导读：一份优秀的商业计划书是项目成功融资的敲门砖。在养老项目融资难的现实状况下，要撰写一份好的商业计划书，首先要求项目发起者对自己的养老项目要有清晰的判断及较强的逻辑思维，同时要常常换位思考。作为投资人，最关心的无非就是，项目是什么，由谁来做，怎么做，能做出什么成果。接下来，我们从三个方面说明一份优秀的养老项目建议书在编制过程中到底该注意哪些问题。

一、优秀的商业计划书必须回答的19个核心问题

问题一：你的远景和终极目标是什么?

你的远见是什么?

你要解决什么问题?对象是谁?

你将来想要成为什么样的项目?

问题二：你的市场机会是什么?市场有多大?

你的目标市场有多大?发展有多快?(未来3-5年)

这个市场有多成熟，或多不成熟?

你是否有资本成为这个市场前两三位?

问题三：介绍你的产品和服务你的产品或服务是什么?

解决了客户的什么问题?

产品或服务属于红海还是蓝海?

你的产品或服务有什么特别之处?

问题四：你的客户是谁?

谁是现在的客户?

谁是目标的客户?

理想的客户是什么样的?

谁会付费?

介绍一下某个具体客户的例子

问题五：你的价值主张是什么?

你给客户提供了什么价值?

使用/买你的产品，客户的购买回报是什么?

你解决了什么问题?

问题六：你如何销售?

销售程序是什么?周期有多长?

你的销售和市场方针是什么?

你当前的销售渠道是什么?

问题七：你怎么吸引客户?

争取每个客户要花费多少钱?

在不同时期这个费用是否不同?为什么?

客户的永久价值什么?

潜在客户变为真正客户的关键节点是什么?

问题八：你的管理团队有谁?

你的管理团队有谁?

管理团队成员间什么关系，同学、朋友、亲戚还是其他关系?

他们有什么经验?

欠缺哪些环节?有什么计划去弥补?

问题九：你的盈利模式是什么?

你的收入模式需要怎样才能盈利?

你的盈利受哪些因素影响?

盈利模式上限如何实现?

盈利周期是如何分布的?

问题十：你现在进展到哪一步?

你现在进展到哪一步了?技术/产品?团队?财务/营收?

现在进展情况如何?现状和前景是否更清晰了?

你将来的计划是什么?(包括短期、中长期)

问题十一：你的融资计划是什么?

已经得到了什么投资?

希望得到多少投资?比例如何?

资金使用计划是什么?

资金可以支持多久?到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑?

你还打算吸引多少资金?什么时候?

问题十二：你的竞争对手是谁?

谁是你当前和潜在的竞争对手?

谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作?

你的优势和弱点?

你有什么特别竞争优势之处?

问题十三：你有哪些合作伙伴?

谁是你的销售或技术合作伙伴?当前?未来?

这些合作伙伴有多可靠?

产业链上下游包括哪些合作伙伴?

问题十四：是否符合投资者意愿?

和投资者的方向，经验是否吻合?

投资者对你所处的细分市场是否熟悉?

与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争?

问题十五：你未来3年的财务状况如何?

未来3年或5年平均每年净资产收益率?

未来3-5年的项目盈亏平衡表?

项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表?

项目销售计划表、项目产品成本表?

问题十六：你会遇到哪些风险?

对公司关键人员依赖的风险?

运营管理风险?

市场开拓风险?

政策风险?

问题十七：你风险防控措施有哪些?

风险控制和防范手段?

风险评估及预防机制有哪些?

问题十八：投资者收回投资的方式有哪些?

拟向投资方出让多少权益及计算依据?

投资方以何种方式收回投资?

回收时间规定?

问题十九：本项目成功关键因素及投资者的保障?

有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意?

你公司的薄弱环节是什么?

有哪些潜在致命因素?

