“新天使”应该如何看商业计划书？

导读：投资人对项目的接触通常来自于商业计划书（Business Plan，BP）。商业计划书是创业者根据一定的格式和内容要求，编辑整理的一个展示公司和项目的目前状况、未来发展潜力的书面材料，主要意图是想让投资人对企业或项目做出评判，从而获得融资。

（本文转自公众号： 站长的PE早餐）

商业计划书有固定的格式，它包括投资人所有感兴趣的内容，从企业的成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织架构、人事、财务和运营，到后面的融资方案。商业计划书同时也是企业的行动纲领和执行方案。

找商业计划书，阅读商业计划书，可谓是天使投资人的基本功。从常规来说，看商业计划书、约谈过的项目、投资的项目这三者的比例，大概是100：10：1。这个比例近两年变化很大，因为越来越多的人创业，投资人需要看更多的项目，才能选出好项目，所以看项目的比例变得越来越高。

阅读商业计划书，首先要找的是亮点；

其次，好的商业计划书拼的是资源，真正能带来好的资源也许是平台，也许是身边的人，也许是FA，想投资好，一定要把自己的优质项目源储备好；

最后，阅读商业计划书可以提升辨识力。很多人都在讲“一万小时”的这种说法，做一个行业如果没有一万小时的积累，很难在这个行业里真正有建树，天使投资人也是一样。

“如果你从事这项业务的时间足够长，将会有一些伟大的项目来找你。如果你从事这项业务的时间足够长，你将拒绝掉一些伟大的项目。”

这是两句辩证的话。如果你一直在做天使投资，而且身边的人也知道你在做，那就可能会有一些很厉害的项目来找你。当然，如果你从事的时间够长，不管是因为眼光、魄力还是其他原因，也一定会错过一些伟大的项目，不必过于纠结。

一、阅读商业计划书的目的

 

1.不错过可能的投资机会。这是投资的源头，只有从这起步，后面才能找到投资机会。

2.能看清被过度美化的包装。因为投资人的时间很宝贵，看完商业计划书以后还要约谈，如果项目被过度美化了，可能会浪费自己的时间。

3.决定后续是否投资的行为。投资人是放弃项目还是约创业者过来聊一聊，或者拟定约见的优先级别，都需要在阅读商业计划书时做出判断。

二、商业计划书的结构

 

商业计划书有自己既定的顺序和结构，但怎样来安排结构并不重要。商业计划书反映的是创业者自己的思路与逻辑，不必刻板要求创业者按千篇一律的结构来编写。但是某些冗长的PPT或者文稿常会使投资人失去耐心与兴趣。

在商业计划书中，概览是特别重要的，这一页体现了创始人抽象自己创业项目的能力。如果创始人能够用几句话、几个词把自己商业计划书的概览说清楚，至少说明这个人的头脑非常清晰，总结归纳能力非常强。后面的结构一般是商业模式与产业、竞争与优势、团队介绍、发展规划、融资计划等内容。

三、商业计划书中的关键因素

 

（一）团队

天使投资，最主要的是投人。下面提到的这些要素可能在商业计划书中不会都包括，但人的经历怎么样，他过往的经历和他现在做的事有没有一定的匹配和关联是很重要的。

人的经历如何

人和事的匹配

一个人还是一个团队 (股权分配）

团队经历交集

展示的主要价值观

颜值（眼神和笑容）

一般来说，创始人之前的经历与现在的创业项目零关联、创始人高龄创业又要靠满世界找陌生人融资，对于这些创始人，投资人可以不予考虑。同时也要看主要创始人是一个人还是一个团队，如果是一个人，在现在这个时代，单兵作战能够成功的概率非常小。如果是一个团队，看团队成员的经历是否有交集。如果在商业计划书里能够看到团队成员曾经一起工作或曾经是同学则是加分项，这会让我们更有动力去邀请他们进行面谈。

