创业公司快速提升业绩的三大核心策略？

实战经验不同于理论体系。就好比你是一个十几年的好司机，但是，你未必能成为一个合格的教练。我也如此，把实战转化成文字、形成独立IP，有很长的一段路要走，我正在经历这样的一个过程。

因此，只有不断的分享，把自己原有的知识面给掏空，才能倒逼自己输入更多新的知识来充实自己。接下来这个案例，您需要重复看很多遍，才能理解“定律”的威力。

美国营销大师杰.杰亚伯拉罕曾经给出过这样的一个定律：

任何一家企业要想提升销售业绩，只能从以下三点入手。

1、增加你的客户量

2、增加你的每一笔销售额

3、增加你的客户回头购买率

如果我们能善用好这个定律，我们的事业就能做的足够大，无论是实体还是互联网创业，反之，我们的事业即将面临崩溃的边缘。我们可以举例说明：

杰.亚布拉罕定律

以上的图表方法看似很简单，简单到我第一次看的时候都不肖一顾。使用这种简单的公式，人们会很轻而易举的增加他们的收入，或者增加销售量的一种小策略，有时增长的幅度会达到两倍或者更多。

接下来，我会从不同的行业中给您找出类似的案例。以下各种公司都在采用这三项增加数目的例子。

一、如何提升客户数量？

我有一个读者，是做酒店行业，当时处于销售业绩提升的瓶颈期。酒店有的佣金制度，给包房客户经理的提成是10%，如果该酒店的十笔交易利润为10000。其中，1000元为该包房客户经理的提成，余下的9000元为酒店的利润。

我们一起计算一下客户价值：

该酒店的新客户平均单次消费总额1000元

客户每年消费的次数6次

客户再该酒店消费的平均年数2年

结果显示每次的消费平均利润为1000元一次，给业务员100元提成，酒店获得的利润为900元。每个客户的年平均消费次数是6次，客户平均消费存留期为2年，这样单个客户累积消费会有12次。因此，该酒店每开发一个客户的消费价值在12000元。

这位读者自己都没有计算过客户终生消费价值，看到结果却说“不可能”。我的建议是，只要邀请所有包房客户经理，保证在现有客户不减少的基础下，每开发一个新客户，第一次消费利润50%奖励给包厢客户经理。

这些客户经理的激情都上来了。比之前多百倍的努力开发新客户，并且吸引很多酒店同行的优秀包房经理加入，带来更多的新客户。酒店只赚取客户未来的价值，老板自然就会专注于提升服务品质与满意度，以此促进客户二次消费。

您猜猜看结果如何？4个月之后酒店业绩增长了2倍之多。看完以上案例你想到了什么？

没错，这里我做了几点调整。

一、计算客户消费价值（客单价X平均消费频率=客户终生价值），在不让酒店老板亏本的前提下（50%利润）。

二、调整原有分润机制（第一次50%利润奖励），激励客户经理不断开发新客户（条件原有客户数不下降）。

三、保障现有客户数不下降的基础下，维护好老客户（老板会更重视维护客户消费体验）。

二、如何增加你的每一笔销售金额？

在很多车展上，我们都能看到一些汽车厂商，低价促销的广告。不仅价格很低，你还可以零首付把车子开回家。但是，往往你深入了解之后，所谓低价只是一个低配版本的基础车型。

如果，想把车子开回家，起码的搭上一些选配功能。例如；安装一些导航、天窗、安全系统、汽车空调、汽车音响，汽车商还需要你在他这里贷款，赚取你贷款的利息。

回想多年前我的第一次购车经历。原本只想购买一部10万元以内的代步车，当去到4S店之后，经过销售代表的诱导，告诉什么是安全系统，并让我意识到安全系统的重要性。于是，购车时我就选配了多安全气囊、儿童安全锁、紧急刹车制动系统、车身稳定系统、定速巡航系统、胎压监测系统。后来，发现要把这些功能都匹配齐全，只有顶配车型才能满足我的需要。最终，我大大超出之前的预算，购买了那辆被“消费升级”的车子。

是什么原因让我多好几万元呢？第一，商家会设置一个低价格套餐，作为诱饵；第二，当我奔着低价套餐去消费的时候，经过销售顾问的教育与引导，让我发现有更好、更多、更快的选择；并且单项购买还不如整体升级来的划算。主动进入商家精心设计的“增值消费”环节多掏钱。

这些商家的高明之处在于既增加了单笔销售额，还让你认为今天又节省不少钱，结果是大部分人都花了超出之前预算的消费性支出。

事实上，只要有心观察一些大的商家活动，你每天都会遇见“提升单次消费值”事情的发生。而提升单次消费值（淘宝上的网商称之为，提升客单价），我们每天都会在天猫、当当上看到几十种不同的玩法。假如，这点你都没有观察到，那么就应该提升自己的观察能力。

