谈谈融资的技术与艺术

导读：互联网创业领域与医疗或科技领域不同，是一个“买方市场”——投资人拿着大把钞票，有大量的项目可以选择。早些年机构投资人还未进入大众视野时，早期投资还没有什么系统性可言，简直就像撒胡椒面，这个方向不错，投一点；那个看起来也还可以，也投一点。

如今投资和创业逐渐回归理性，投资人正在形成一定的打法和逻辑；市场红利逐渐丧失的情况下，融资更是一种系统性的能力，而非一个概率事件。

回顾这几年，拿了大钱的一些创始团队要么拥有强悍的背景，认知和执行能力很强，要么在某一领域内深耕多年，树立了自己的技术和市场门槛；以及能够高效获取用户，明白传播路径，高效生产内容。这就解释了投资人喜欢的逻辑——团队强大保证方向、行业门槛保证竞争地位和未来财务、获取用户保证了市场运转能力以及对互联网的本质理解。

融资和投资就像是一枚硬币的两面。

禀赋效应下，你会觉得你的项目很好，其他人的项目很烂，会产生自己的项目一定会获得融资的错觉，不过最终的决定权还是掌握在投资人的手上，他还是拥有一票否决你的权利。正因为投资机构对待投资万里挑一，早期创业企业的融资成功的基础概率很低。但即使这样，融资这件事情还是有它的技术和艺术存在。

所有事情都有一个从0到1的过程，融资的起始，是你应该想清楚，自己在这个时间点，为什么要融资？拿多少钱合适？准备付出怎样的的代价？从什么时间开始融？到什么时间结束？

有些创业者的误区在于，没有想清楚融资的初心——既不知道公司应该需要多少钱，也不知道钱要怎么用。这种人会在投资人的心中打上“投机者”的标签。而如果融资进展顺利，没有时间节点的概念又会陷入到无法决断的自我纠结之中，以高估值为目标，在不断的谈判中，错过了发展的时间点。

接触投资人某种意义上更像一种社交行为，在不同的阶段融资的目的是不同的。

创业初期融资应该以想法落地实施，创业团队组建为核心，融资金额不高于500万；发展期为了促进增长速度为核心，主要为了市场扩展、业务拓张、探索商业模式为主；而成熟期是为了市场地位的稳固、转化竞争对手为主，融资的金额按照不同的目的而定。

我们把融资的流程用社交的模型做个拆解，作为一个创业者要成功融资大致要经历如下的环节：

1、内容：创业者能够用来融资的主体，包括产品、服务、甚至是想法。

其表现形态就是能够说明你商业思路的载体（BP、视频、文字等等，虽然我们见过有用公众号描述自己的商业计划的，但是还是BP更好）。关于BP这块怎么写，我们在之前的十篇专栏文章中已经详细介绍了。核心是要合理、可落地、突出重点、方便阅读。

2、渠道：有了内容之后，渠道就显得重要。

如何把自己的BP高效地交到对你项目感兴趣的投资人手上，这是首要考虑的问题，也是融资技巧的体现之一。我们推荐的顺序如下：

1.熟人推荐：

朋友的信任成本是最低的，如果你有朋友在机构里，不妨优先向他们进行基础工作，让他们帮助你约个时间，去见投资人。

2.FA:

财务顾问是帮助创业者集中对接投资人的机构，靠谱的FA核心价值在于了解你，也了解什么样的机构适合你；同时你需要付出的代价是融资金额3%-5%的财务顾问费或等值股权。

3.科技媒体报道:

在投资人日常浏览的网站和资讯平台做个曝光，也有一定的触达比率。但由于该方法的使用门槛较低，成本也较低，很多创业者使用，也就稀释了成功率。

4.轰炸式投递：

a.寻找各个投资机构的联系方式

b.或者是去数据公司进行购买公共邮箱，然后进行轰炸式群发，这种方法触达效果更差，投资人对于这种的邮件，一般会选择直接移除。

5.参加会议/活动：

可能可以换个微信、合照一张，但活动太多，投资人根本不记得你是谁，做什么方向。后续联系的时候投资人反而还会问你：“你哪位？”

后面的对象和交易部分涉及到路演、尽调准备，会占据比较大的篇幅，且听Yui下回分解。

创业者会问，那艺术又是什么？

投融资本身就是一场博弈，创始人应该在博弈中寻找最合适自己的机会，融资艺术更多和心态有关，我觉得以下几种心态是重要的：

一、平等：

人们总是同情弱者，但并不一定会喜欢弱者。随着投资机构的不断涌现，投资人将会是一种很普通的职业，其实很多投资人都比较随和，虽然不乏有全程黑脸的（有时候也是一种打压估值的策略，而且有可能是为了掩饰自己的不懂）。知道了这一点，你需要做的事情就是从心理上把投资人请下神坛，保持平和的心态，不卑不亢，进退有道，就像和朋友聊聊天，如果他不认可你——很简单，你可以接触其他的人。

二、常做极限思考：

创始人应该做的思考不是融资融到之后会怎样，而是如果今天公司账上没有钱，应该怎么办？应该裁掉哪些员工？往哪些方向快速变现？一旦想通了这点，你就明白融资是助力，而如何生存却是绕不开的本质问题。

三、顺风顺水，恰是融资时：

这点是关于时间点的思考，我们认为应该在公司有钱的时候去融资（账上有1-1.5年可用的流动资金），而不是要等到揭不开锅再去融资。资金充裕的时候，能够做的思考较为长远，而资金紧张的时候，很多决策往往都并不合理。

四、不到落袋，请别有虚幻的安全感：

有些创业者就是见了几个投资人，投资人说：“我想参与一下“，就觉得胜利在望，殊不知最后变数太多，要么就是从领投变成跟投，要么就是临时反悔，要么就是资金到账不到位，作为创始人，你永远要让别人来抢夺你(但却不是和不同的机构bargain)而在还没有资金到账之前，永远不要放松警惕。

其他的术与道我们会在今后慢慢跟大家展开讨论。

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