痛点找错，努力白费！--商业计划书系列篇

导读：写商业BP时总会写到痛点，但很多创业者一看到痛点边“一脸懵逼”。究竟什么是痛点？痛点又该怎么找？看完文章后也许你会有不小的收获！

什么是用户痛点？

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拿阿里巴巴旗下的一款APP“闲鱼”举例。为什么会有“闲鱼”的诞生，无非就是用户以前买的衣服，穿不了了却有舍不得扔掉；家里养的猫猫下了一窝小猫崽，想卖出去却又愁消息无法扩散......

目标用户付出某种行动的最大障碍就是所谓的“用户痛点”。换句话说，就是让用户抱怨、不满以及痛苦的点就是产品所要解决的问题。产品的价值也就是能在产品辐射范围内解决用户希望解决的问题。无论最后做到多么大的一个商业模式，它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点，一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

如何发现痛点？

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我们经常说生活中不缺少美，而是缺乏发现美的眼睛。同样，无法及时发现、准确抓住用户痛点，也会导致自己差人一步。学会利用获得的用户信息分析用户的每一个行为，痛点是很容易找到的。

以现在非常火的“共享单车”为例，从接受单车出行到使用单车出行，影响用户行为的关键因素都有哪些？

“共享单车”从效果入手，结合用户痛点，打出的首波广告就是用ofo解决上班挤不上公交的广告视频。之后其设定的一小时一元的价格、定期的检修等等都是围绕用户思考的痛点几个要素而来。正是由于产品人将日常生活中的信息敏锐的收集分析，才有了“共享单车”现在的风靡。

跟随用户痛点的变化不断创新

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当然，这并不是说产品生产出来后，用户的痛点就完全解决了。时代在变，用户的痛点会随着时代的变化而变化。不断创新才能游刃有余地占有市场。

女生们最常用的“美图秀秀”APP，最开始只是能简单地进行图片处理，类似磨皮加滤镜。武媚娘的热播，引发了无数女生对武媚娘妆容的喜爱。于是，美图秀秀出了一款武媚娘妆容自拍功能。当时的朋友圈几乎都被“武媚娘妆”霸屏。

随着直播平台的火热发展。人们不再拘泥于图片信息的传播。美图秀秀又毫不落后，推出了短视频自拍系列。

（图片来源于网络）

从这个例子可以看出，寻找用户痛点的过程，往往意味着解决“新的问题”，而不是在停滞在解决“原有问题”。

企业要想在白热化的竞争市场中摘得头筹，只有其产品以解决用户痛点而生，且坚持不断创新以应变市场需求。解决用户痛点，才是一个产品的新成功定义。

变色片墨镜紧紧抓住了用户痛点，了解了室内室外转换需求变化的前提下，用树脂镜片与感光混合物科技制成。变色镜片能随着光线和温度的改变而变色；紫外线越强，镜片颜色越深，反之则呈现透明的太眼镜状态；温度越高褪色越快，所以气温很高的室外能保持深色的状态，从而达到室内透明不影响工作，室外舒适深色可阻挡紫外线和眩光的超好效果，恰如其分地解决了用户痛点。

当然能够理解“痛点”很重要，企业也应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。但是我们还有一个难题就是这个目前扎根的痛点是否能够真正意义上的站稳脚跟！他是否被客户需要，决定了能否成为一个好生意！同时基于刚需我们能否提供正确的解决方案也是非常重要的！

在任何一个生意中，什么是第一重要的？答案是：被需要永远是第一重要的也就是刚需。那么排在第二位的是什么？就是高频。如果我们把刚需作为纵轴，高频作为横轴，就很容易看到自己所做的事情处在哪个领域范畴。

右上角的第一象限，我们认为是刚需、高频的行业，这里一定是兵家必争之地。因为所有刚需又高频的东西理论上都是入口，一旦是入口了就有羊毛出在猪身上的机会，这个入口本身可能不赚钱，但把握住了这个入口，就可以通过其它增值服务来赚钱。所以，大家回顾一下自己在做的事情，如果恰好处在刚需且高频这里，一定要不惜一切代价抢占市场份额。

左下角的第三象限，不刚需也不高频，就不用讨论了，没人做。

左上角的第二象限，刚需但不高频，这样的行业也很多，比如婚礼服务、婚纱照、买车、买房。因为不是高频，没有成为入口的潜力，所以这样的行业最重要的就是做好每一单生意，而且每一单都要有比较好的利润，同时形成比较好的口碑。

