商业计划书的四大用途

导读：很多创业者或变革者在“遭遇”投资人之后，才想起来，需要设计一份商业计划书。平时，大家认为它无足轻重，可有可无。实际上，这是对自己的创业和变革项目不负责任的做法。商业计划书的用途，绝不仅仅是与投资人沟通时的工具。

在我们看来，它是一个创业想法和商业模式的完整陈述，甚至可以称之为“商业行为指导手册”。创业者和变革者需要时时翻看自己的商业计划书，找到思维的缺陷点并确保自己的创业或变革项目，能在始终在“不偏离方向的”轨道的上良好运行。

下面，我们将简单介绍商业计划书的用途，以纠正多数人对商业计划书的错误观念。除了为众人所知的“融资工具”的用途之外，商业计划书其实有以下几个方面的用途：

1、商业计划书的本质是创业企业的战略计划书

不管是变革项目的团队还是初创公司团队，都应独立出来，以小型组织结构、新成本结构来运作。那么，一份详尽的商业计划书，在很长时间范围内，都可以作为这家小企业的战略计划书来使用。

它可以囊括创业或变革团队对于项目的理解。

它的内容包括：项目存在的意义、解决的问题、如何解决这个问题，以及关注的商业问题得以解决之后，能给创业团队以什么方式带来何种收益。还要交代创业和变革团队的基本能力和背景，证明“为什么这个团队有能力使商业计划成功实施”，甚至搞清楚如果要获得成功，公司还需要什么样的人才加入进来等问题。对这些问题的深入思考，能够使创业和变革项目尽量少遇到“意料之外、情理之中”的困难，大大提升创业的成功概率。

当然，有一种“声音”说，在激烈的变革时代中，战略的重要性降低了。但我认为，这并不意味着人们可以在没有战略的情况下，就开始行动。很明显，战略包含了项目的发展方向，也囊括了项目存在的意义。通过战略疏导，可以加深团队对“我们要干的这件伟大的事”的理解。

记住：没有人能高效地成功执行自己所不理解其意义的战略。

如果大家认识不到“做这件事的意义”，就不会很好的完成它。这不是靠绝妙的管理手段就可以弥补的。况且，一个不知道战略所终的团队，又如何有能力可以制定高效的管理手段呢？因此，大致完整的战略，是项目得以推进的基础。之后，才有战术上的配合。

在工作中，我见过无数的创始人团队，对自己创业项目的战略描述混沌不堪。甚至，每次口述的内容都不一致。天知道他怎么能招募到优秀的团队，并把项目做成功。

同时，战略制定之后，是不是就不能发生变化呢？

答案是否定的。

创业和变革项目，如果处于一个不连续世界的激烈变化当中，死守着唯一的可能是错误的战略，很容易很快陷入困境。

所以，战略是踏上征途之前预先的完整想法，起码，我们有一个出发的方向。之后，在路上，在对到达路径进行微调和修正，才能更高效地取得成功。

咨询界很长一段时间喜欢以《西游记》举例，作为管理方法和团队组合的介绍。他们指出“唐僧是先上路之后，才遇到孙悟空、二师兄和沙师弟的”，用于鼓励（我认为是忽悠）创业者先上路，再思考。

其实，我们可以用这个观点本身的内容来反对这个观点，原因是它本身就是自相矛盾的。熟知《西游记》的人都知道，早在唐僧上路之前，佛祖和观音菩萨，早已对取经之路的战略做了足够的安排，并时常在“取经团队”遇到重大难题时，出手干预。

与此同时，虽然“向西，大雷音寺，81难”，是取经团队的战略目标。但至于整个团队是从北方向西，还是从南方向西；抑或是因为遇到障碍，退后几步再向西，就是创业和变革团队自己根据实际情况决定的事情了。由此则可说明，战略目标不变、达成手段可以微调，才是变革时代，战略制定的正确想法。相信我，无数失败和成功的案例可以证明，以商业计划书形式存在的创业和变革团队的战略梳理和传导，是提高成功概率的重要因素。

2、宏大的目标和详尽的商业计划，能吸引优秀的团队

伊斯梅尔在《指数型组织》一书中的开篇，提出一个概念：宏大变革目标，并把它誉为“吸引优秀团队的”最重要手段。特别是一群实现财务自由的，不准备“为钱工作”的杰出人士，他们只能被宏大变革目标吸引。

事实上，我们的创业项目或变革团队当中，从来就不缺少这种“宏大变革目标”。蜷缩在居民楼里的公司的口号，很多都是要颠覆互联网时代，成为下一个BAT的。或者，干脆把“干掉”BAT的大标语贴在办公室的墙上。可一旦被问到，你准备如何完成自己的梦想时？

绝大多数的人，会有两种反应：第一种，支支吾吾。如果你一再追问，他会怯怯懦懦地说，还没想好。第二种，则是“五湖四海”地说不出个所以然来。显而易见，真正的高手是没办法被这种“宏大变革目标”所吸引的。我相信，如果当年遇到蔡崇信的马云，如果是这两种人当中的一种，是不会吸引这位帮他一起开创阿里巴巴商业帝国的大才的。因此，在介绍商业计划书用途的第二点，我有意把标题有意地写成“宏大的目标和详尽的商业计划”，以强调后者。

商业计划书招募人才的用途，并非是杜撰出来的。2014年，我亲眼所见一家公司，在招聘时，向高管职位的候选人们，讲解自己商业计划的非机密部分（资金需求属于机密部分）。从而让几个美国斯坦福大学的博士，争先加入一家初创的企业。