参考案例示意图

总结：给客户设置多样性选择，并让客户看到不同套餐之间的差异性与超出性价比的部分，在产品设计方面，需要有引流产品、获利产品、高端产品的策略性划分，并找出各自套餐的核心卖点。

三、如何增加你的客户回头购买率？

移动公司为什么经常的举办充值多少话费送多少话费，以及冲话费送手机的活动；宽带运营商为什么会推出3、5年的差异化包年套餐；餐饮商家会在你结清账单之后，送一张抵金券，以便你下次光顾之时，能享受现金优惠。

你能理解这其中的玄机吗？

最典型的案例：每个人都会有网购的经历，为什么你网购之后没有多久，老是收到一些商家的促销、新品迭代信息呢？这是商家为了提升客户的回头消费频率，所精心策划的活动，只不过这些商家的水平有限，也许不能激发你再次购买的欲望。

再分享一个移动互联网行业案例：

最近，网上有一个拼多多拼团APP，用了一年多时间便积累了3000千万的下载量。

那么，他们是如何做到的呢？首先，采用高频消费的日用品（纸巾），以极低的价格（一毛钱16包）获取新用户。

然后，如果有十个人团拼成功，再来抽取其中的2-3个团中奖名额，偶尔还会抛出高价格的商品来吸引更多人拼团。关键是即便你没有中奖，拼多多会赠送你价值88元的消费券，拉升用户的回头率。

例如；三只松鼠礼盒装市场价值近120元左右，拼多多的拼团价格只要1元。一等奖为100名（相当于10个团），二等奖会全额退款赠送88元代金券（这88元可分为多张优惠券，培养用户消费习惯。）

　　注意规则设定很重要

也许，你会问他为什么这样做。你认为拼多多会亏本吗？其实，只要控制在单个用户获取成本之下，拼多多就是赚的。目前一个APP用户下载的推广成本在20元左右，但是存留率都比较低，因此，实际成本只会更高于这个数字。

拼多多采用这种半娱乐，半碰运气的玩法，不仅能培养用户的客户习惯，还能培养用户的留存率、回头率。最为重要的是形成病毒传播式宣传效果，几乎每个强关系微信群（亲人、同学、朋友）里，都再发类似的拼团活动。

因此，拼多多只要把握好其中的转化率，既可长期将活动做下去，让客户形成一种习惯于与口碑效应，后期会步入自然增长的过程。

　　朋友聊天对话

假如，您只是个人创业的小微企业，推荐你去阅读：《微信引流“鱼塘营销”首次揭秘》、《微信引流，行家永远不会告诉你的秘密！》，也许会对您有多帮助。

四、如何激发客户的购买欲望。我们每个人既是创业者，也是消费者；只要你是消费者，你一定经历过拥有某样商品；但是又极度渴望获得另一款，同样商品的经历。比如苹果新品发布会上看到的手机；小米手机、电视、空气净化器、单车、床垫等等。

其中的“奥秘”主要三点。

一是不断发布新品，制造流行，扩大影响力，我总结为给消费者不断传递新、奇、特的讯号。

另一个是不断拓宽你的产品线，让客户不断再你这里购买其他商品，我总结为打破边界给消费者多样性选择。

最后，你需要设计有“诱惑力”的抵价券，做好“整合营销”把你的客户介绍给别的可信赖商家，这点威力会更加强大。以上三点，实质上就是利用客户的终身消费价值，为企业创造更多的利润。

如何理解老客户的价值。大部分公司或者线下实体，缺少与客户进行必要的互动、参与感，导致花费大量金钱得来的客户流失。竞争越是激烈我们获取新客户的成本就会越高，如果我们不能服务好这批新客户，不断与之做“受益性互动”（真实惠，双十一五折、商超每年某一天五折）客户便会对你失去记忆。

当你懂得如何培养老客户情感，适当保持老客户存留率不断上升，你的业绩自然会得到提升！

当然，这一切需要经过巧妙的设计，其中有很多的杠杆资源可以适用。但是，前提一定是互惠性原则，毕竟只有“互惠性”才能驱动人们与你长期性交往。

该如何回馈长期关注我的读者。在文章的读者评论中，将会有三位创业者做深度交流，辅助该公司建立这样的一套机制，以此感谢长期关注文章的读者。当然，可以下载电子书作为自我提升的范本。

公司是经营必须的盈利，这也是创造税收的一种社会价值。企业要想提升销售利润，其核心就是围绕杰.亚伯拉罕提出的这一定律，公司的所有战略、战术、愿景与价值观，最终的落脚点必须在实现这三个维度的增长之下。

多年前我受恩与世界行销大师杰.亚伯拉罕。今天希望把这个观点带给您，不断分享才会不断成长，期待有一天你把它带个更多的人。

文／知乎专栏-创业行动家-司业飞（专栏作者）著作权归作者所有。

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