右下角的第四象限，高频非刚需，这里是伪需求高发区域，因为一旦不是刚需，就一定不会高频。

高频其实较为容易通过数据衡量，但刚需有时候却具有迷惑性。什么是刚需？什么是刚需？我总结就三点：要么极大地提高效率，要么极大地降低成本，要么极大地提升体验。

什么叫极大地提高效率？比如搜索引擎，我们今天已经很难想像没有搜索引擎之前大家怎么获取信息，图书馆还是问周围的朋友？

什么叫极大地降低成本？比如工业机器人，一台可以承担四个工人的工作量，这四个工人一年的工资要20万，但一台机器人的成本可能就10万，而且这台机器人可以连续工作四五年。

什么是极大地提升了用户体验？大家可以看看iPad，没见过工艺如此复杂，但操作又如此简单以至于小孩都能轻松上手的电子产品。

如果能做到上述中的任何一点，过去再牢固的用户习惯和再紧密的客户关系都会被你打破。但是，如果你做的东西，让这三个指标每个都比之前的提高了一点点，那就不是刚需。你这点微创新就是给竞争对手“打工”—分分钟就被人抄走了。

几年前，智能硬件比较热闹，苹果的智能手表买回来花了半天时间越狱，终于可以用了，回头一想，这事儿其实就两个卖点：

第一：你在跟人聊天的时候，如果来了一条微信，直接看手表就可以了。但说心里话，这个需求不刚性，拿一下手机也并非难事，而且我有时候可能还要回复一下，所以没怎么提高效率。

第二：可以测心跳、心率、睡眠质量。然而，谁睡觉还戴着手表？而且即使你告诉我昨天熟睡了4个小时，你有让我熟睡8个小时的解决方案吗？光提问题但没有解决方案，也不是刚需。用了一个礼拜发现每天都需要充电，算了，不戴了。

不知道这段经历大家发现一个事情没有？那就是如果一个产品不是刚需，它所有的问题都是大问题；但只要是刚需，所有的问题都不是问题。比如充电，手机不是每天也需要充电吗？那为什么天天都在用呢？是刚需啊，但手环、手表就不行。所以只要是刚需，做工粗糙一点儿、价格贵一点儿问题都不大。

我们想象的用户痛点，跟实际上的痛点区别是很大的。很多创业项目做的产品与用户真正的需求，交叉点很小很小。对于创业者来说比这个更可惜的是刚需找到了但是解决方案却做错了。

我们往往没有意识到大多数刚性需求、痛点，有很多种不同的解决方案。就拿北京的交通来讲，想解决堵车的问题，日常限号可以降低20%的车辆上路，收拥堵费或许也有一定的效果。甚至激进一点的方案，每天单双号就行了，但老百姓不会接受，只能让我一半时间开车，车价是不是应该也降一半？另外，小区的停车场不够，大家全停在路边，把路面交通也堵上了。

包括减肥，也有很多方案，有的人说我就是喜欢多运动，那你就多运动，有的人说我实在没时间运动，那就少吃点儿。还有人说，两周之后拍婚纱照来不及运动了，那就需要扎个针灸什么的减肥。

任何事情都有很多种解决方案，你用的方案是不是最合适的？如何避免做错方案的问题呢？

首先是不要闭门造车：

不跟用户接触，闷头自己做，一造半年一年，发现做出来的东西没人要。其实，之所以这么做也是害怕别人把自己的点子偷走。但这完全没有必要，为什么？首先，目前大多数创新还是商业模式创新，这意味着门槛没有那么高，再藏着、掖着，竞争对手之间也差不了三个月。所以你最多比人也就领先三个月，但你冒的风险是做了一年没人要，这个风险不值得冒。还有人担心被BAT关注到，如果真是BAT的核心赛道，那就早死早超生，这比花了几年时间再被活活耗死好，所以也不用担心什么。

其次是不要过早优化：

我发现很多创业者核心需求还没有被验证，就开始做优化去了。这就好像做了一个可以吹头发的手机还没卖出去，就开始考虑怎么把手机做成超薄的了。这显然是不对的，核心需求都没验证，搞那么多附加功能干什么呢，这没意义。

最后是不要过早扩张：

一个吹头发的手机都没卖出去，就开始考虑建厂量产、找渠道销售，这显然是不对得，因为你的核心需求没被验证，做的越大实际未来的成本越高。其实成功的创业者也并没有先知先觉，想要直接从A点看到B点，拉一条直线过去，这是不现实的。只能不断的通过尝试，去逼近最终的有效方案。在这个过程中，要快速试错、低成本试错。

 

来源 | 王飞资本论（ID：hongxishi999）

作者 | 王飞

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