青松基金 董占斌：创业失败的最大问题是没有找准需求

导读：创业历程中，最悲催的事儿是什么？那就是，团队耗费时间、废寝忘食、排除万难地做出了一款高质量的产品，但却发现，原来根本押错了用户的“痛点”，无法令用户持续使用，最终走向沉寂。

这些创业项目，就往往是掉进了“伪需求”的坑。伪需求不是没有需求，而是或许在此刻还不是它发展的机会，也可能是它的市场没有那么大，更有可能，这种需求虽然解决了用户的一定问题，但是它却不是能够黏住用户愿意持续为其买单、无法放弃的真正“痛点”所在。

青松基金创始合伙人董占斌先生在公开课中，从投资人的角度解读了“需求”，以及投资人如何评估早期项目。

创业必须理解需求

 

1、抓住大众需求

很多创业者在创业的时候其实是从个人需求出发的，他个人在生活中遇到的问题，觉得这是有需求的。我们要分清这个需求是个人的、大众的、还是一类人的，互联网领域不是围绕大众的需求去创业，是难以成功的。

马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这是一种金字塔结构的需求，越往上人数越少。

越是面向大众的需求，越有发展空间。大众的需求其实就是围绕底端的需求。随着网络的发展，中间层次的社交需求也越来越广泛。

2、炫耀性需求

原国金证券的经济学家金岩石提出一个欲望理论，他用三个词来区分人对于一个事物渴望的程度。你需要手机，是通信的基本需求；你想要买华为，是对于产品的要求；但你内心渴望的其实是iphone7，这是炫耀性的需求。

当你的产品满足了炫耀性的需求，它传播起来就会非常快。这也是为什么家纺虽然是大而分散的市场，线上却并不如预期的那么好做。因为家纺相对来说是在私密的空间出现，它不具备传播性，几乎没人会在朋友圈晒买了新床单、新窗帘。

3、高频次切入

高频打低频可以说是互联网时代的铁律了，创业者在切入高频的同时也要注意切入点是否有高附加值。

2014年是O2O创业的爆发期，很多人从洗车去切入，但最终互联网洗车基本都死光了。利用补贴的方式获取用户的方式不能持久，有车一族开车去附近的洗车地点所需要的时间成本更低。

虽然洗车相对来说是高频，但是无法和线下门店在服务上拉开差异，就难以挖掘这个既有的高频的存量市场。

4、产品定位

当你确定了需求，接下来就是定位，你的定位越清晰，推广的时候才越有效。

很多时候产品活跃度低，你会觉得是不是产品设计不够好、体验差、不美观，然后调整了半年发现还是没有明显的改善。

通常来说，互联网产品日活跃度在20%以上属于非常优秀的，如果你的产品日活只有1%或以下，这个时候你就要考虑下，你对于产品的定位是不是有问题。

好的产品，一定要顺应人性

创业方向和产品设计都与“人性”息息相关。拿游戏举例，游戏就是利用人性的弱点让用户付费。

很多游戏刚上线都会推出1元大礼包，这个礼包在平时可能要1000元，如果你不买，就好像损失了999元。这和双11一样，不管你是不是真的需要，不买就感觉亏了。

健身App Keep 2016年它的日活用户从100万跌倒了40万，下降了非常多。很多用户可能只是短暂的坚持了一段时间，然后又放弃了，因为人的本性就是懒惰的。而当用户已经养成了健身的习惯，这个产品也就没有多大的实用价值了。

社交产品和直播解决了个体孤独的问题，上门服务解决的人性中懒惰的问题。创业的时候，相对做顺应人性的东西更容易成功，利用人性弱点设计商业模式去赚钱。

读懂3S原则

 

1、Significant 大市场

大市场是投资人看创业项目时优先考虑的一个因素。市场要够大，投资人围绕大市场进行投资，创业者围绕大市场创业。创业和投资都是成功概率很低的一件事，只有在大市场里面成功，获得的回报倍数才可能大。

2、Scalable规模化

在互联网领域投资人最喜欢的就是网络效应，用户增加，成本却没有增加，带来的效应越来越好，形成爆炸式盈利。中国互联网领域往往到最后是叫赢家通吃，好比第一的滴滴和第二的快的合并，后面的感觉已经无路可走了。这就是业务的规模性，你在这个领域是不是会被收购，更甚至是不是连被收购的价值的都没。

3、Sustainable持续性

第三个S是持续性，它和公司的价值是直接相关的。你最好是高频的、不依赖于其他平台的流量，同样一笔交易，你的商业模式切的比例比其他类似商业模式更高，这样才有持续性。

投资人在评估项目的时候，通常会从这三方面去考量，当然不可能每个项目都完全符合3个S，大部分可能只符合两点，但如果你只符合其中一点，就需要非常注意了。

VIA：一度天使合伙人 

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