创业公司聘用他人出任CEO是否正确

创业公司聘用他人出任CEO是否正确

导读：本文翻译自风险投资公司GGV Capital合伙人Glenn，由他所整理的HashiCorp创始人Armon在公司从创业初期发展至今的创业历程及经验。希望能对各位创业者有所启发，以下，enjoy：

昨天，我有幸采访了HashiCorp的联合创始人兼首席技术官Armon Dadgar。

在2014年，我们参与了HashiCorp的A轮融资，我们很高兴看到公司在两位年轻的联合创始人Armon和Mitchell Hashimoto的带领下取得了非凡的发展。该公司开发了许多受欢迎的开源软件，如Vagrant，Consul，Terraform，Nomad和Vault，现在已经部署和应用在很多重要行业和公司。

在谈话期间，Armon大方地分享了HashiCorp的发展过程和他从中学到的经验。以下是对创业者非常有帮助的十条经验。

1.社区是关键

当Armon和Mitchell开始运营西雅图的DevOps社区时，HashiCorp的产品雏形渐渐形成。通过组织社区活动，他们感受到了一个社区对产品的开发、传播作用之大。

在过去的三年里， DevOps社区的规模逐渐壮大，HashiCorp在社区举办的年度会议规模也从2015年的250人增加到今年9月的800多人。

社区为初创公司带来了巨大的效益，团队得到了用户的宝贵反馈。开发人员可以从其他同行那了解到HashiCorp的建议；还有些起初不看好产品的人，看到其他用户、企业都信任并使用我们的产品后，对我们的产品发生改观。

“这比我们做再多宣传都有用，” Armon说。“我们直接在年度会议上展示我们的产品，让用户能够直观的感受产品的优点。

2.尽快找出产品的目标用户

起初，Armon和Mitchell专注于产品的开发和解决方案，并固执的认为自己的产品是每个用户的“必需品”。“为什么我们的产品不能适用于所有有需求的用户呢？”

但事实证明，筛选出目标用户是很重要的。推送消息，定价和包装都针对不同的用户群体进行量身定制。HashiCorp的价值主张在于大规模解决问题，因此花了很大的心思去寻求团队来找出他们应该关注的企业客户。例如，HashiCorp的一个产品Vault解决了合规性治理问题，然而这种产品只有大的企业才会需要。

回想起来，Armon说他当初就该早点找出公司的目标客户。与其天天思考如何解决问题，不如从需要解决问题的对象下手。

3.初创团队太天真并不都是坏事

Armon说，创业初，团队太过于天真。总是想着：我们为什么不能改变用户的使用习惯呢？这能有多难？

虽然想法很天真，但却给了我们正确的引导。如果在做一件事之前，都去思考IF和BUT，并做所有的失败分析，那么你将永远无法开始你的行动。

但凡事皆有两面性，团队过于天真也带来了不小的麻烦：公司不知道他们的目标客户是谁、无法判断哪些用户才是产品最合适的使用群体，以致于很长一段时间公司无法盈利。

有时双眼闭卯足劲前行是件好事，但是当你站在悬崖边时这就不是最好的选择。

4. 销售和市场营销之间存在权衡

当你开放源代码的时候，营销其实十分容易。社区用户会自发成为你的营销人员。但当用户可以免费试用你的产品之后，你要再向用户收费就很难。用户已经被惯坏了。让免费产品转付费需要花费大量的精力。开源（免费）虽自带良好的营销能力，但很难转换为盈利。推向市场之初，将产品设定为免费试用，是一把双刃剑。

5.初始用户增长道长且阻

在早期，Mitchell和Armon花费了非常多的时间在Meetup社区里，他们开网络研讨会并且会议上发表演讲，以便帮新产品获得开源后的几百名用户。这过程十分艰辛，开源项目真的会让你瞬间感觉老了十岁。

随着时间的推移，新产品被Chef员工和公共云社区所采用。然后再扩展到配置社区，接着扩展到运营社区，最后扩展到更大的发展社区。这是一个连锁反应。

增长曲线从扁平线开始，然后演变为缓慢的线性路径。只有当用户在使用后自发的宣传，Vagrant才开始经历指数级的增长。公司的其他开源产品大部分都经历了同样的增长曲线 ——一个长期的，逐渐的增长，然后在一个不可预测的点实现爆发。

6.拥有一个地理上分散的团队可以是一个优点，但也需要“过度沟通”

我们的团队从一开始就遍布全国多个地理位置，他们使用各种协作工具进行交流和资料共享，无论是Github，Zoom还是Slack。这样做确保每个人的进度保持一致，事实上，公司并不建议同一组组员都在一起工作，因为这会产生过多的无用交流从而导致工作效率下降。

但线上沟通的工作方式也有不足之处。缺点是这样的交流没有情感语境，取而代之的是“过度通信”，有时会造成不必要的矛盾。因此，公司还需要为员工组织更多的线下聚会，以建立团队成员间的融洽关系。

7.掌握付费用户与不付费用户的心理

Armon表示，开源社区的用户对产品有很高的期望值，他们并不会因为产品是免费的便降低对产品的要求。例如，非付费用户希望我们在一天中的任何时间提供客户服务。我们意识到我们需要倾听社区用户的意见，并培育核心用户群。

当公司推出需要付费的产品时，团队也感受到了用户的抵触情绪。我们需要谨慎地制定收费项目，从而降低用户对收费的反感程度。

从产品库开始，Armon便意识到某些功能仅仅是受拥有大量资金的小群体客户所需要的。所以他们创建了一个特殊的企业版本，针对这些功能进行收费。Armon认为：从免费到收费99美分，用户的心理会有一个非常惊人的转变。只要不是免费的，用户就会对你的产品产生更多的要求。

8.对复杂的企业版开源软件收费是理所当然的

HashiCorp的早期客户是一家大型金融服务公司。当HashiCorp首次推出付费服务是，该公司表示他们不愿为开源产品付费。Armon听后反击道：“我们的政策同样不是为了支持不付费的客户”。

这家公司听闻后大吃一惊。事实上，任何程序员都可以在几分钟内完成的一个简单的开源项目，但这和开发一个复杂的企业版开源软件是有很大区别的。HashiCorp可以在企业版中添加功能并解决性能问题。经过一段时间的交涉，这家公司最终仍向HashiCorp支付使用费用。

9.术业有专攻，把专业的事交给专业的人

人们总是低估运行事件所需的时间和精力。起初，Armon和Mitchell认为他们可以在业余时间自己组织一个公司会议。“我们的活动顾问给我们发了一份需要做的事情的清单，而且有几千个项目。”他们很快意识到，他们需要一个专注于策划的全职员工，而现在，HashiCorp有拥有一个人数为3人的活动策划队。