创业公司如何对待KPI考核

这篇内容为我在部门内部做KPI认识以及和新人分享时的发言

1）股东对公司，公司对员工，KPI考核是再正常不过的一件事情，国家每年也有GDP的考核，也有各种指标的考核，那我们怎么去正确的看待它呢，用毛主席的一句话说，战略上我们要重视它，战术上要藐视它；

2）战略上重视，就是说我们要把KPI当做决定公司生死存亡的一件事情去看待，尤其是在资本紧缩时期下的创业公司，更是如此。只有公司成功了，团队成功了，你才有可能成功，公司不成功，你是不可能成功的。

3）在战术上藐视它，是说我们在面临强大KPI压力的时候，也不要被压垮，造成过大过重的心理负担。有方法，有节奏，有拆解，有目标的认识它，实现它。遇到什么问题和困难，首先自己冷静思考，看看能不能解决，不行的话就随时求助于团队，求助Boss。

怎么做？

1）工欲善其事，必先利其器

在出击之前，首先要认清楚我们自己，我们是干什么的，我们的优势是什么，老大经常讲的雪中送碳，锦上添花，解决痛点，完善生态，流量变现，提高服务标准和竞争门槛等等这些话术，我觉得应该要记得滚瓜烂熟，半夜起来都能够倒背如流才可以；

其次，研究行业，企业、保险产品。一个是广度，一个是深度；举个例子，我们给客户做的ppt提案，客户的生态要看得全面，客户服务的流程要非常熟悉，X君在做每个企业研究的时候非常好，她会亲自去下单去体验，甚至外出参加培训。这样，客户的方方面面你都能够想到，你的解决方案才够全面、够立体、够系统。第二个是深度，企业的每条业务线，你都能扎进去，每一个细节你都能够看到风险点和合作的要点。广度+深度，组合起来，形成客户对你专业地位的认知，信任也就从此慢慢建立起来。

2）抓主要矛盾以及矛盾的主要方面

我们面对的行业很多，企业也很多。那么我们应该抓住那些能够给我们带来规模保费的目标行业和目标企业；我们公司大家也看到了，医疗医美、物流电商、电动车/智能硬件 这几个行业是目前我们能够挖到水的，我们能不能集中精力去挖掘这几个行业的项目，我们也能够从抽象出来几个共通的地方，1）风险刚需；2）交易频次高；3）未被覆盖的风险敞口；、第二个是渠道业务，通过流量入口的渠道，需要去做流量变现的渠道，把我们一些标准化的产品推出去，这也是一个思路。

这是抓主要矛盾，我们常说，方向比努力更重要，说得也是这个道理。

找到目标企业，我们需要分析目标企业目前所处在的融资阶段，太早了，保费出不来，太晚了，肉都被别的公司吃掉了，因此，我们需要去看目标企业所处的融资阶段，如果是A轮左右，恰好是需要接入保险的时间点，这个时候，切入进去，随着客户的增长而增长。每个阶段客户接入保险的动机也不一样，A轮可能是需要转嫁业务风险，到了B轮的客户，可能是需要做流量变现。所以，我们BD需要善于抓住矛盾的主要方面，一击就击中客户的最痛的痛点。

3）君子生非异也，善假于物也

善于借助外力还实现我们的目标，我们BD在拓展项目中，往往会苦于没有人脉，找不到合作方的负责人。这个时候我们就要善于借势，这个“势”，可以自己去创造，比如多去参加目标行业的线下论坛和沙龙，认识这个行业的大咖；撰写一些行业观点，发表在一些网络媒体上，留下自己的微信，这样自然聚拢一批行业里面的人物；再比如加入一些商务社交网络，比如脉脉、领英，从社交媒体和社交网络去找到你想找到的人。再比如，也可以询问同事，领导和老板，让他们帮助你搭建沟通的桥梁。

文／SAM（公众号作者）著作权归作者所有。

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