面对强大的投资人 你该如何正当防卫？

　　资人融资最主要的是拿到钱，即使达不成融资至少可以认真听听投资人的问题，有的可能没有什么深度，但也的确是基于众多投资经验所积累出来的非常具有代表性的问题，善于学习的创业者不会碰到一个真正“一文不值”的投资人。

　　一、投资人撕毁投资意向书，创业者却不能撕破脸

　　投资意向书，与条款清单(Termsheet或TS)等投资意向文件一样，在VC圈子里的使用是随着实践逐渐推广开的，在并不久远的历史上，交易各方主要依靠的是“握手协议”或口头协议等君子之约，只是商业世界的极速发展使得信任越来越难，交易各方越来越依赖于合同，如：书面的合同或者后来随着技术发展出现的更多等效方式(如传真、邮件以及电子合同等)。

　　如果你拿到投资意向书，这意味着投资人同意牵手了。但也不要高兴的太早，创业者需要意识到的是，投资意向书往往只是意向性的“君子协定”，规范的投资意向文件通常会明确约定：该文件在法律上是没有约束力的，除了明确约定具有法律效力的几个条款(如：保密、排他以及争议解决条款等)之外，其他的包括估值、投资金额等商业条款是没有法律约束力的“君子协定”。

　　意向书的逻辑往往在于，投资人对公司还不够了解，需要通过尽职调查等程序并在其他约定条件完成之后才能签署最终的约束性投资协议。但是，投资意向书在专业投资圈具有道德上的约束力，如无意外，专业投资人通常都会按照投资意向协议完成投资，而且最终法律文件的确定大都以这份意向协议为依据。所以，其重要性不言而喻，创始人在签署之前应当理解投资意向协议的核心内容、市场主流实践以及风险。

　　投资人在签署了投资意向书之后，如果没有给出正当理由而不继续完成投资，从投融资圈子来看是一个不道德的行为，正当理由包括尽职调查发现了公司方面原来没有披露的重大问题或风险，当然肯定不能包括下文所说的投资人没钱了。

　　对于创业者来说，纠缠投资人最终决定不投的理由是否正当意义并不大，重要的是有没有做好事先的计划和安排，来预防投资人最终不投资的结果，无论别人不投的理由是否正当。如果融资的时间的确紧迫，可能就要考虑是否同意给投资人排他权利;或者一个月的排他期可以，但是六个月的排他期公司也许就很被动了;如果排他期过长，能不能变通地想想：是否可以让投资人在签署投资意向的同时或稍后，就先通过可转债或其他方式先到位一部分?

　　二、投资人账上没钱让创业者很尴尬

　　基金管理人(GP)跟创业者一样，也需要融资——从基金的投资人(LP)手中募集资金，而募集资金可能也需要跟创业者一样向LP展示意向投资项目组合，有点像创业者参加路演一样，除了展示GP的过往业绩和团队，还可能会需要游说投资人(LP)项目(组合)的前景或潜在价值。如果GP在LP的资金承诺之后再去开始找项目，可能就会面临存续期间(多为6-10年)的时间压力，所以并不排除GP在积累意向投资项目的同时开展自身基金的募集活动，如果基金募集未达到目标或者未能募集到资金，GP自然面临放弃项目的压力。

　　其实，从笔者的有限经历来看，创业者面临更多的类似遭遇是一些募资能力比较弱的小基金和个人(天使)投资人身上，所以除了看投资人名片和口头的一面之词之外，创业者需要做自己的家庭作业，了解意向投资人的实力、背景、口碑和过往投资经历和业绩，也就是反向的尽职调查。

　　另外，如果给了投资人排他期，创始人应该坚决要求投资人在排他期内完成最终投资文件的签署，并按照约定及时完成最终交割。如果投资人要求延长排他期限以完成项目，就可以大胆地提出补救方案，譬如先到位一部分资金解决公司资金压力，因为所有投资人都能够理解创业公司的资金压力。否则，创始人就需要停止等待，尽快考虑替代性的融资选择。

　　在钱到账完成交割前，融资交易都不算真正完成，所以创业公司不要急于发布融资成功的消息，也不能放松警惕在办公室等着投资款到账，需要注意及时跟踪和关注投资方的状态和状况。即使已经签署了TS甚至正式的投资协议，投资人也完全可以利用尽职调查中发现的问题为借口退出投资。所以，公司最要紧的是在签署正式文件之后尽快拿到钱。

　　三、未签投资意向就开始尽调，不投则可能泄露机密?

