路演时，要如何正确回答投资人提问？

融资对大部分初创公司来说是一个挑战。说服陌生人本就是一件难事，说服陌生人从他们的口袋里掏出钱来更是难上加难。但往往越困难的事情价值就越大。融资，是创业者不断走出自己的心理舒适区的过程。

很多创始人表示自己在融资之前从来没有公开演讲展示过，但为了融资得不断地“抛头露面”。在与投资人/投资机构不断的PK过程中，自己的思路愈加清晰，脸皮也越来越厚，最终说服了自己也说服了投资人。

融资的过程少不了路演，路演过程中投资人最常问的问题是什么呢？提问的动机又是什么？由于投资人偏好不同，看问题的角度也不同，提出的问题自然多种多样。但经过我们的调查统计分析，有5个问题是多数创业者最怕遇到的提问，也恰恰是投资人最爱问的问题。

那么这5个问题，投资人的提问动机又是什么呢？我们按照问题的难以程度排序，并做了一些解读，分享给大家：

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No.5

心理解读：按理说这项目这么早期，很难说服优秀人才加入。团队成员是兼职全职？为什么会加入公司？这家公司是否有过人之处？

很多创业者在路演的时候，喜欢夸大团队的背景，甚至有些把只是和公司有过一点交集的人或者是顾问成员写到团队介绍里面。投资人看到公司团队成员能力水平和公司成长阶段差别太大，心中就会有疑虑。

建议创业者在介绍团队成员时据实描述，正视团队的短板反而会帮你赢得一个靠谱的好印象。

No.4

心理解读：项目本身盈利能力这么强/项目这么早期，为什么需要这么多钱？有什么理由支持吗？

对于投资人来说，融资资金是和估值紧密相关的，太高的估值会直接影响到企业的后续融资过程。并且，在早期尚未有业绩支持的情况下，动辄千万的融资很容易让投资人觉得创业者在跟风融资。

如果创业者自己也没想清楚融资的目的，就是一个危险的信号。很多创业者不明白这一点，总觉得融资金额越高越好，殊不知当投资人看到令人咋舌的融资金额时，多数已经给项目预判死刑了。

No.3

心理解读：这个项目最终怎么才能挣钱？创始人心里是否有清晰明确的商业模式？

投资人有时候对创业者的商业模式心里没底，或者有些地方跟他所设想的不太一样，因此他会希望听到创业者的意见。如果路演时创业者也支支吾吾，甚至对变现节点和节奏毫无想法，就很难拿到融资。

好的商业模式清晰简洁，且离钱相对比较近，甚至掌握资源或定价权。投资人一般会比较担心过于长的商业变现路径——商业模式环节越长，可控的事情就越少，最终的结果就像是在赌博。

No.2

心理解读：不会吧，他怎么做这么多东西，一开始就不专注，怎么能成啊？

早期创业讲究单点突破，一个点扎根做深之后，再围绕相应的场景和服务做复制和突破；而很多创业者目标太多不聚焦，这也想做，那也想做。投资人在听项目时就会有穿越的感觉：怎么刚才还在说社交，现在又换成做AI了？

对于早期创业者来说，资源是有限的，什么都做导致的最终结果就是什么都做不好。这不仅是投资人担心的问题，也是创业者需要时刻关注的问题（即是否精力过于分散）。路演机会弥足珍贵，创业者最好能够在一次路演中，把事情讲清楚，留下好印象。

No.1

心理解读：他在干嘛？他说到哪了？他说的啥意思？

这个问题一出，基本上可以判创业者现场路演的死刑。没有什么比洋洋洒洒说了半天，投资人还搞不懂你在说什么更令人沮丧了。出现这种情况主要有两个原因：一是投资人并不懂行，也就是你找错了路演对象；二是你无关的东西说了太多，以至于在特定的时间段里没有说到重点。

遇到这个问题时，创业者需要反思三个问题，一是是否自己的BP或者路演内容过于空泛，情怀过多，而忽略了自己最核心的业务；二是是否找错了投资人，下一次融资路演时怎么找到对的投资人；三是怎么提高自己的路演演讲能力。

融资路难走，如果你能在这条曲折的道路中愈战愈勇最终顺利融资，恭喜你，相信无论是对项目的发展或者自身的认知，你都已经越来越坚定和清晰；如果暂时融资失败也不要气馁，毕竟投资人做出的判断都比较主观，否定你也没什么，一切都是阶段性的。痛定思痛，好好思考如何让公司活下来。

创业是长跑，更注重耐力和心力，活下来就是一种成功。文章开头Lemon提到的那位见了几十家投资机构的创业者也是风雨之后见彩虹，目前项目发展势头良好，已经到B轮融资了，相信你也会越走越顺。

-End-

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