提高融资成功率，这4件事尤为重要

导读：创业公司在初期融资时如何提高融资的成功率？黑马基金管理合伙人胡翔分享了创业公司融资的道与术，希望对创业企业的早期融资有所帮助。

胡翔，黑马基金发起人、管理合伙人，致力于发现黑马、投资黑马和帮助黑马成长，在发起黑马基金至今已带领黑马基金团队完成了贝尔教育、疯狂老师、宜花、易代储、火星文化、VPhoto、公司宝、凯叔讲故事等近百个项目的投资。

怎样写出简洁有力的BP

 

BP的核心是对自己的梳理与提炼，讲清楚一个简单的富有逻辑的商业故事，

解决你是谁，你从哪里来，到哪里去等保安每天要问的终极问题。所以BP不仅仅是给投资人看的，重要的是帮自己梳理的一个工具，来优势明道取术。

BP也是和投资人沟通的重要敲门砖，这时候我们需要考虑投资人的阅读场景，投资人是在怎样的情况下阅读的？我们要达到怎样的效果？

总体风格：简洁直白

对于投资人来说BP需要足够简单直白，方便他们快速看完和看懂。我们现在看BP多数都是在手机端和微信上看的，篇幅长的BP投资人也许看到一半就会放弃掉，不够简单的BP不方便投资人了解你的项目。BP是一个敲门工具，投资人和项目成功约聊一般是BP转化的成果。一般来说一个好的BP需要做到：

a.要有简单完整的商业逻辑。每一页的BP只需要传递一个清晰的观点，且上一页和下一页之间需要有很清晰的承接，。信息量过大，投资人信息接收率反而更低。

b.避免抽象词和专业词。抽象词和专业词会增加BP的复杂度，用白话翻译一下自己企业的业务会更好。

c.避免大量文字，最好用短句，不要用长句。文字过多，扑面而来的信息不便于投资人去理解，而短句+关键词能让你的内容更直接更有力量。

d.剔除无关信息，避免干扰主线。多即是少，过多阐述一些非重要的东西会稀释掉你的主线。

BP的内容构成

 

不同行业差异比较大，而且企业所处阶段不同，BP表达方式也有所不同。例如，天使阶段关注人、A轮关注数据、B轮关注收入利润、上市阶段关注投资亮点。无论如何，以下逻辑可以参考：

a.做什么。做什么包含商业模式、产品与服务、价值、解决方案等。可借鉴的一个逻辑是：我们从问题／市场痛点出发——提供我们的解决方案——用商业模式去解决这个痛点和问题——产品与服务产生了怎样的价值——用怎样的方式去赚钱。

关于解决痛点这一问题，我的建议是不要罗列一堆痛点。一个项目只要解决一个关键问题，一个痛点就足够了。盈利模式也是如此，投资人关心的是有机会规模化的主要盈利模式是什么。

b.做到了什么。就是所谓的发展基础，企业目前在怎样一个阶段，产品和市场的发展情况。在A轮及以后阶段尤其需要用数据支撑商业验证的结果，是怎样的一些关键参数或是成长指数。

c.能做成什么。这是发展规划，包括目标和路径，远的目标我们可以定性，短的目标我们要定量。

什么点能够刺激投资人对项目的热情，就在于你的未来发展和愿景是否能让人兴奋。但是愿景一定是要有坚实的支撑，需要有阶段性的目标来去一步一步实现，否则就成了空中楼阁，投资人不会相信。规划清楚自己的愿景并将其分解成阶段性的目标，这就是你的发展战略和路径，也可以很好的体现创业者的方向感和格局感。

d．为什么是你。这是竞争分析，凭什么这事得我来做，凭什么这事我做才能成，相对于其他同行或潜在进入者，我的优势是什么，能建立怎样的竞争壁垒或者叫护城河。

e．什么人在做。这就是你的核心团队的描述。

如何有效路演：用5分钟建立“护心镜”

 

