商业计划书的思考框架和逻辑--商业计划书系列篇

导读：上次我们说到，商业计划书是和投资人进行沟通的最好载体。但是其实，创业者和投资人在这个事情上的认识差异很大。就好像前几年的一个故事所阐述的道理一样：“我的男/女朋友什么都好，就是他/她想给我的，却全部都不是我要的。”

一、投资人和创业者的差异

之前在《商业计划书是什么？--商业计划书系列篇》这篇文章里说，目前的投资圈对BP的定义和共识是：“BP——它是目前投融资市场上最主流的一个关于创业者商业构想和计划的描述性文件，格式一般以PPT或者PDF格式存在。”

而创业者（尤其是早期创业者）常常会觉得说BP不就是一个产品说明书、或者是用微信给投资人发几句描述性的话。经常导致BP中无效信息出现了一堆，而有效信息又相对缺乏（我就收到过在团队介绍中把自己从小到大的经历提了一遍）更有创业者受了百度的荼毒，花钱请人搞了一份50页的WORD文件。

投资人在收到这种BP的时候往往哭笑不得，一头雾水。

只有在相同的话语体系下，沟通效率才能达到最高。那么，投资人如何思考项目？创业者又应该掌握什么样的商业逻辑呢？

二、投资人都看点什么

分阶段来看，早期投资和中后期的投资的思维差异是很大的，但本质上都需是以投资回报为目的。

1、早期投资：

主要是以很小的资金规模验证某种模式或者产品是否存在市场及需求，投资人如果能够隔轮退，或者坚持到中后期再退出都能够有较好的回报。

2、中后期投资：

主要关注项目是否合规，是否能够转化成财务指标，是否能够顺利IPO或者并购。因此二者的关注点还是有较大差异的。我们这里集中地来说早期投资人的关注点。

由于早期创业者的团队、产品、运营都不稳定，项目的不确定性和风险较大，处于襁褓阶段的项目核心的目的是存活下来，验证需求，而这些对创始团队、产品的关系很大。因此早期投资人，在BP中会重点关注团队和产品需求，以及运营产品的思路。

投资人阅读商业计划书的过程，其实就是一个创业者说服——投资人反驳/接受 观点和信息的过程。投资人在初步接触你的BP时， 如果觉得你的团队不错、产品有吸引力、需求是真正存在的，后续想要深入接触你的可能性就会大很多。

三、创业者的逻辑过程

作为一个创业者，梳理BP的过程就是梳理自己商业逻辑的过程，有很好的思考辅助的作用。我认为任何创业者，都应该认真对待自己的第一份商业计划书。

1、在呈现的层面上：

“只有你自己看得懂”是没有用的，还要转化成投资人可以理解的语句、在阅读上应该要有层次感，同时也要尽量要让投资人进入到你的语境之中，增强阅读的体验，不要让设计反客为主，最好能够让投资人在阅读BP的过程中解决疑惑。

2、在逻辑层面上：

大致可以通过试着问自己相应的问题来梳理，下列问题的答案，就是基础的BP结构（痛点—团队—解决方案——产品——运营逻辑——商业模式—竞品及竞争优势—融资规划—股权结构——联系方式）

我为什么要来做这样的一个事情？——我发现了什么问题，导致了我要来做这个事情

既然这个问题/需求已经存在了，我是怎么样来解决这个问题的呢？

是哪些人来解决这些问题呢？——我们团队在这个领域内有什么和其他人不同的认识？我们为什么能够把这个事情做好？

我们以什么产品为落脚点去解决我们提到的那个问题？这个产品的用户有什么样的画像？目标市场又在哪里？

我们的这个产品以后打算怎么来运营，让它被更多的人使用？

我们这个项目以后应该怎么样才能挣钱？

市场上有类似的项目吗？

我们跟他们相比有什么样的竞争力呢？

我们大概要拿多少钱才能够实现我们所设想的目标呢 拿到了钱我们打算分配到哪些地方呢？

我们为了拿到这笔钱，打算付出多少的代价呢？

把上述的几个问题回答清楚，你的商业计划的内核就已经非常清晰了，给相应的结构命名为“痛点分析”或者是“需求分析”也就都无所谓了。

四、需要注意的一些细节（这是来自Lemon的肺腑之言）：

1、少吹点水：

类似于错过下一个马云xx之类的，已经进入了投资人的黑名单词库了

2、少点套路：

类似于这个市场上我没有竞争对手这种事情，在一个信息较为公开的市场，说出来反而会让投资人觉得你很浮夸

多考虑在移动端的阅读效果——投资人大部分都是在手机上看BP的，关于这点，你自己要在手机上看几次，直到你觉得阅读体验可以了为止。

就像好的糖果也需要好的糖纸来包装，此刻我并不是教你如何诈，而是本着实事求是的角度，让阅读者（投资人）产生和你进一步接触的欲望。你的产品首先是好的，你的商业思路是要清晰的，这样的项目获得投资的可能性才大。

记住一点，需要靠包装的项目一定不会持久的！

「要诚实呀」

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