投资十几个跨境电商项目后的干货与思考

投资十几个跨境电商项目后的干货与思考

10月19日晚，疯狂BP举办了第一期线上分享会。分享的主题为“跨境电商”，分享者是坚果资本合伙人孙鸿达（达哥）。作为跨境电商领域的资深投资人，他已经主导投资了十几家跨境产业链上下游公司，且这些公司目前大多已经成为各自细分领域的龙头企业。在一个小时时间内，达哥从行业趋势、市场方向、融资上市等多个角度深入浅出地解答了370+位跨境电商领域创业者的问题，深受好评。

以下为本次线上分享会的精彩问答内容，参与者可温故知新，错过者也能弥补遗憾。跨境电商项目的BP该怎么写及达哥专属BP投递渠道，你可重点阅读第十一个问题。字字珠玑，分享予你：

Q：跨境电商现在的大趋势是怎么样的？红利期还在吗？

A：从坚果投了十几个跨境电商相关的公司看，可以知道我们对这个趋势是相当看好。从大趋势，我觉得有这么几点：

第一是中国的产品。全世界没有像中国有这么全的产业链，整个供应链无论从成本还是效率上都远远高于全球平均水平。

第二是整个海外的流量格局，非常的透明，相对来讲渠道来源很多，流量成本也相对比较低，不像国内目前的流量，基本被巨头垄断。

第三是中国人的运营水平很高，无论是技术方面的运营手段还是依靠勤奋和努力换来的高效率，这些都远远要超过国外竞争对手。

跨境电商的大趋势我认为有这么几点:

行业在未来3-5年还将保持一个高速增长的态势。过去几年整个行业的年平均复合增长率在30%以上。很少有行业是有这么高的复合增长率的，保持较高增长率的前提就是前面所说的大的基础条件在几年之内不会变化。

总体上资源向大平台和大的卖家集中的趋势会更明显，综合实力较差的一些小卖家会被洗牌，但也不是说小卖家就没有机会，他们会更垂直化和细分化。

竞争更专业化和集中化。对于跨境电商的玩家会提出更高的要求，专业化程度会越来越高，会是综合实力的竞争。而不会说像以前，有好的货源或者SEO做特别好就能够在行业里面脱颖而出。现在对卖家的供应链能力，IT能力，市场能力都会有很高的要求。

阳光化的趋势：越来越规范化。不管是进口电商还是出口电商，现在有越来越多的政策。四八新政或是出口电商海关电子化。各部门之间数据的打通等都会促使整个跨境电商行业更加的规范化，对卖家群体或者说从业者都会有更多合规性上的要求。

关于红利期，红利随时都有，只不过在不同的阶段红利的表现不一样。

从大的角度来讲，基础的红利会维持很长时间：中国的产业链优势, 海外的相对透明和分散的流量格局也不会改变，而中国创业者的运营能力和努力程度，依然会走在世界前面。所以中国跨境创业者在国际上竞争力是领先的，现在很多的跨境电商的竞争，其实更多的是中国人跟中国人在国际市场上竞争。所以大的红利期，我认为还有几年时间。

另外一些是阶段性红利，比如平台的红利，或者是区域市场的红利，或者是政策红利，这些红利都是阶段性的，每个时期可能都不同。不同的红利有不同的机会窗口，关键是创业者有没有能力去挖掘和把握机会。

Q：跨境电商公司在境内独立ipo的可行性？以及怎么看待跨境电商的IPO面临障碍与投资人退出障碍之间的矛盾对企业再融资的影响。

A：目前跨境电商境内独立IPO还没有先例，唯一A股的上市公司跨境通是借壳上市的。跨境电商独立IPO较难是因为大部分收入在海外，现有IPO监管趋严的形势下如何核查和规范化的问题，即便是行业的一些大卖家也并非完全规范，比如没有报关的小包出口如何入账及结汇的问题。这是一个行业问题，目前也没有特别好的解决方案。

也有用一般贸易的方式来报关，最后通过海外仓进行C端零售来解决的，但是总体上来讲规范化和这个海外核查一直是大问题。目前监管层的态度还不是很明朗，没人知道具体的可行性，还是要到明年甚至后年行业的龙头企业递交IPO申请受理及审核情况才能判断。

虽然独立IPO目前不明朗，但不代表投资人没有退出通道。这两年跨境电商被并购或者正在并购重组还是很活跃的，比如兰亭集势、有棵树、价之链、通拓、萨拉摩尔等。

对企业的再融资也并没有显而易见的影响，行业龙头企业的融资一直此起彼伏，比如我们投资的赛维、执御、SOUFEEL等都拿了多轮融资。核心还是回归到融资这件事的本质，是将资金配置到能产生价值的企业中去，而优质的跨境电商，始终是有价值且成长性好的投资标的。