（二）市场与客户

在团队因素之后，值得关注的内容是行业市场与目标、潜在的客户。在这个部分，创始人喜欢做包装，投资人在看这一部分时需要注意：

1.容易放大的市场

创始人一般会把自己放在一个特别大的市场里，把市场放大，其实他的项目可能只是这个市场里非常细分的子领域，所以不要被创业者所描述的有很多层级的市场规模迷惑。

2.容易夸大的痛点

现在的创始人在商业计划中经常把一些痛点写得非常尖刻，似乎芸芸众生就等着这个项目来解救了。但这个痛点是否被大幅夸大了，值得我们冷静分析。

3.容易发散的客户

比如说有很多K12教育项目，说从幼儿园到高中生，都是他们的目标客户。但这个群体太大了，真正的目标用户必须进行细分。类似说“从18岁到80岁都是我的客户”，这样并不实际也几乎不可能。

4.容易浪漫的算法

我国有13亿人口，如果有1%的人买我的东西，就是1,300万，这种计算方式并不科学，这种大市场统计学数字的计算方式也几乎没什么意义。

5.具有吸引力的诱惑

很容易吸引我们的商业计划书往往是在描述一个我们自己看好的领域，但我们对这个领域的看好，常常是受周围的人或媒体等因素的影响，而自己的专业程度对项目缺乏判断力。面对这种情况，在约见项目负责人前，一定要做好行业研究，如果你对一个方向很感兴趣，就必须下功夫，否则很难做出高品质的决策。

6.灯下黑影的拒绝

在自己熟悉的领域，特别需要注意常识给我们带来的困扰。对于普通的技术人员，他们很少会看好本领域其他科学家的研究成果，所谓灯下黑，也就是文人相轻。对于投资人而言，在自己很熟悉的领域，面对有创新点的项目，需要避免自己的主观判断，尽量避免用简单的常识去判断。

行业市场和目标客户的定位决定了未来的利润空间，因此要仔细调研并判断未来的趋势。

（三）产品与竞争

产品的质量和行业的竞争强度是重点，决定着公司是否能在市场中生存。商业计划书的前面一般会说行业的痛点，后面一般会谈到自己的产品。作为投资人，看产品时要考虑产品和痛点是不是能够对应得上？很多商业计划书对痛点把握得很好，但是产品未必能对应这个痛点。

另外一个需要注意的是竞争对手是否被虚化。有时候，一个领域已经有很强劲的竞争对手，但被创业者忽略或虚化了。这个时候就需要投资人自己去了解这个领域的竞争是否很激烈，是否已经出现了龙头型的企业。一般来说，如果有企业的项目和这个项目非常类似的模式，已经融到了B轮，机会就已经很少了，也几乎可以考虑放弃了。如果项目没有创新点，一般也不必考虑投资。对过于依赖资源，特别是政府资源的项目，一般也不建议重点考虑。

（四）融资与计划

在看融资方案的时候，估值的量级很重要。一般来说，早期项目的估值不能过高，投资人可以根据自己的投资偏好、实力与主投领域，设定一个估值的上限，比如2,000万元或5,000万元，这样方便判断是否放弃。

在资金用途方面，一般商业计划书不会写太细，需要注意的是看创业者是否准备花大量的资金做宣传、推广或补贴用户，是否有过于不合理的资金用途。一般来说，即使是互联网项目，最好也尊重商业的基本逻辑。对于涉及过于不合理资金用途的项目要慎重。

（五）小结

商业计划书的源头影响品质，作为投资人，一定要重视项目源。阅读大量商业计划书寻找的是机会，这个阶段不必过于给自己压力，重要的是不错过可能的机会。阅读商业计划书需要投资人提前做功课，才能做到意见中肯。不管是什么渠道得到的商业计划书，建议能及时反馈，或者约见创业者或者放弃，这也是尊重创业者的表现。

从阅读商业计划书的量来看，多数看过的商业计划书都会被放弃，这是行业的正常状态，不必过于担心浪费时间。而作为想做天使的新人，可以先选择一两个自己熟悉或感兴趣的领域，重点选择几个项目来看。如果想包打天下，对哪个领域的项目都有很精深的理解，在哪个领域都投得很好几乎是不可能的。即使是专业的投资机构和优秀的投资者，一般也有自己最擅长的领域，想精通所有的领域几乎不可能。

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