占领消费者的心智，做到30%市场就够了

当市场猛涨的时候，人性贪婪，你跟他说不要跳进去，他担心的是错过。而当时市场不好的时候，恐惧占上风，可能会更低。如果别人恐惧你贪婪，别人贪婪你恐惧，你就最牛。

（本文转自公众号：笔记侠）

01

零售业怎么变革

现在线上的流量红利没有了，线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的，而且要半小时达。我们就赌人性，人是越来越懒的，当他已经有了送货上门，他就不愿意再到门店去。

我问你一个问题，如果有送货上门就是卖生鲜，你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家？我们赌可能超过50%，可能六七十，因为太方便了呀！为什么美国起不来？因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜，第二人的密度非常大，所以它送货很快就到了。

所以我们觉得新零售光是一个品牌在，你光卖东西是不行的，你要控制三样东西：

①控货

②控店

③控心智

什么叫控货？就是这个产品是你的，是自有品牌，你要打到供应链，要做外形包装，还要做门店包装。

然后店是你的，不管是直营、加盟，还是类直营，你一定要控制这个店。

控心智是什么意思呢？就是你要20%的人口经常看到你，星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗？肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克？因为你到处可以看到它。

我们平时一年就投5到6个项目，去年我们投了15个，因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。

去年成长最快的零售品牌，第一个是我们投的永辉生活，它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点：便宜。它为什么便宜？是因为成本低、效率高，是因为线上线下打通了，而且用户体验超好，因为送货上门了。

我特别想讲一下小米之家，小米之家特别牛掰，开一个店变成shopping mall里的红人。

为什么它们能变成红人？因为他们一开始就觉得，开一个小米之家，把线上流量都导过来，销量就特别特别高，shopping mall特别爱它，让它立马签一个合同，15-20年，只收3-5%的费用。

这就很有竞争力，你的成本就比别人低很多，即使流量掉下来也没有关系，因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用，它也不是给固定租金的。

它打通线下线上打通，你三百平米的空间装不了太多，但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。

核心就是说你本来一个店，覆盖的人群范围可能300米，一个大店可能覆盖1000米，但是我有了App以后，线上线下打通以后，可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话，我的人效坪效不是就很高嘛。

这就是我刚才说的成本效率很高，就可以把价格拉下来，就很有竞争力。

永辉生活是永辉超市下面开的子公司，2015年5月份才成立，我2016年见到创始人张轩宁，当时公司状况也不是很好，开了20家店，日均流水只有四千块钱，每家店都是亏损的，当时的CEO已经被干掉了。

然后那个时候张轩宁说，我们根本不缺钱，我找你来，是因为你们懂零售，懂互联网。你要帮我站台，让员工要有一点士气。当时我说我要看一下你的数字，他说你不要看，数字很糟糕。但是今天是day one，因为我亲自来上班了。

后来他就跟我讲了一样东西，打动了我，讲了两个小时。

“合伙人+赛马”，我一听，我说洞察人心就是真理，这个肯定会work，最后，在见了他三个小时后，我们在大堆水果蔬菜面前就把价格谈好了，我说了一个价格，他还了以后马上就答应了接受投资。

投完以后，奇迹真的就发生了。永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度，去年是1天1家店，今年的口号是1天3家店，你看它的成长速度，去年10倍，今年再10倍。

到底什么东西发生了？这个人还是同样一个人啊？我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。

他的口号是什么？公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。

当你听说利润对半，你说，哇，好心疼，太多钱给员工，其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右，你的净利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你给他对半，你就是12.5%，其实是一样的。

但变化是非常大的。

首先，员工自信心大增，以前卖水果的连老婆都找不到，现在他叫“合伙人”；

第二，都觉得自己是一个拥有者，只要有客户，晚上都不关门，下雨天还要到处去吆喝；

第三，自己监督自己，以前企业管理成本很高，KPI弄来弄去的，你知道中国有一个坏习惯，凡是采购都吃回扣，凡是开店的也是吃回扣的，有了这个以后你不用担心了，他们都自己监督自己。

店长是你们自己六个人民主选举的，是一个搭档，你要敢吃，随后那五个人都要跟你拼命，因为他们自己的钱都在里面，所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行，人们赚了很多钱后就会懒惰。

还有一个叫赛马，这是什么意思呢？每六个月，把员工KPI考核一下，后20位的店长必须被干掉，而且除了店长干掉，另外两个人也要被干掉，6个人要干掉4个人，干掉谁？你们自己选举，但是被干掉以后，你还可以再复活一次。

可如果第二次你还不灵，你就出局了。

我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的，舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度，而且它变成是一个自组织。员工自己发展，民主选举，你都不用去管。

还有一个特点就是说，以前都选比自己怂的人，因为担心他把自己的位置给撬了，现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人，干不好我们都要被干掉。

