在线抓娃娃机创业项目现在还有市场吗？创业者告诉你真相

导读：太多的成功案例和鸡汤让创业者相信“只要足够努力，只要选对了风口，猪就能飞起来”，然而事实却差强人意。选错方向、错失时机、经验不足和错误的决定，都有将创业公司带往失败的道路的可能。而前人的失败总结能让你很好的预测风险，避免在相同的错误上重蹈覆辙。今天分享的创业故事是前段时间火爆互联网的在线抓娃娃机项目，希望大家看完这个失败的创业案例后能有所思考。

文章转自：不一定对的想法 如有侵权，请联系删除

2017年-2018年，我和朋友们一起创业做在线抓娃娃机，这是我第一次创业，除去开发也是第一次自己和团队做产品、运营工作，其中可能最具挑战的之一应该是第一次做用户增长，最近也刚好在读 Sean Ellis 《黑客增长》这本书，产生颇多想法，主要就用户增长方向在此就自我复盘一下。

快速导读：

1. 看清整体目标很重要，是赚钱还是要做大规模这个一开始就要判断清楚。判断的基本条件一个是产品/市场本身是什么，有多大；另外一个是看团队的能力是否与之匹配；
   我们一直缺乏做出判断并且坚持下去，被激烈竞争和自身的困难带着走的情况比较多；在线娃娃机如果是素人入场（没有线上流量也没有线下渠道），做得足够早收手足够及时也是能赚到钱的。

2. 有目标的情况下就要弄清楚自己的核心数据指标是什么，并且要基于现在的数据在时间上做出基本的预测和策略；另外对于这种线下线上都比较重，硬件投入、商品采购、市场投放这些地方都要花很多钱，钱一定要控制好，要根据目标有理有据规划。

3. 能产品迭代足够快当然是好的，会带来一些正向收益：比如我们大致3-4人的研发团队，半年不到的时间就尝试了百分百强抓（有用）、在线扭蛋（有用）、保底娃娃机（没啥用）、抽卡（未上线）、答题（未上线）、砍价合大奖（有点用）等等等等；但是娃娃机另一条腿是运营，本身产品能起到的作用是非常有限的。

4. 商品运营是我们投入人力最多，我个人精力投入最多的部分，后面我们基本是靠上新速度占据了一些优势，尤其是在娃娃机核心用户群体里面口碑还可以。除了用户增长，运营水平对收入的影响是最大的。

5. 最后鸡汤一下：作为核心，一直保持积极的心态、抓大放小的工作方式才是最重要的；切勿陷在自己手边的那堆杂事和竞品动作里面出不来，创业很难很烦，但重要的事情并不多:)

在线抓娃娃是一种用户可以通过直播看到真实娃娃机，通过App上机操作，抓中实物奖品再通过快递邮寄到家的在线娱乐；

我们应该是比较早开始做这块的，那时对于许多中国用户来说特别新奇，尽管一开始产品体验有各种问题，大家还是很愿意推荐好友来玩，加上我们的机器并不多，所以很快就人满为患，每天都能有不错的收入；

在真正的市场投放前，我们有近乎直觉地想到一个简单的用户裂变方式：分享邀请码给好友得游戏币；用户每邀请一个新用户注册，双方都能得到一定的游戏币；就靠这个简单做法我们获得了前面初始时爆满的在线用户量，而这些都部分归功于以下“Aha moment”:

1. 进入直播间看到真实的娃娃机！“居然不是虚拟游戏界面”

2. 上机玩（通常第一局试玩肯定免费）发现真的可以远程控制这个娃娃机；或者围观看到其他人在操控娃娃机；

3. 抓中一个东西的惊喜！

4. 收到奖品的惊喜！请不要吃惊很多用户给我们评价和推荐的时候都会说真的会邮寄到家

虽然说后两点注定只能部分人享受到，但是一般来说前面两点新奇度来说已经足够引起传播动机；

加上赠与游戏币这一gamification的设计与娃娃机核心价值匹配，得以让着这个feature成为了一个强大的激活手段。

 不要迷信病毒裂变：
人们常常认为存在一种能够获取流量、实现病毒式增长的法宝，”他说道，“我们的教训告诉我们，有时候你能够取得暂时的病毒性增长，但是如果想要维持长期的用户增长，首先必须有个好产品。我们认识到，我们必须改进产品，吸引用户每天打开它。

