谈创业者的可塑性 孺子可教朽木可雕

本篇文章摘自微信号：孙志超。

美国的投资人喜欢用可塑性（Coachability）一词来形容创业者最重要的特质。“可塑性”其实并不贴切，从愿意看来，这概念或许翻译成“孺子可教、朽木可雕”更为恰当。

什么是可塑性（Coachability）？Coach 就是教练的意思，所谓 Coachability 字面上就是学生能够吸收教练指导并成长的能力。这词不是在测量导师或投资人的能耐，而是在探讨一位创业者是否愿意倾听、懂得判断、愿意接纳，并懂得持续学习。

当然，这种“可塑性”是非常广义的，通常受了许多的人格特质与本土文化的影响。


进入创业圈，相信许多朋友都领悟到创业圈的虚幻。许多创业者（尤其是第一次创业的朋友）多浮夸，而且常固执己见。当然，这是创业者必有的信念，但是同时也是创业者学习的最大阻力。

初次创业的固执，常常代表菜鸟创业者对于周边信息过度过滤，很容易在自己的舒适区中画地自限。更尤其创业圈喜欢颁奖、分享“心路历程”赚人热泪，常常会将鸡毛蒜皮的小事神话为英雄事迹，更容易让人无法抗拒“自我感觉良好”的毒瘾。

这种趋势，在各国文化的作用下，又形成了不同特色创业者的“可塑性”难题。以下就依次来讨论四个创业者常见的可塑性问题。

一、头衔与专业之间的权重

如果仔细观察我们（以及东亚）相对于欧美国家的习惯，你会发现在介绍自己或朋友时，许多人会先报上学位和头衔，再介绍自己的工作内容；欧美人则较习惯介绍自己的工作内容和资历，而较少（甚至不会）直接介绍自己的学历。更甚者，在我们这学历是跟着你一辈子的，只要是名牌大学出身，一辈子都备受加持；在欧美社会中，不管你是哈佛耶鲁还是加州理工，一旦你踏出校园找到了第一份工作，你的专业本事就远远大于你的学历与头衔。

若要追根究底，这要回归我们社会讲究名份的社会常态。论原因，或许是因为受过去科举制度影响，也有可能是上、中、下九流观念长期教育人们追求名份（过去，同样是读书人、艺术家，如果没有官位则落得中、下九流；而从事自由业的演艺人员和技工则是被人看不起）。

我们的创业界其实承袭了很多这样的文化色彩。人们在思考问题的时候常以头衔为目标，而非实质成长。

“我搞不懂为什么创业者每天都在参加比赛、参加展览，大家好像不了解这些头衔并没有太大意义。”这是一位认识的导师在辅导团队后的疑问。

而综观目前民间与官方的创业培育方针，也确实有此问题：许多政府扶植的计划过度注重媒体曝光率和比赛头衔，许多资源用于送学生团队出国参加比赛，而非邀请更多有实际产业经验的国外导师帮助创业团队突破商业困境；而民间许多创业加速器并没有提供足够的产业人脉与导师，甚至不投资、不持股，也不敢为自己培育的团队背书。论资源分配，官方与民间的资源，仍然是由财团与校友体系所掌控。

那位认识的导师表示，创业者“可塑性”的第一个问题在于年轻人承袭了“重视头衔而轻视专业实践”的文化。

“有次一位创业者碰到产品与业务问题来跟我请教的时候，经过一番长谈，我告诉他现在的当务之急是要通过市场调查和小型的产品测试去了解市场的使用者分布以及潜在业务成本，并且为他介绍了一些产业前辈和测试伙伴。最后，我们相约两个礼拜后一同分析和讨论收集到的数据再思考下一步。”导师说道，“结果呢？两个礼拜后我们又见面，我却发现我们讨论的计划，他一样也没有执行。经过了解，才发现与其专注于我们讨论过的实质问题，这位创业者决定采纳他其他朋友的建议，把时间都花在参加某单位举办的 Demo Day，另外就是去找传媒来采访他们公司打知名度。”

