，区别是什么？

竞争对手有哪些弱点，从中可以发现什么机会？

我们需要克服竞争对手的哪些优势？

竞争对手未来是否有可能进入这个市场？

竞争对手的融资情况？

还有，路演中投资人经常会问到一个问题：如果BAT也加入这个市场，你怎么应对？（PS：我仿佛看到了你的诡魅笑容）

在互联网行业，我们谁都不能忽略BAT的存在，特别是最近微信做出重要调整，有人调侃，未来，微信就是互联网。所以，我们还要认真考虑这个问题。

通过分析，重点思考：

我们在市场中的机会在哪？

与竞争对手相比，我们的优势是什么?

我们的市场壁垒是什么？是否支持我们与潜在竞争对手拉开足够的距离？

如果新的竞争者进入市场，如何应对新的挑战？

三、在商业计划书中如何表现？

1. 最好占1页PPT。

2. 展示关键内容：

竞争对手的名称，关键信息、数据和指标；

通过分析竞争对手，我们的优势、机会和策略。

3. 利用表格 / 分栏，条理展示、作出对抗区分。

第一，利用表格，列出竞争对手的关键信息；

第二，通过分栏，展示对抗关系。我们之前说过，PPT设计通过亲疏对比，可以作出归类和区分。竞争对手分析展现的是一种竞争对抗关系。通过分栏，把竞争对手和我们自己作出区分，划清界限。

4. 借助辅助图形，强调主要信息和形成关系

第一，添加竞争对手和自己项目logo，使投资人更快速捕捉名单信息。

第二，利用颜色明暗，突出最想展示给投资人的内容。比如，自己的logo颜色正常，竞争对手的logo调成灰度（扔掉原有色彩，只有黑白灰）。

第三，借用辅助图形，传达逻辑关系。如用箭头表示关联，用线条或不同颜色表示区隔。

VIA:大兵小匠（公众号ID：dbxiaojiang）

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