跟投资人第一次的沟通是最关键的，决定了后面的转化率，而第一次沟通的前五分钟又是最关键的，我称为“建立护心镜”的时间。

路演的时候，投资人和创业者之间，像是攻与防的关系。作为创业者要建立一个对投资人很有诱惑的阵地，同时又要能很好的守住这个阵地，那你要怎么去做好攻防？

很多创业者在路演的时候都会选择从边角讲起，用很长时间还没切入重点，这就很麻烦了，就跟花了很长时间还在修一个边边角角的护栏一样，而投资人可能早就准备进攻了。投资人会特别希望在尽可能短的时间里弄清楚你的核心商业逻辑，否则边边角角讲太多也是无用。投资人如果在这个时间不停的提问，很可能会将创业者的整体逻辑冲击的比较凌乱。所以创业者需要在足够短的时间里讲清楚项目的核心逻辑，而不要太进入细节。这就好比建立好你的护心镜，建完护心镜后你就可以相对从容拾遗补缺和投资人做互动交流了。5分钟是一个很好的测试时间，如果超过5分钟，很可能创始人讲的已经过于细节了。

创业者在讲自己的企业时容易犯的一个错误就是“只缘身在此山中”，看到的是一颗树一片叶，就是讲述的时候太容易进入细节。而投资人在接触一个企业时是在“山外”来看的，所以他第一时间关注的不是一颗树一片叶长什么样，而是这是怎样的山脉？是金山银山还是矿山？而山里的一棵树一片叶是在尽职调查的时候才细致考察的事。

如何进行企业估值

 

企业估值可以有未来现金流折现、市盈率对比、市销率对比等估值方式。但对于早期企业来讲，很多早期企业没有一定规模的收入和利润，这些估值方式的适用性就都不见得很强。

其实早期企业的估值用的最主要的方法就是“拍脑袋”。只是投资人因为投的不同领域不同项目较多，所以在拍脑袋的时候也可以有杆秤，有一定的估值区间可参考。例如，天使阶段2000万估值是一个参考基准，然后因为创始团队的不同、商业模式性感程度的不同差别非常大。

但是对于创始人来说在估值上没有太多经验，不知道如何去拍脑袋，那怎么办？

可以做的就是，忘掉估值，因为我们的重点不在于估值多少，而是要把事情做成。因此我们可以用以下几步去确定最终的估值：

1）  确定融资额。先考虑的是企业在一定时间内实现阶段性目标需要的资金，这个时间有可能是半年，也可能是一年，这个阶段性目标的实现可以让企业进入下一个台阶，从而实现更高的估值。这个资金额再乘以1.5倍（参考值）就可以是你本次融资的资金额了。

2）  确定出让股权比例。合适的股权稀释比例的结果是在经过多轮融资直到上市之前，管理团队还能保持一个相对控股的地位这个结构就是健康的。

单次融资25%以内股权稀释一般是可接受的，超过30%可能会比较危险。股权集中度会影响到每一轮可以出让的股权比例，如果股权比例比较分散，相对来说空间也会比较小。

3）  融资额除以出让股权比例就是估值。所得到的估值可以再和市场做个对比，如果感觉过高了，看是不是在同样的金额下可以调整出让的股权比例。如果股权比例没有调整空间了估值还是偏高，那可能需要调整阶段性的目标，比如把目标进一步分解，拿少一点的钱去实现更短期的目标，也未尝不失为一种方式。

4）  用过渡轮快速拿钱。天使轮、A轮、B轮都会需要实现不同的Milestone并配合一定台阶的估值增长，如果没有清晰地阶段性成长，我们可以采用过渡轮次融资来拿钱，所谓的Pre-A、A+、B+等都是这一性质。这时候估值不需要有太多增长，有少量的溢价就可以，注意控制好出让的股权比例，一般在10%以内，重点是要能快速拿钱，不要为一个过渡轮少量的融资消耗太多本应放在业务增长上的精力。我对于我们投后企业的建议都是要快速的拿钱，而且有钱就拿（当然必须是Smart Money）。

总的来说，就是估值不重要，要拿合适的钱，快速拿钱，并保持健康的股权结构。

VIA：B2B圈

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