时隔两年，这家公司已经成为跨境支付行业里的前三名，并在2015年，就获得了腾讯8000多万的A轮投资。每当遇到创业者或变革者抱怨创业缺乏资源（资金和人才）时，我常常和他们说起这个“故事”。很多时候，我们缺少的并不是那些自以为的“匮乏的资源”，而是对自己的梦想认真的态度。连自己想干什么，用什么计划去实时所谓“伟大目标”，都不知所谓的创业团队们，安息吧！

不是他们缺乏资源，而是任何资源恰好被他们获得，都是一种浪费。

和巴菲特一起管理伯克希尔哈撒韦公司几千亿美金资产的查理芒格说：“如果你想获得你要的东西，那就让自己配得上它。信任、成功和钦佩都是靠努力获得的“

如果想要率领一批人才实现自己的梦想，先努力撰写你的商业计划书吧。

3、在行动中，根据实际情况调整商业计划细节

虽然前面，我们花了一点笔墨来讨论这个问题。但，此时再次提出来，以示重视，也不为过。看上去简单的想法和道理，反而是我们最容易忽略的。

在连续世界当中，公司和企业倾向于复杂的制定5年、10年战略规划。然后，扭转庞大的“身躯”，按照既定的计划按部就班地进行延续性创新。

这种办法常常奏效，因为优势的企业，基本上掌握了某个行业的全部资源和商誉。他们甚至受到客户的尊重。即使在那些非颠覆式的变革时代，因为机构臃肿官僚而需要改变的企业，也倾向于至少制定一个5年战略规划，逐步地砍掉一些“赘肉”，使企业获得生机。

杰克韦尔奇从接手通用，到给这个巨头带来生机勃勃的变化，花了整整20年时间（1981-2001）。但颠覆式变革时代来临时，5年的战略规划非常明显的失效了。郭士纳临危受命掌管IBM时，仅仅用了不到两年的时间，就使得IBM这头大象“翩翩起舞”（1993年4月－1994年12月）。如果他采用五年战略规划的做法，就会失去先机。

今天，我们能制定出的最有效的战略，最好只按照1年时间来规划。然后，剩下的时间，就需要创业或变革团队，按照项目具体的发展情况和实际的状况，做出积极的调整。

如果基础的商业环境不发生彻底地变化，那么，可以保障大方向不变，但执行细节要调整；如果再出现某项新技术的爆发性增长，甚至可能要调整战略方向。

当然，就目前来看，互联网、移动互联网、物联网、云技术、大数据和AI，基本上是未来几十年的技术发展轨迹。从互联网出现以来，之后的每一步技术，都是在基础的互联网技术之上，通过连接对象的变化、存储方式的改变和数据的应用来实现的。

趋势是十分明显的，但谁能抓住趋势，谁能够在趋势中找到正确的进入点，并以何种方式获得巨大的收益，则尚未有定论。因此，建议创业者或变革者，制定好1年的战略规划，用商业计划书的方式来记录和检查自己的方向是否正确。然后，建立反馈和修正机制，调节细节，选好路线，相信就可以尽可能地抓住机会。

4、为资金需求未雨绸缪

有一位商业领域的领袖说过这样一句话，“你们要记住，你一定要在你很赚钱的时候去融资，在你不需要钱的时候去融资，要在阳光灿烂的日子修理屋顶，而不是等到需要钱的时候再去融资”。意思是告诫创业者和变革者，不要到缺钱时，才想来融资，最好能够未雨绸缪，在公司最有钱的时候要钱。

说这话的人是马云。

我非常不理解，为什么很多创业者和变革者，都要等到公司的账上还剩下撑不下去一个月时间的资金时，才匆匆忙忙地想起来要融资。我给过很多创业者建议，在口袋里还有钱的时候，就要开始筹划融资。2015年，因为资金链断裂，倒闭了很多公司。他们当中，虽然有“浑水摸鱼”的伪创业者，被资本泡沫推高后跌落；但也绝对不乏一些好公司，好项目。后者，让人特别惋惜。很多创业者或变革者对于融资，没有概念。一般来说，从开始筹备，到融到第一笔资金，需要花费6-9个月时间。如果遇到所谓的“资本寒冬”，时间还要长。同时，创业者即使与风险投资公司签订了投资意向书（Term Sheet of equity investment，简称TS)或股权认购协议（Share Subscription Agreement），也不见得能立刻得到对方的资金。如果此时，创业公司的资金见底，无法维持正常的运转，就可能产生不必要的失败风险。

从另外的角度来看，一家创业公司，在资金充裕的时候，创始人团队往往是比较有信心的。因此，更容易获得投资。风险投资，给名思义，本来就是一个风险系数特别高的投资行为。作为风投的投资人，相信他们也是希望能把有限的资金，投给信心十足，斗志昂扬的创业者，而不是投给垂头丧气的“乞讨者”。无论从那个角度来看，未雨绸缪，都是必须要做的事情。尽早准备好一份能实时更新，反映实际情况和发展方向的商业计划书，是创业和变革团队十分重要的工作之一。除了CEO亲自参与之外，最好有一个熟悉融资的专职人员，负责此类的事务。他可以帮助企业尽快找到优质的资金。

现在，作为一名创业者，或者领导变革的团队领袖，你应该知道商业计划书的重要性了。

VIA：创客黑帮（公众号ID：Jackson-Dong1980），转载请联系原作者！

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