二、养老项目商业计划书编制的6大细节

1、首次提交以PPT形式为好，二次沟通可以用较为详细的word或excel；

2、选准具体的点，描述分析透彻，讲明白(一句话完成一个清晰描述)；

3、准确定义并区别用户与客户的关系(用户反馈及验证需求)；

4、期望的融资额度，如何使用，并在科学测算依据基础上提供企业未来3-5年收入、现金流量表、资产负债表和其他财务指标，包括盈亏平衡分析；

5、基于内外部环境因素，客观分析目前公司管理结构及未来增长估值；

6、注意对团队优势描述，特别是团队带头人的分析，很多投资者对团队领导人的关注度很大。即“为什么是我们而不是别人”。

三、养老项目商业计划书编制过程中要避免的6大问题

问题一：市场前景、市场机会分析太泛泛、太空。

问题二：产品定位不准确，现实客户与潜在客户区别不清。

问题三：商业模式描述模糊，层次混乱。

问题四：财务规划不清晰，资金使用规划计算依据不足。

问题五：缺乏企业准确估值，特别是估值依据不令人信服。

问题六：项目团队分析毫无特点，团队特有潜力发掘不足。

四、案例分析：

1、养老市场现状

1.海南未来市场巨大

随着我国人口老龄化速度加快、高龄化程度加重，海南乃至全国的养老产业市场机遇无限。

我国的养老体系尚有较多不完善的地方，国家对老年事业的投入相对不足，多层次的养老保障体系及养老服务体系尚未完全建立，养老方式较为单一，养老资源供需严重失衡，配套政策、机制尚不健全。这些都需要大的投入才行，由此可见，海南乃至全国的养老产业市场机遇无限。

海南有特有的优势气候、地理环境条件，是老年人颐养天年、健康长寿的天然宝地，海南发展养老养生产业具有无可替代的优势。海南可以兴建养老机构、养老设施和高档养老公寓、大型养老社区、老年医院等，这样既能满足老年人医疗需要，又具有很好的市场。

2.养老观念逐渐改变

由于城市环境污染、气候变化、精神压力等多种因素，都市人口的亚健康问题已成为我国乃至世界许多发达国家的共同问题。而随着老龄化社会的临近，人们对生命健康的追求则进一步加速和提升，这成为养老养生产业发展的内在功力。

随着社会经济的发展，生活水平的提高，老年人的消费观念逐渐从传统转向现代，从注重物质享受逐渐转向要求更高的精神享受。更多的老年人退休后不再满足于传统的单调的养老方式，而是愿意选择外出旅行，走向大自然，走向各个旅游景区，走向文化景区，在“玩”中锻炼身心，在“玩”中享受晚年。

“旅游完善人生”，这是多数老年人对旅游的认识，他们认为，老年并不是人生的结束和衰败，而是人生最成熟的阶段，他们更应该尽情地享受人生的美好。一些老人开始尝试“候鸟式养老”，把自己的房子卖了的钱存在银行里，拿利息住进老年公寓，高兴了和老伴、朋友结伴出去旅旅游，做一个快乐的“花甲背包客”，在游玩中享受老年生活，追求另一种不同的生活方式。

“候鸟式养老”不仅减轻了子女负担，更让时尚老人的晚年生活充满了生机和乐趣，不再固守田园、不再迷恋儿孙满堂，而是趁自己还能动弹，潇潇洒洒“游”一回。据估算，仅海南三亚市，每年就有大约20万北方老人在那里过冬。在如今社会，“候鸟游”十分火爆，老人传统的养老观念已有所改变。

3.养老对策制定落实

（1）提升老龄事业在构建和谐社会中的战略地位

积极应对人口老龄化、发展老龄事业作为国家“十二五”期间的一个战略重点，将其提升到国家基本国策的高度，把发展老龄事业作为一项重大的民生工程纳入国民经济和社会发展的总体规划之中，统筹安排，从国家层面上推动老龄事业又好又快发展。

（2）构建健全完善体制建设，扎实推进老龄工作

进一步加强老龄委的议事协调职能，完善全委会工作机制，增加全委会频率和效率，充分发挥全委会对老龄工作重要议题的决策作用；建立健全省老龄办组织机构，配置相关职能处室，切实承担起老龄维权、宣教、外联、调研、综合、协调等工作职能。大力宣传人口老龄化的现状、特点和发展趋势，提高全社会应对人口老龄化的责任意识。

（3）加大财政投入，确保老龄事业持续发展

逐步建立和完善规范、长效的公共财政为主导的投入发展机制，将政府对养老福利服务的投入纳入财政预算，确定占财政收入一定比例的资金专项用于发展老龄事业，在国家发行的彩票收益中，提取一定比例用于老龄事业的投入，成立海南省老龄事业发展基金会，推进为老服务体系的软硬件建设。