这个分享得币的玩法我们一直保留到最后，期间也陆续迭代优化了好几个版本，但效果并不理想，每天带来的自然进量由一开始的成千上万到只剩一百来个，主要是因为以下几点原因：

1. 同行竞争者迅速跟进学习了这个功能，对用户来说有了很多选择，渐渐变成了一种“薅羊毛”而不是真正的分享。

2. 黑产刷币让我们也很头疼，浪费了一些精力在和他们斗智斗勇上；甚至还有一度关闭了邀请送币。

3. 真正的原因，其实还是因为抓娃娃本身不够具有吸引力，就算送用户币，也不是所有人都能抓得到，他们并不能得到最核心的第 3、4 产品魅力; 加上同质化严重，第1、2点也不再能令用户感到惊喜了。

鉴于这些情况，我们当时做了一个比较惊人的决定，直接做百分百强抓。

 更快地"AHA!"起来
提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到“啊哈时刻”

先普及一点知识，娃娃机抓住娃娃的概率一定是提前设定好的。

经常抓娃娃的人会观察到，爪子大部分时候都是无力提起一个奖品，又或者抓起来后在回洞口的途中又会自动松开，如此反复，直到一轮抓的次数满足了之前的设定（比如20次），才会使用百分之百的抓力。

而在百分之百抓力的情况下面，就是真正看瞄准度了；而这个概率就是利润的窍门，每台娃娃机的次数都不太一样，商家也不会告诉有这个的存在。

正是因为这样，虽然有赠币，用户可以学习怎么使用App操控，熟悉直播和操作之间的延时，但抓不抓得到还是充满变数，用户的满意度自然也不高。

这时，我们就想，为什么不直接做百分百强抓呢，这样用户抓住的概率将会大大提高，也就更快地体验到了抓娃娃最激动人心的时刻：居然抓中了！

虽然没有做A/B试验，但是我们先从一个运营活动开始，试验效果非常成功，那天机器再度爆满，新用户蜂拥而来。于是我们决定把这个固化下来作为长期策略。

细节问题还是有不少需要考虑，为了不亏本，必然要提高每一局的游戏花费，而且跟之前相比是相当大的提高。对用户来说，上机游戏的“摩擦”系数就会升高，这就需要我们在盈利和体验之间做出平衡。