“说真的，我有时候真的很难理解这种思考模式。如果你原本的产品和业务都有问题了，你参加再多活动、赢了再多奖项，公司还是一毛钱也赚不到啊？”他笑笑，“而且你知道吗？在我们这，学历越高，这些观念越难沟通。很多名校出身的创业者都很难接纳直接的专业建议，很多人宁愿去在无实质效益的掌声之中寻得自尊的慰籍，也不愿意去解决问题。”

这种创业者，是很多导师相当讨厌的人物。

二、内向性文化

创业者第二大的“可塑性”问题，在于保守的人文风气。所谓内向性，意指文化自我中心过重，缺乏对其他文化的包容、接纳与好奇心。

仔细看看许多团队的商业模式，你会发现大部分团队的市场调查能力欠缺，对于新市场的策略只是纸上延伸。

举例说明，美国大部分人口居住于城市外，若要经营电子商务平台，第一个难以解决的问题就是物流成本；而若要经营 O2O 平台，最大的问题在于资源密度和调动。许多美国科技公司如 Uber、BlueApron 或 Stripe，都会将重心放在人口密集都市，而这些地区的营销策略和业务策略都和大部分近郊社区不同。论及东南亚，在泰国、菲律宾、越南、印尼等国，许多人依然没有信用卡，因此很多购物平台必须与实体渠道（类似7-11模式）结合。若采取代收货款，有些东协国家的退货率太高，容易伤及获利能力。若对这类问题没有深刻体会和解决方案，创业团队其实缺乏实际打出国际的机会。

“其实让我觉得纳闷的还不是对国外市场没有概念这点，而是我见过和辅导过的多数团队，公司里竟然都没有国际经验的业务人才。所以基本上所有进军国际愿景都是自己看图说故事。”那位导师说，“年轻创业者可以不喜欢老一辈的制造业思维，但是人家至少有当地的经商经验，但现在很多创业团队的情况是走回头路了。”

三、风险接受度

说到创业者对于风险的接受度这点，这点算是国际创业圈的分水岭。为何欧洲城市不管如何聚集资源、发展科技业，依然难以追上美国二线城市的创业产能，更甭谈与硅谷、旧金山与纽约竞争。

一般来说，如果有创业者确定想要至美国一闯，通常会介绍相关产业前辈与潜在策略伙伴。对于从来没有在美国经商的创业团队，我一般会推荐创业公司申请参与美国知名的产业加速器（如迪斯尼的娱乐科技加速器、RGA 的工业物联网加速器、Barclays 的金融科技加速器等），若录取（目前录取率都在5%以下），一来有资深产业人士背书，二来有广大的人脉网路可以直达该产业在美国最大的潜在合作伙伴，三来注入的资金也不无小补。

然而，令人意想不到的是，许多创业者的考量是：“如果折腾半天，没有成功怎么办？”

你要拥有一家小创业公司的100%股权，还是一家能在美国市场立足的公司的94%股权？还用问吗？就算下一轮创投注资将你股权稀释到七成多，你的股权价值都比继续在蹲着高出太多了吧？

连赌注都不敢下的人，根本不应该创业。

四、社交思维的差异

我们的社交模式与美国有很明显的差异。我们喜欢以“个人主义”与“集体主义”去区分西方与东方的人文差异，但其实这种二分法太过于粗糙。若纯粹讨论中国人与美国人的社交模式差异，中国人虽依赖群体生活却不善沟通和合作，而美国人虽然重视个人权益却重视人与人在社群中的关系。

这是什么意思呢？

简单而言，就是我们很依赖如家庭、公司、公务体系、大专院校等社会集团所分配的利益，但是个人与个人之间却很少有正向性的沟通合作。反观，美国人多认为每个人都是独立的个体，因此重视自己与人的正向关系，并且视各种社会集团为与个人建立关系的渠道，而非绝对的利益分配体系。