Q：当前环境下，有哪些细分市场或细分业务值得尝试？

A：机会无处不在，核心是发现机会及把握机会的能力。所以在问有那些哪些细分市场或细分业务值得尝试之前，我们应该先问问自己目前处于什么样的发展阶段，有什么样的沉淀，具备什么样的竞争优势或能力。

比如你供应链很强，效率和成本控制水平都高过同行很多，那在你的任何细分市场和细分业务都可以尝试。比如你的运营能力很强，对某一个新兴市场扎得很深，那可能在那个新兴市场做铺货模式不错。

但如果你各方面资质都很平庸，那么就要考虑下哪些细分领域或市场有较明显的红利，比如印度及中东，这些移动互联网正在高速兴起，基础设施正在快速优化的市场，机会比较多。但这类最好不要自己去淌，而是去抱执御这样的跨境电商龙头大腿，为他们提供商品，在他们铺设的基础设施上去一起成长。

总之，我放眼望去，无论是做标品，如3C，还是非标品，如服装；无论是做成熟市场，如欧美，还是做新兴市场，如中东、东南亚，甚至非洲；无论是做品牌，还是做铺货，无论是做卖家，还是做服务商，比如数据服务，物流服务等等，所有的细分市场或细分业务都有大量机会，关键是自己。

Q：当前市场环境下，中小型的公司要怎么建立壁垒？

A：这是个好玩的问题，恕我直言，中小型公司根本没有建立壁垒的问题。中小型公司首要的是考虑生存的问题，然后是发展，然后到了行业领先的企业后才有资格考虑壁垒的问题。

Q：在国家政策的巨大影响下,进口电商还有发展机会吗？如果有，什么样的进口电商企业能得到资本的青睐？

A：首先，坚果从2013年就一直布局跨境电商，但布局目前都是在跨境出口电商或相关的服务领域，进口电商这块一直没有下手，我们对进口跨境电商这块的判断核心考量不是国家政策的问题。政策会有一定影响，但决定我们投资判断的本质还是业务本身。

就像我之前提到的出口跨境电商从供应链到获客到中间的交付效率，都具备优势，而进口电商的供应链，到物流，到国内市场的销售，中间的成本优势和效率提升都不明显，因此总体上我们更偏好出口电商。

当然，国家政策对这个行业影响还是不小的，从之前的14年保税进口按行邮税收取导致这个行业投融资兴起，到16年的四八新政又导致这个行业的大洗牌，确实有点掌握生杀大权的味道。但仔细看看14年到16年，无论政策好坏，真正盈利的进口电商极少，本质上还是我之前说的业务本质，中间能创造的价值较小。

进口电商这个领域还是有机会的，比如小红书通过移动购物分享社区解决我之前说的在国内市场销售获客成本极高的问题，像网易考拉，洋码头，豌豆公主等则是依靠供应链端的优势都做得不错，核心是在刚才说的，如何在供应链、交付或者获客一端能够做出差异化的价值，有差异化竞争能力的公司，就是资本青睐的企业。

Q：投资跨境电商项目，重点考量哪些方面？对创始人和创始团队会有怎样的硬指标？

A：重点考量其实就是上面强调的供应链能力，运营效率能力，IT能力及市场能力。当然，真正在分析的时候，会有大量的数据和指标。数字指标是理性考量，当然也还要一些感性考量，例如创始人和他的团队。

此外，不同阶段的考量标准也不一样。比如刚开始不久的电商，没啥数据，我们核心是看团队过往的经验，行业认知与沉淀，以及他们选品及做细分市场思路。对于有了一定体量的公司，那就要做大量更具体的分析了，比如毛利率，存货周转率， ROI，复购率等等。

创始人和创始团队的指标，其实跟大部分投资的要求是一样的：

创始人的品行，行业认知，行业经验，专注度等

团队的完整性，供应链，运营，IT等人才是否配备

团队的默契度与配合度，团队的决策机制等

Q：您或坚果资本的投资偏好：关注卖家/品牌商还是关注服务商？一般考察哪些因素？

A：这块没有明显的偏好，都是要根据具体项目具体判断，简而言之，我们唯一的偏好就是能创造价值的企业。

具体操作层面，卖家/品牌商其实是一个重合的概念，我更倾向于用铺货模式与品牌化模式来区分，但是本质上很多品牌，在品牌化道路上，在没有真正的品牌之前，基本和铺货模式没有本质区别，所以说回来还是不同发展阶段的策略选择问题。

这方面，只要是有核心竞争力的企业，不管是铺货，还是品牌，我们都愿意去投资。当然，铺货模式更适合在一些有市场红利的新兴市场里去做，很多铺货的企业，到一定阶段，一定是需要考虑品牌化的或提前为品牌化布局。

服务商方面，我一直看好这个跑道，因为大行业高速发展，人人都需要服务商。这个行业高速发展，理论上服务商水平应该高于这个行业的平均水平，就像我们14年投资的YEAHMOBI，短短3年时间就成长为年净利润2、3亿的公司，也帮助了大量的国内创业者开拓海外市场。所以我们一直很看好这个跑道。当然所有的跑都有跑得快和跑得慢的跑者，我们只会关注这个跑道上跑得快的这些好公司。