我们在活动中测试了各种价值不等的奖品，发现溢价高但市场价相对低的奖品最适合用来做新用户的百分百强抓的奖品。

再通过一些额外规则的设定，也顺利解决了邮费成本问题，最终使百分百强抓成我们产品最具特色的玩法之一，付费率也大幅度提升。

「百分百强抓，一定抓得到」一度成为我们市场推广素材最有效果的广告语。

产品与增长的相匹配 

配合阅读《黑客增长》第五章 获客：优化成本，扩大规模

留存率低的真正对策

初期的爆发增长带给了我们很多信心，但是初次创业的我们也忽略了一个致命问题，产品的留存率很低。

直播创新固然新奇，但是本质上它和线下传统抓娃娃最终在核心体验上并无不同，这是一种低频的娱乐需求，加上付费环节，再经过此漏斗的用户比例更是少得可怜。

而我们一直未能在盈利模式上有所突破，最后很难去突破用户群体规模，也很难提高留存率和产品生命周期；

这本来其实未必是个问题，真正出问题的是我们忽略了这一数字，只愿意看到自己看到的“大好形式”，而没有去提前采取措施。

如果再来一次，我可能会：

1. 正视留存、ARPU、CPA的关系，始终对收入-利润保持警觉但不胆怯于获量；

2. 在情况很好的初期，应该尽快获取足够便宜的量，不管是优化用户分享流程还是应用商店优化、还是开始投放付费渠道。一切在成本可测试可控制的情况下，迅速吸量；

3. 当获取用户的成本超过了用户所带来的收益时，及时刹车，可以探索测试新渠道或者回过头来重新优化各项留存、付费率等核心指标；不要再盲目被竞争对手带着走；

现在在线抓娃娃已经凉透，大家也都能对之前的疑问获得了答案，这就是一个流量变现的简单生意，而我们就是错在没有把它当做生意。

 北极星指标
配合阅读《黑客增长》第三章 确定增长杠杆

而在线娃娃机生意的北极星指标就是总利润，这个基本增长等式可以是：

流量 * 付费转化率 * LTV - 流量 * CPA = 总利润

LTV(Lift Time Value)：生命周期价值，即平均一个用户在首次登录游戏到最后一次登录游戏内，为该游戏创造的收入总计

非常简单的公式，成功的关键是要坚持下去，优化增长等式里面的每一个关键因子。

我们并非不在乎利润，我还记得初期因为报表上的利润率并不令人满意，我们在获客成本极其低的情况下踟蹰不前，导致错失良机；

因为我们关注错了指标，利润率虽不高但是毕竟在赚钱，而且有极大优化空间，绝不应该根据静态数字僵硬地做出决策，而是应该学会预测未来；

后期我们又偏离方向不再关心利润，只是努力地（徒劳地）源源不断地进量（哪怕亏本）才能维持住生意规模不缩减，一直到现金耗光。

也许我们一开始能多花一些时间明白核心指标的重要性并且坚持实践它，结局就会大为不同。

 重新找回核心用户

2018年的春节前，1月份的市场投放效果不理想，一直找不到效率高的获客渠道，迷茫的我们在一次聚餐中，偶然从一个负责线下娃娃机运营工作的伙伴那里得到了重大的启发，因为他有一些私人渠道会接触到我们真正的用户。

“我们的用户到底去哪里了？“，他们是厌倦了抓娃娃吗？

结果却令人大吃一惊，有一些付费金额高的用户去了竞争对手那里，应该说他们在竞争对手的微信群里。

这时我们才认识到我们的缺乏经验之处，我们虽说有若干个微信群/QQ群来发布各种运营消息，但我们缺乏真正的一对一的用户服务机制，尤其是对于花钱很多的用户来说，他们更需要解决的是“陪伴”问题，那是细致及时的反馈沟通甚至“走后门”。

这是我们才真正地开始意识到维系社群的必要性以及错过了什么。

因为有用户的邮寄地址，我们小心措辞，准备了礼品和一个写了微信群号的卡片寄给了我们过去几个月付费前300但已经最近一个月不再上线的用户。

相当高比例的用户回来了，我们倾听他们的想法，推出了更受欢迎的抓机奖品和活动，ARPPU大幅度提高，在没有明显新量进来的前提下，每日收入甚至翻番。

甚至因为我们有更丰富的玩法，还从竞争对手那里“抢”来了不少核心抓娃娃用户。这其实也是优化了前面增长等式里面的LTV，同理产品上面新增的扭蛋机也是大幅度提高LTV的一种方法。

 潮水退去

差不多到了2017年底竞争最激烈的时候，”百娃大战“的局面已经形成，2018年我们疲于跟着竞争对手，学习如何增长，甚至还考虑过去投地铁广告，但可惜的是一直没有找到特别高效的独有的获客渠道。相反在非常有限的资金情况下，我们浪费了不少。

比如我甚至在之前一直投放素材实验不理想的情况下，为了追上网络促销时机，认为可能是因为”量变不够所以没有质变“，盲目地开启了几次较大投放，花了大几万进量只有可怜的几十个。

经验不足又没有去学习，马甲包吸量这个老掉牙的市场吸量套路，一直到我们自己被吸量才后知后觉地发现。

同时，在线娃娃机并不能简单等同于休闲游戏，一台娃娃机只能同时服务一个玩家，一段时间如果新用户涌入太多，我们也无法为那么多玩家提供服务；所以这并不是一个典型的”赢家通吃“市场，并不具备很强的网络效应。

而在激烈的竞争下，大家都在广东番禺疯狂地向厂家定制娃娃机，而忽略了用户热情退散，潮水退去之后，这笔资金投入是有多么的愚蠢（我们也是其中愚蠢者之一）；

同理在留存数据并不理想的情况下，疯狂的花钱获客和也是愚蠢（竞争有时会也让大家都陷入这种愚蠢）；最终我们弹尽粮绝，第一次创业以失败告终。

失败并不没有什么可怕的，也不丢脸。我可能觉得丢脸的是并没有及时去复盘整个过程，导致有些数据和决策情景已经模糊，现在也许还来得及。

成功的秘诀始终面目模糊，起码避免总是跌倒在同一个地方吧。

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