　　还没有达成投资意向就开始尽职调查这种“霸王硬上弓”的做法，可能是在融资环境不利的背景下更容易出现的情况，表现出一部分投资人的强势和创业者的单纯无知。

　　除了前文所提到的需要分辨和了解投资人，在谈融资的过程中，创业者披露项目信息的原则应该是：分享饼干而不是分享制作饼干的秘方。向投资人介绍产品和市场潜力如同跟消费者或用户介绍产品和市场，当问到如何做的“秘方”时，创业者就应当更加谨慎，尽可能避免披露具有价值的技术信息。即便是为了充分展示而必须披露的情形，创始人可以控制披露节奏，在早期时尽量粗线条，随着磋商的深入，再根据情况决定披露的深度和范围。

　　另外一个非常值得警惕的是项目信息的传播。大家都能注意到在各种网络和社群里漫天飞舞的各种BP，有些BP比较粗线条，而有些BP连公司的财务数据都包含在内。创业者通过电子和网络等方式分享公司信息的时候，一定要意识到当今信息传播的泛滥程度，转发只需要拇指、食指或中指几秒钟的工作，发送之初就需要推定BP上的信息是可以公之于众的，包括公司的竞争对手，需确定能被转发的内容中没有重要的保密信息。

　　公司详细的财务数据和资料应该在投资签署投资意向书之后才能提供纸质或电子版本，此前应该以口头讲述、PPT演示和粗线条勾勒为主，确有必要给投资人看后台信息也尽量不要提供纸质或电子版的详细资料，否则创业者就只能在投资人不投的情况下面临“后悔莫及”的结局。

　　也有些创业者提出，是不是可以要求在接触投资人并提供公司信息时要求签署保密协议?当然，如果投资人愿意最好，但实践中绝大多数投资人不会轻易同意签署保密协议。

　　四、分期到账，导致创业公司裸奔

　　分期投资往往是基于信息不对称，投资人为了控制投资风险希望公司在达到约定的条件，譬如：业绩、用户或产品完成约定的里程碑(milestone)之后再完成后续的投资。这的确是实践中容易发生争议的地方，尤其是对于里程碑事件是否完成，衡量标准和完成的代价有可能会出现不同的视角和立场，实践中也不乏为了达到后期投资约定的条件而冲(充)业绩的做法。

　　创始人需要注意的是，不要像媒体公关一样真的将分期投资视为成功融资的总金额，后期投资如果有条件就需要冷静地掂量条件无法完成的可能，做最好的预期也要做最坏的打算，否则就可能真的需要面临“裸奔”的下场。

　　在分期投资的情况下，原本后续投资就是一种或然结果，一种最理想的状态。但是，分期投资毕竟是投资人控制投资风险的方式，尤其是在投资人看到所投资项目进展不是很顺利的情况下，自然会考虑保护投资，从而用显微镜来考察后续投资条件是否满足，也并不排除在极端的情况下停止后续投资及时“止损”!

　　从创始人的角度，建议创业公司确保在融资款到位之后，再办理工商登记确认投资人股权，分期到位的部分可暂时登记已经到位的投资所对应的股权。实践中，简法帮的一些用户在实践中已经碰到过投资人(经过工商登记)拿了股权但是不给钱，创始人面临投资款要不到股权也收不回来的情况，局面非常被动，处理起来相当棘手。

　　五、投过竞品还来撩，暗地帮助友商

　　创业者在融资过程中关于商业秘密保护的担心可以理解，应对方法参见前文第三部分。这里强调一点：如果创始人做好了投资人的反向尽职调查，你就能够了解到投资人是不是已经投资了友商，并可了解投资人的投资风格是不是喜欢投“赛道”，也就是在一个领域同时投资有竞争关系的多家公司。

　　知己知彼，自然能够做到有备无患。

　　六、千里迢迢赴约，却是投资人的助理招待

　　大家应该都知道，基金寻找优质项目的难度已经接近创业者融资的难度了，所以，投资人可能每天见好几家甚至十几家项目，当今已经不一定是投资人在CBD写字楼高层等着项目创始人上门见面，投资人不仅需要四处奔波找项目，还要公关打品牌，所以投资人的时间更加紧张和稀缺。

