为什么很多高管能力强，业绩却上不去？

为什么很多高管能力强，业绩却上不去？

导读： “管理者只有将更多的时间花在为客户创造价值上，才能为企业带来更大的效益。”那么，在有限的时间里我们究竟该做哪些事情？最高效、最经济获取成果的方法又有哪些？

（本文转自公众号：创业黑马学院）

01、用户需求

“挖掘用户需求背后的需求”

很多时候我们其实是蒙着眼做市场的，只要认真复盘就会发现，我们在很多错误的客户身上，投入过多的销售时间与服务精力，由此产生的投诉、退货、内耗会占据120%的成本，为什么会超过100%？因为你有一部分亏损其实也是从这里产生的，它会消减掉你本来该在正确客户身上投入的时间。

作为一家以盈利为主要目的的经营性企业，核心就是看谁能更高效的获取客户，谁能更高性价比的提供服务。而想做到这两点的核心，是你能否找到真实用户需求背后的需求，即真实用户表层需求产生的原因。

比如，同样对于是想在东南三环的一个小区买一套两室两厅两卫一楼房子的表层需求，如果不弄清楚客户买房是为了出租（投资）还是自住（与小孩及老人），则可能采取错误的获客策略。

当你挖掘到用户的某个需求，一定要再往深层次探寻5个why。

例如，

为什么孩子要补课（为了好分数），

为什么要考个好分数（上好学校），

为什么要上个好学校（追求好的生活），

为什么要追求好的生活（做个不平凡的人），

为什么要做个不平凡的人

......

这样层层递进你才会发现，补课提分并不是对满足用户需求最好的方式，带有积极人生指导且能够帮助孩子走进好学校的快乐补课提分才是。

这样你才能找到how（如何做）和what（你有什么资源来实现）。这也即是从why（需求）到how（方式）再到what（产品）所呈现的“需求驱动产品打造”的逻辑。

虽然这样做可能最后会落到一个很大的愿景问题，但是如果每一层你都能给出不同的答案，你就能够做到识别哪些是强需求，哪些是你要做的差异化，你对用户的理解才会越来越深刻、全面，随着你的成长，你能为用户做的才会越来越多。

02、创意营销

“用关联和趣味设计传播，才会带来最好的转化”

如今我们营销的环境发生了巨大变化，四处都是红海，周围都是竞品。我们要面对：

产品困境，互联网只有前几名才能活下来，传统的产品其实也是这样；

传播困境，不同的品牌都请了明星，搞得用户只认明星不认识产品；

受众困境，用户更注重内容，甚至只愿意为优质的内容付费；

传播次序困境，一夜成热点，一事造网红。有的企业还没有做好，网红已经红了。

在这样的环境下想抓住机遇，就一定要：

以用户为中心，什么是用户最关心、最想要的，我们就从哪里入手；

从爆点切入，花几百万搞预热、爆发、蓄热、收口，还不如1、2天下去把几百万花掉，达到爆款；

不光重视渠道更要重视内容，只有内容做精、做透、做好了，丢到社交网络才会形成病毒式、裂变式地传播；

周期发声，像背英语单词一样，如果你的品牌在一年当中被人记住5、6次，你的产品才能占据用户心智。

Tips:

6P原则（定位、关联、趣味、传播、参与、转化）能够帮助我们打破传统的定位方式，从容易传播的人群开始渗透，通过无法被屏蔽的关系网触达到你的目标用户。

准备工作：

1、定位。这次传播的主要人群是谁，企业白领、大学生、双鱼座的人？哪个群体更加活跃？

2、媒介习惯。他们更喜欢用视频还是文章？习惯用微博还是朋友圈？

以“冰桶挑战”为例的6P原则：

1、目标。让大家关注渐冻症患者，并为他们捐款；

2、关联。场景：夏天、冰桶，情绪：挑战、同情；

3、趣味。每个人往自己身上倒冰水，并点好友的名字接力；

4、传播。互联网社交媒体；

5、参与。公众人物，有大量粉丝的人；

6、转化。170万人接受挑战、250万人参与捐款，捐款额达到1.15亿美元。

03、互联网运营

“运营要符合产品生命周期”

从规划操盘的角度来看，我们到底该怎么看待用户增长这样一件事情？任何一家企业从诞生、成长、成熟到衰退，整个过程中的用户活跃或企业所获得的价值，会经历四个阶段：引入期、成长期、成熟期、衰退期。

在这个时代下，只有具备自发增长潜力的产品才值得运营。因此，首先要把用户的口碑做出来，你再去做运营、再去加速它，这个效率是高的。这也回答了一个天问：用户什么时候越多越好，什么时候用户越多反而不好？

对于大部分产品来说，用户带来的即是效益也是成本，而产品本身只可能服务好特定的一部分用户。贸然地引入了超出你服务承载能力的用户，则会导致不好的口碑迅速扩散。

因此，要做符合产品生命周期的运营。前提一定是慢慢地培育、夯实产品的氛围、调性和用户的口碑，一点点做增长。

这个中间要判断一个很微妙的点，在你不做大量推广和营销动作的情况下，如果你发现你的用户增速是有上升趋势的，那这个时候或许意味着你到了一个产品生命周期的拐点了，这个时候就可以放大你的营销能量和获客能量。但是在此前，如果这个自发增长的拐点还没有出现的情况下，我觉得你就应该反复去探索那个拐点，反复做一些动作，反复去打磨，看看这种趋势是否会出现。