B2B创业自营还是撮合 15个案例帮你抉择

自营

优势：服务质量能把控，平台可获得利润较高（来自价差）

劣势：模式重，影响扩张速度；平台承担风险和资金压力

适合自营的行业的特征：1）SKU少，下游需求较稳定

#案例1：大宗商品，SKU少，标准品，下游对该商品的需求比较稳定且可预测， 将撮合信息全部公开，客户可以选择绕过平台直接对接上游，或通过平台享受由平台联合第三方提供的物流等服务

2）需要平台提供服务，比如品控、质检、物流、支付、仓储等

#案例2：农产品，非标品，该产品用于下游生产加工；平台负责帮助下游选购合适的产品，抽样质检后联合第三方物流运输货品，并分批完成货款结算

#案例3：大宗商品，标准品；平台负责在物流的出发点和终点对产品进行抽样分析，保证物流过程中产品不变质、掉包，平台负责物流结算

#案例4：生鲜，对配送时效性要求高，有分拣包装需求；平台负责分拣，物流采用自营和第三方物流共同配送

3）供应链长或复杂

#案例5：跨境B2B，涉及进出口报关及两地物流、仓储；平台通过自营能够更好地实现管控

4）价格波动小

#案例6：大宗商品，价格较稳定，不发生频繁、剧烈的波动，否则平台将承担价格波动风险；若相反则更适合撮合

撮合

优势：模式比较轻，有利于快速积累用户及交易量，扩大市场份额

劣势：如果佣金过高，平台粘性不足，存在跳单风险；如果不收佣金，短期内无法变现；涉及发票税率问题；如果交易不过平台，数据无法追溯

适合撮合的行业的特征：1）SKU多，下游需求不稳定，下游对长尾商品有需求

#案例7：汽配（维修件），SKU巨多，长尾商品多，备货容易形成库存；平台理清产品类目规格，便于查找

#案例8：数码3C，SKU多，商品迭代快，备货容易形成库存；平台理清产品类目和标签，便于下游查找

2）客单价高，有自营门槛

#案例9：大宗商品，单笔交易过千万，按周为交易频次，有线下交易习惯；平台提供撮合服务，交易金额巨大，往往是自营无法撬动

3）行业的互联网化程度高

#案例10：服装，无论是线上或线下小B购买服装的决策轻，偏C类用户的采购习惯，行业数据化程度高；平台提供采购工具，搭建支付闭环

4）跨行业的销售和采购

#案例11：工业辅料，上下游异常分散、跨行业，可能需要找多个供应商满足单笔交易，对单个下游来说采购频次低；若采用自营，则交易成本较高

从自营到撮合1）自营高频商品切入，通过爆款起量

#案例12：汽配，以标准化、高频的爆款（比如润滑油）切入；平台绕过两级经销商，用价格优势和服务质量粘住小B用户，当小B用户足够多时，与低频商品供应商议价能力提高，外延至低频品类

2）自营做标准，撮合来跑量

#案例13：仓储，平台搭建WMS、TMS、OA系统，建立客户筛选标准和工作流程后，采用加盟/代理商模式全国复制

#案例14：生鲜，平台摸索出不同客户对于不同食材的品质、时效性等需求后，自营做VIP客户，将工作标准和管理工具输出给生鲜店，由其完成分拣和最后一公里配送

从撮合到自营

1）撮合形成行业地位，自营撬动毛利

#案例15：大宗商品，平台通过撮合代理商交易，获得市场份额和交易数据后开始自营，销售利润高、周转快的SKU商品

本文转自这是Fengkou Aerologists的第⑤篇文章。

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