02

好生意就要消费垄断

移动互联网带来了巨大的颠覆，以前的商业竞争是我有这个城市，我可以在省里做个地头蛇，我可以在全国做个地头蛇，就把所有的商业弄到一个手机上，而手机上每个品类就是一两个APP，我觉得这真的是很难得的人生机遇，正好被我们中国的企业都抓住了。

好生意的定义是什么？好生意就是消费垄断。

因为有了垄断，你有了高利润就可以做研发，做创意，可以做良性循环。

问题是现在APP已经长出来了，小公司或者中型公司的机会在哪里呢？我们感觉当APP这么大的时候，可以做大数据，有大数据做分析是非常好的。

所以我们感觉你既要靠这个大平台搞流量，自己也有要流量，实在不行我们就小而美，但是要hold用户，靠内容、频次吸引用户。

所以你抓住品类的机会先做，然后把价格定对，有个很好的持续策划，要做品牌关键是靠创始人，他有没有工匠人，有没有这颗心扎扎实实做一个非常好的产品。

我为什么说品牌的机会来了？

现在大公司也没有流量，欧莱雅这么有钱，娃哈哈也有钱，他们打广告业没有效果，因为消费者也不看电视广告，人家看网上的评价，要看内容。

我们在同一个起跑线上起跑，你如果把内容做得很好，你能打动他的心，你就是品牌。

那么，什么时候才是安全的？

如果你能够占领消费者的心智，做到30%市场，比第二名大两倍，你就安全了。

在这之前你是不安全了，因为存量比增量大，随便杀出一个程咬金就把你给干掉了。

所以我们感觉这个市场非常大，但是作为创业者一定要很聚焦，很细分，抓一个细分市场，线下把它做得30%的市场占有率，线上你要做到百分之七八十你才安全。

03

伟大的公司是如何成就的

我现在在想为什么那些伟大的品牌没有成长？

我觉得分析来分析去原因的第一个，就是创始人老了，以前的三板斧不好使了，他没有与时俱进。

那时候品牌就是卖货，大家都很善于卖货，管理渠道。

第二，产品都是抄人家的，全部是同质化。

第三，品牌都是在中央电视台打广告，都是套路，没有细分，没有独特的东西。

我觉得他们可能年纪大了，对80后、90后主力的消费群洞察不够，还有这个老板特别强势以后，下面的人没有什么创新动力，不善于思考和创新。

所以我们感觉老板一定要与时俱进，善于学习。

典型的例子就是贝佐思，贝佐思所有的创新都是他带着人做的。

比如说阿里巴巴上次来了一个神秘的客人拿个小本死命的记，这个人就是贝佐思，阿里的毛利这么高，都是哪些好品类，学过去了。

你是老板，不管多大，你一定要走到第一线最核心的用户那里，山姆沃特每天都是开飞机星期一到星期五寻店，星期六开例会，把大家叫过来。

还有亚马逊的老板很牛，他是七八十岁的人了，每一款新品他都要亲自看，每一个橱窗都要亲自审核，抓的都是核心。

还有小马哥，他什么权利都交给市场，但是有一件事不交的——产品，一个产品他可以提120个意见，每一次大浪来了他都感受到，他都没有死掉。

还有个痛点是怎么搞定人才。

小企业缺的不是钱，缺的是人才。很多人这里挖人，那里挖人，挖人可以，但是不能占比太高，如果全部是挖人，没有文化体系，没有文化传承，没有忠实的，没有忠诚班底你是很难做大。

所以搞定中层高靠管培生计划，中国最好的大学生特别多，很好的学校，工资也不是很高，你培养他三到五年就可以是个非常好的中层干部，这个要早点开始做。

校园招聘搞定你基层员工，我说丁磊你好牛，你怎么越战越勇。他说很简单，每一年最好的大学生都在我这里，校园招聘一千人一千人的招。

良品铺子让员工绽放，现在光靠钱也不能激励人，人家都是钱的主人，不是钱的奴隶，所以你要让他绽放。

三只松鼠，我们投的时候才半年，今年做了50个亿，他的核心一句话“大胆用85后”。

还有一个我特别想说的，任何一个伟大的企业都是有文化的，如果你现在还没有做我们公司的使命是什么？远景是什么？你现在赶快做。

你要吸引一些跟你志同道合的人，要不断的宣讲，说得不好听的叫洗脑，但是这个很重要。

华为做得挺好，阿里巴巴也做的挺好，文化很重要。

文章转载自公众号：笔记侠，如有侵权，请联系删除。

疯狂BP免费在线商业计划书制作工具，提供各行业海量风格模板，创业计划书范文和教程，此外还有专门团队提供商业计划书定制优化，融资对接等服务。