（4）创新社会管理，健全社会养老保障制度

尽快健全完善职工基本养老保险、城镇居民养老保险和新型农村养老保险制度，建立覆盖所有群体的养老保障体系，对不同群体、不同身份人员的养老保险账户进行动态的管理和调整，实现互通互联、有效衔接。

（5）整合社会资源，构建符合当地实际的养老服务体系

充分利用规划、财政、金融、投资、政策、法规等行政调控手段，调整优化为老年人服务的医疗卫生、保健康复、教育文化、体育活动等资源配置，加大对涉老产业的扶持力度，优先统筹安排建设用地，推进老年社会服务事业软硬件建设，改善社区为老服务设施条件，加快探索推进长期护理制度建设。

（6）提供政策支持，鼓励民间资本兴办民办养老机构

在居家养老服务基础上，鼓励社会力量多形式、多渠道参与养老服务事业，引导民间资本（包括民企、民营、民资、个人）进入老龄产业，推进社会兴办养老机构。

（7）实行养老行业管理，规范养老事业发展

确立一个主管或兼管部门，成立行业协会进行监管，针对养老服务对象、服务项目、收费依据和管理原则、管理流程、管理效果等制定统一的行业标准。

（8）加强领导，提高老龄工作的重视程度

加强职业化服务队伍建设，加大培训力度，实行持证上岗，逐步提高养老服务人员工资福利待遇。加快发展志愿性养老服务组织。

2、海南养老SWOT分析

1.海南养老优势分析

（1）得天独厚的自然环境

海南是世界上公认的养老养生胜地，拥有长达1528公里的海岸线，森林覆盖率达51%，终年气候宜人，蓝天白云、椰风海韵、温泉熔洞以及拥有丰富的天然热带雨林植被，素有“天然氧吧”、“长寿岛”等称号。全岛年平均气温22.3℃至25.4℃，四面环海，中间五指山区 地处高山地带，空气新鲜、通畅，环境安静。

在全国48个城市中，海口、三亚的空气综合质量名列前茅。在海南，严重威胁人类特别是老人生命的主要疾病，如冠心病、老年慢性支气管炎、肺心病、脑血管疾病发病率大大低于北方。“采菊东篱下，悠然见南山”、“面朝大海，春暖花开”，如今这些看似平凡而又遥远的生活愿景都可以在海南这个小岛上实现。

海南得天独厚的养生条件，更是对内地的老人们很有诱惑力。 海南有山有海空气好，房价便宜民风朴实，是个养老的好地方，如今已经成为了国人的共识。新鲜的空气、充足的阳光、温暖的气候，良好的水质，大自然赋予了海南“养老天堂”的一切良好条件，这些自然天赋为海南独有，是其他地方无法复制和模仿的。

2010年，“海南国际旅游岛”正式获批后，更是吸引了全国乃至国际的关注。将海南打造成为全国养老胜地，也被提上了发展规划的议程预案。诺贝尔物理学奖获得者，美籍华人杨振宁先生曾表示，海南是全球华人最为理想的养老胜地。而台湾著名文学大师李敖也称，希望以后到海南养老。如今，海陆空交通便利，越来越多的内地老人来到海南岛旅游，为海南岛得天独厚的自然环境和气候所吸引。在海南置房养老，这也形成了一种海南独特的现象。

（2）积极良好的发展形式

党的十八大报告强调加快推进以改善民生为重点的社会建设，并提出“老有所养”、“优先发展养老服务”的民生目标和加强老龄工作的新要求，同时《海南国际旅游岛发展规划纲要》提出了“注重保障和改善民生，大力发展社会事业，加快城乡和区域协调发展，逐步把海南建设成为经济繁荣发展，生态环境优美，文化魅力独特，社会文明祥和的开放之岛、绿色之岛、文明之岛、和谐之岛”的战略目标。

另外，因海南国际旅游岛获批，海南各界不遗余力推广海南经济发展，各项利好政策为扶持经济发展给足信心，近年来海南房地产市场一直保持高速向上发展的态势，在海南陆地面积不足4万平方公里的土地上，进驻海南房地产领域的企业已有上百家，动辄投资数十亿、上百亿的旅游地产项目星罗棋布，包括万科、新世界、保利地产、华润、中信等地产大鳄。