而这种社交思维上的差异，也成了创业者与国外导师之间的代沟。

“通过朋友介绍过来时，一开始我很不习惯。”一位国外的创业者说，“在美国，很多人互相帮忙是很正常的事情。尤其在创业界，辅导、演讲甚至帮朋友审核案子，都是出自于友谊。今天我帮助别人，别人往后才会帮助我。但是我在这里的时候看到的情况不太一样，几乎任何人为别人做事都会拿钱，帮人家讲一堂课要拿讲师费、帮人家公司看点东西要拿顾问费，但是除了金钱利益以外，人与人之间似乎没有什么真正的关系。”（后来他才知道中文我们称之为“无事不登三宝殿”）

他补充说明：“似乎没有看到太多真正的 Networking 活动。不，我不是说 Networking 活动的形式不存在，而是‘本质’不存在了。Networking 照理来说是交朋友，从交换联络方式，慢慢培养感情开始。可惜在这边，所谓 Networking 活动几乎都充满了有求于你的人。而你一旦帮完忙，很多人就消失了，很少会去珍惜人与人之间的关系。很多人不懂 “You are only as strong as your network”（你的人脉就是你的实力）。只等到需要帮忙才去认识人，这种作法太短视了!”

如何提升可塑性？

那么创业者可以怎样提升可塑性，来改善与导师合作的效率和人际关系呢？

其实在创业者思维这部分，每个国家的人都深受本土文化影响，我们也不例外。我们习惯给导师冠以老师、学长之类的尊称，但其实很多创业者忽略的一点，是导师不是创业者的长辈或上司，而是创业者的朋友。

其实，创业者可以直呼导师的名字，因为导师与创业者是平等的。创业者不要认为自己是在向导师索取什么，因为导师为创业者做的都是出自于好意，是纯粹帮助创业者。

创业者可以自己判断导师的建议是否正确、决定是否接纳，但是创业者绝对要尊重导师的时间。

创业者应多关注自己的专业与实务，而不盲目追逐媒体曝光。许多资深导师（甚至在跨国企业任职高级主管）在辅导团队时，讲话多斩钉截铁，无非希望创业者能迅速吸收并解决眼前的实务问题。而许多创业者将重心放在参加比赛和展览而对于实际问题一拖再拖，其实对于导师是非常失礼的事情。（试想导师花时间辅导你，结果过了几个礼拜他发现你时间都花在参加一些名不见经传的 Demo Day，他一定懒得再帮助你。）

第二，既然了解导师的时间成本昂贵，创业者在做决策时必须要果断。创业者应努力改过保守偏安的思维，该担当的风险就应该勇敢尝试，而不是在导师用力帮助你之余，结果你花个几万块买套软件、买张机票去见客户在那边犹豫半天，这种作风只会让导师觉得你没有创业者的本事。

最后，与导师之间的关系很重要。人与人之间的关系是互相的，若有可以互相帮忙的地方应尽量相挺，而不是只有自己需要时才出现。你或许会问到第一次创业的创业者到底有什么可以帮助导师的呢？

答案是：很多。你在外认识投资人或是产业资深人士，若产业别与导师相同（或相近），你可以征询双方是否有兴趣认识对方，然后帮大家牵线。打个比方，若你的导师本业是生技医疗，而你碰到了一位专门投资生医技术的创投合伙人，两者应该会很乐意认识对方。同理，若导师本身也是天使投资人，你可以帮他介绍好的创业公司；若有不错的展会在寻求讲者，若份量等级相当，你也可以推荐导师去参加。这些都是一位创业菜鸟可以回馈导师的方式。

在这里点出观察到的一些问题，希望能够帮助大家思考如何与导师建立更长远，更互益的关系，也希望更多创业者能打破自己的局限，不只是把要走向国际挂在嘴边，能够真正努力提升自己的视野，有策略性地执行心中的蓝图。

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