　　视基金的规模大小，创业者首次进行投资人会面时的投资人团队可能是投资经理而非决策层，如果你已得到投资经理的认可，可能还会安排更高级别人员的面谈。但如果第一次面谈没有得到投资经理的认可，那你最好开始寄希望于其他投资人了。如果见面几周后，仍没有收到投资人的任何反馈，那就从潜在投资人名单中暂时划掉这一家吧。

　　所以，创始人要打融资闪电战，在预先设置的时间段内，全身心专注地做融资，在此时间之外，就不要再投入过多精力处理融资事宜了，尽量避免持久战式的融资。

　　创始人一旦拟定了投资人名单，就应在特定时间内有计划的进行安排。比如，在一、两周内建立初步联系，然后根据联系结果集中安排面谈。这样不仅能提高效率及见面效果，还可根据会面和比较不同的投资人，从而更清楚的判断哪家投资人更适合自己。

　　七、投资人对固有逻辑框架的偏执

　　能不能碰到具有共同语言的知心投资人，不仅仅需要创始人更多了解投资人，在实践中更多还要靠创业者的运气。

　　通常情况下，投资人毕竟不是创业者所在领域的专家，所以很容易出现投资人使用经验积累的逻辑框架来判断新的项目。投资人的工作是“伯乐”找到领域内的黑马，而不是成为所投资领域的千里马。

　　我们简单的评论就是：从投资人融资最主要的是拿到钱，即使达不成融资至少可以认真听听投资人的问题，有的可能没有什么深度，但也的确是基于众多投资经验所积累出来的非常具有代表性的问题，善于学习的创业者不会碰到一个真正“一文不值”的投资人。

　　八、投资人对创业者的傲慢

　　相信我，创业者是专业投资人的“衣食父母”，傲慢不会帮助投资人找到更多好项目。如果说投资人因为时间的压力，其沟通方式让创业者难以接受，倒不是很稀奇的事情。很多投资人也在感叹，即使在所谓的寒冬环境下，这个市场上真的缺投资人么?缺钱么?创业者也无需太介意融资过程中的挫败，还是继续寻找适合你的投资人吧。

　　很多案例告诉我们，出来混迟早要还的!投资人后悔当初错过的案例比比皆是，没有投资人会因傲慢而成功。

　　因为不愿意错过优秀项目或与优秀创业者结怨，很少投资人会直截了当地说 “我们不会投资你”之类的答复。在投资人不确定的时候，往往会采取观望而不是回绝，投资人不仅害怕投错项目，同时也更害怕失去优秀的投资机会。如果有投资人明确告诉你不会投，其实创业者应该感到幸运，因为他没有去浪费你的宝贵时间和精力。

　　九、投资人不懂装懂

　　此处无评论，可参见前文第七部分。

　　十、人品不正，骗吃骗喝骗股份

　　如果说创业者遇到这类问题，我们只能为创业者的清纯而惋惜。如果还有创业者为了融资而请人吃喝，不免令人怀疑TA是不是还生活在远古时代，投资人的约见场所如果不是办公室就应该在咖啡厅，融资也不需要采用销售的吃喝套路，职业投资人陪家人时间都不够，哪有时间去骗吃骗喝?因此，你需要确定的是对方是否的确是专业投资人。

　　关于FA(融资顾问)，我们倒是有一些建议给创业者：如果有人以投资人的身份建立接触，却将关系转变成了FA关系，创业者就要保持高度警惕。真正的FA提供的服务不仅仅在于帮助创业者找到合适的投资人，还需要参与到融资项目的整个流程，包括前期BP和后期磋商，如果仅仅是建立投资人的初步联系，那创业者需要反省自己是不是太宅了。

　　此外，FA的费用往往都是在融资款项到位之后支付，融资顾问协议要约定清楚服务内容，实践中屡次碰到的案例是最终投资人是经过多层的转介绍而认识的，这种情况需要支付融资中介费用么?这要看融资顾问合同的具体约定。

　　最后，如果股权被人骗去了，笔者只能说爱莫能助，我们曾在各个场合不厌其烦地分享：创业者能用钱解决的问题，请一定不要轻易动用公司的股权。

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