除此之外，国内接连推出的房地产调控政策则是房地产企业加速进军养老地产的直接动因，特别是眼下扩大版限购令即将出炉，住宅市场面临更大程度的积压，而养老产业存在着巨大需求，房企转而发展养老地产就成为新趋势。

业内人士认为，预计10年之内养老产业会出现井喷现象，需求量会保持每年10%的增长水平，到2020年老年住宅将会成为消费主题，而以岛外购房者为主要消费全体的海南房地产，在旅游地产、度假地产等概念逐渐成熟后，以品牌房企为代表，结合海南养生概念，确实是养老地产的最佳生成温床。

2.海南养老项目劣势分析

（1）社会问题

离退休老年人在海南等异地养老目前仍存在很多困难，困扰他们安度晚年。

第一养老金领取问题

养老金社会化发放虽然取得了不小的进展，但也存在一定的局限性，特别是在异地养老的离退休人员，养老金的领取手续繁杂，有的地区养老金还不能异地领取。

第二医疗保险问题

我国现行的医疗保险制度是离退休人员必须在单位所在地社保机构指定的定点医院看病.否则不能报销。这对于离退休老年人随子女在异地养老形成了很大的障碍。

第三其他福利

职工退休后，需要单位来办的事情很多，与原单位有着剪不断、理还乱的关系，这些都是离退休人员异地养老的阻力。

（2）个人情感问题

“养老”不仅需要物质保障，还需要与家人的感情交流和精神慰藉。我国《老年人权益保障法》第十一条规定“赡养人应当履行对老年人经济上供养、生活上照料和精神上慰藉的义务，照顾老年人的特殊需要。”异地养老将在一定程度上导致精神赡养义务的弱化。

再者，那种集中式“养老院”的做法也不符合人们享受天伦之乐的自然天性和代际融合的社会和谐。居住在“养老院”的老人们远离了正常社会环境，缺少了代际间交流和人文关怀，长期在这样的环境中生活，将可能影响到老年人的心理健康。

（3）安全问题

首先，老年人生病的风险相对较大，他们能否承受“移地”这一路途过程，这是老年人及其子女们普遍担忧的问题。

其次，老年人到了异地，可能不适应当地的生活环境、饮食习惯、天气环境的变化，有的甚至可能因此引发疾病或发生意外。这些安全问题都可能在“异地养老”过程中发生。

总之，老年人是否乐意到外地养老，以何种方式去，这应该由他们自己根据自身的条件、性格、身体状况等因素综合考虑来决定。同时，国家也应该在养老保险等方面更加人性化，使“候鸟式养老”成为更多老年人愿意选择的养老模式。

3.可行性分析

通过以上分析，可以发现在海南开发养老项目是具有相当大的可行性的。

首先，可以拉动海南消费。据称，美国佛罗里达州85％以上的财政收入来自养老业。设想，海南未来以每年接待500-600万中老年人在海南养老度假，这将成为一个庞大的消费群体。每个老人能在海南住上3－5个月，每人每次度假时购物、消费、娱乐平均消费10000－20000元，那么每年将会带来600亿－1000亿的消费需求。

第二，可以拉动海南房地产经济及周边经济。随着我国人口老龄化趋势的日益增强，现在前来海南异地度假或定居的内地老人也越来越多了。由于海南独特的气候条件和自然资源，很适合老年人的居住，因此能够吸引到大量内地的老人前来海南度假或是定居。而大量老人的到来，将拉动了海南房地产经济及周边经济。

第三，可以推广海南“长寿岛”品牌。有的北方老人在来海南之前，患有胸闷、气喘、关节炎、风湿痛等多种疾病，但是来了海南以后，这些病症都消失了，基本没有复发过，他们回去以后口口相传，也带动了越来越多的老人来海南。这些老人无疑给海南这块“长寿岛”的品牌起到了很大的宣传作用.

最后，能够提供大量的就业机会。养老服务业还属第三产业，前景十分广阔，它不仅能很好地满足广大老年人养老服务的需要，而且具有很强的就业容纳能力，应大力加强和发展。这也是巩固海南“长寿岛”成果的重要举措。

VIA：整理自网络

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