面对投资人每一份商业计划书应该回答的十大问题！

很多创业者经常问我，是不是只有在寻找天使投资人时才真的需要一份商业计划书？实际上，创业者本人比天使投资人更需要商业计划书。创业者需要商业计划书来制订公司的发展蓝图、与管理团队交流、衡量创业进程。当然，针对天使投资人撰写商业计划书对创业者也是有好处的，因为创业者本身就是自己事业最根本的天使投资人。

首先，任何一份好的商业计划书都应该展示出创业者做为一名行业专家为自己创业所做的一些准备工作，还要说明从创业想法出发，创业者需要做些什么事情才能创建一家成功的公司。在这儿，我就略过商业计划书中一些基本的要求，重点说明一下在商业计划书中，天使投资人关注的关键要素。

1. 准确定义问题。每一份商业计划书必须是以创业者想要解决的问题开始，而不是描述创业公司和产品。要使用浅显易懂的语言。可以用金钱成本或时间成本来描述人们面对问题的痛处。要避免使用“每个用户都需要这个”、“下一代平台”等诸如此类太泛、太软的话。

很多创业者都宣称他们的技术代表了“真正具有杀伤力的前沿技术”。潜在的天使投资人往往被这样的话吓跑了。这就可能意味着，创业者还没有找到技术所能解决的问题，或者是创业者的技术还需要很多年才能被人们所理解。没有天使投资人愿意等那么久才有回报。

2. 解决方案和产品带来的好处。没有必要在商业计划书中详细地描述产品的具体规格，只要解释产品是怎么运行的，说明能给用户带来可量化的好处有哪些。不要用技术用语，不要夸大。要说明一下你拥有的知识产权和你的“秘密武器”。

在这部分重点用一些关键词。挑选一些你已经做出来的具体解决方案或产品原型，而不要漫谈基于你的想法可能做的事情。要清晰定义用户、渠道、由解决方案带来的盈利模式。

3. 行业和市场大小分析。可以谈论行业整体的发展、细分市场、市场动态和用户前景。要记住，投资者们都喜欢投资有上亿美元市场机会、并且有两位数增长率的行业。为了保证可靠性，要从一些被认可的市场研究机构那儿搜集数据，比如Forrester公司和Gartner公司发布的数据。

创业者们经常把自己的市场机会定义的非常广泛，而且把竞争机会也设想得非常大。这让我感到不可思议。创业者不能为了打动天使投资人就宣称每个中国人都会购买自己的产品，而且没有人能做出跟自己相同的产品。

4. 解释商业模式。要说明你如何赚钱、谁买你的产品、毛利率是多少。在这部分，你要对收入、利润和销售量的增长保持激情。很多人好像喜欢用社交网络来宣传，但不要忘记了，它至少需要1亿用户和5千万美元的投资。

要避免使用“我们必须取得1%的市场份额”之类的表述。这种论调至少有两个问题。一、没有天使投资人会对只追求1%市场份额的公司感兴趣。二、任何市场的第一个1%份额都是最难获得的，你如果觉得很容易取得那就说明你看起来太天真了。

5. 竞争和持续优势。把你直接和间接的竞争力，包括用户转换都列出来。如果说你没有竞争对手，那是不可信的。详细说明你的持续竞争优势，突出说明你的竞争对手进入市场会面对的障碍。

我经常会看到“微软太大，太慢，不会是威胁”这样的表述。通常，创业者觉得大公司不会是威胁的原因是因为市场太小。但投资者们都知道，沉睡的巨人一定会醒过来。那时候你的公司就会感到压力了。一定不要小觑了和诸如IBM、微软等大公司的竞争。

6. 营销、销售和合作伙伴。描述你的市场进入策略、销售渠道、定价和战略合作伙伴。在这部分也可以描绘出创业公司的整体发展里程碑。让投资者知道你已经建立起销售渠道、战略伙伴和灵活的营销策略。

在使用“我们的大客户对我们很感兴趣”这类话时要谨慎。谈及未签定的合同时，可能会降低可靠性。你可以附加一份用户意向书、合同摘要、甚至是用户好评等来加强可靠性。

7. 管理团队。天使投资投的是人，而不是创业想法。要让天使投资人相信你的团队在创业方面很有经验，在所选择的商业领域内有足够的专门知识。可以介绍你的创业导师团（Advisory Board）成员和你们与行业专家的关系。

有时，我还看到“资金到位以后，世界一流的CEO也会加入我们”这样的表述。潜在的天使投资人一定会问他的姓名，给他打电话。而对方的回答与你的表述不一致时肯定会降低你的信誉。

8. 融资需求。解释清楚你是如何计算出融资需求的，详细说明资金使用计划、现有的内外投资者的股份构成，包括劳动定价和资本、现金价值估算。

最可靠的方法是用你预计的销量、成本、价格等参数来做财务模型。要看到你的现金流底线。如果第一年至少要40万美元，融资要求就在此基础上增加25%，要筹集50万美元。

9. 财务预估和衡量。要预估未来5年的总收入和总支出。展示出盈亏平衡和增长预测。可以用单独的财务模型来详细说明，但不用放在这部分。

记住，天使投资人都喜欢找潜力大、可衡量、高增长的商业机会。能吸引天使投资人的业务必须有每年两位数的正增长率，五年内收入预计至少要达到2000万美元。

10. 退出策略。这一部分只在你期望寻找外部投资者时才需要。这些投资者想知道你是在为他们作流动性思考——他们什么时候，用什么样的回报率，怎样把他们的投资收回去。对家庭投资来说，就不用设想退出策略了。

另外还要说明你最希望的退出策略，包括企业并购或股权出售的具体接手人及时间框架。上市也是一种退出策略，但不常见。你展示的的回报率要能吸引天使投资人。

以吸引投资为目的的商业计划书一定要写得非常专业，这里介绍的BP的结构借鉴了手机软件《疯狂BP》一个免费教你怎么写商业计划书的软件。。撰写的时候，要以天使投资人的眼光来看待你的创业项目。如果你的商业计划书缺少上述提到的一两个内容，很可能就不具备融资能力，可能会被拒绝。

最好的商业计划书通常不是写得最炫的或最长的。商业计划书不是以吸人眼球的图表的数量或预估收入的大小来衡量的。以融资为目的的商业计划书要试着回答天使投资人可能问到的每一个问题。

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