考察因素：

其实之前也都说了，无非也是团队，选品，选择的市场和对应的打法。最终落实到在供应链，运营效率，IT能力及获客能力这几端是否有竞争力，而这些都是可以通过大量的数据分析来判断，比如存货周转率，现金周转率，上架时间，补货时间，ROI, 复购率等等。

Q：跨境电商企业在融资过程中最常见的问题是什么？跨境电商常见的失败原因是什么？能不能分享下？

A：最常见问题：预期太高，这两年泡沫给吹大了。坚果资本从2013年开始布局跨境电商，而多数资本都是在2015才开始关注这个领域。所以这两年，跨境电商水涨船高，导致很多创业者对自己的估值预期过高。而投资投的是未来空间和成长空间，如果估值过高，那么就很难完成融资交易。

好好活下去的诀窍就那么几种，跨境电商是个很苦逼的行业，必须专注，努力，不停深度思考与调整才能好好活下去；死法就有各种死法了，比如现金流管理不善，市场预测不准导致大量库存积压，或者因为法律方面或平台规则不了解，被关店或者索赔等，总之一不小心都可能死去。

总体上来讲，跨境电商目前还是个比较好的行业，虽然有各种各样的死法，但相对其他互联网行业还是少很多，这点值得庆幸。

Q：跨境电商领域，创业早期公司和大平台型公司合作有哪些注意事项？怎么避免手中资源被收割后出局的窘境？

A：这还是一个好玩的问题。我觉得早期公司不需要考虑这么多问题，考虑的应该是合作给双方的价值是什么，是否能够双赢，没有双赢的合作永远不长久。如果可以双赢，双赢的结果和必要条件是什么，你如何能够做到真正提供这些价值？

担心被大平台收割资源，这想法就跟你想跟范冰冰约会。然后你担心她素颜赴约你不爱她了怎么办一样，但范冰冰根本不认识你，你也没机会跟她约会。早期公司没什么资源可收割的，大平台也不会想着收割你什么资源。所以你根本不要考虑这个问题。

Q：您在看跨境电商项目BP时，哪些是在BP中一定要出现的（非看不可的结构）？其中最关注的又是哪三项内容？如果还没有组建团队（或团队中只有自己一个人），还需要在bp中写团队介绍吗？

A：BP结果可以参考疯狂BP上的内容框架。我个人的偏好的BP内容是：企业定位、股权结构、团队、品类、市场、竞品分析、核心竞争力、运营现状（财务指标，核心业务指标）、发展计划（战略层面，想成为什么样的公司，之后如何达到）、融资计划、融资资金的使用计划（很简要的就好）。

以上讲的内容都很重要，非要选的话，最关键的三项：定位、团队，核心竞争力。

如果没团队，或者只有资金，当然没啥团队介绍好说，就介绍自己，但坦白说，这样很难拿到融资。现在的竞争是综合能力的竞争，连团队都拉不起来，自己再强也是搞不定的。

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达哥专属投递邮箱：ada@nutsbp.com

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Q：原国内电商平台如何走出去？/传统电商如何转型走出去方向？需要注意哪些？ @Cookie

A：国内电商如何走出去，这应该是是阿里和京东这些大平台考虑的问题。对我们一般的创业者和投资公司来讲，真没什么关系。所以我重点还是讲一下说传统电商做转型做跨境。你需要注意的问题有：

选择细分市场区域，你的产品适不适合做跨境，如果适合的话适合哪一个市场，你还得对这个市场的人口构成和整体电商环境做大量的考究。

选择细分产品，尤其之前在国内做的产品，往往需要重新设计适应细分市场，甚至供应链都可能要重构。

选择平台，是要自建站还是通过第三方来做？如果传统电商做得很好，那么你也许可以考虑用自建站，甚至在某些新兴国家用app的形式来做。但是一般比较稳妥的方法还是通过第三方平台来销售和导流。

了解平台规则，抛弃原有运营思路。国内外的市场相差非常大，你得摒弃原有的淘宝、天猫、京东等的运营思路，重构“跨境运营思路”。

团队组建，你要找到合适的人组建新的团队，不能只用原来做国内电商的这个团队。因为市场不同、规则不同、人群不同，你必须找到相应的人来做这些事情。

Q：去年到现在将近一年想通过整合的自己的小资源做print on demand行业，可惜资源里面的朋友都是40多岁以上，没有做过外贸后端一块的工作。困惑一：如果在坚持做是不是有点重复造轮子的意思？困惑二：如何去找到相应的资本在没有积累大资源的情况下，因为学校出来就自己做做，最多的资源无非就是义乌的小厂？ @龙滔

A：我理解的print on demand主要是以数码印刷为主的定制化。这个行业最早主要是定制化手机壳，红利期利润非常可观。但随着大批创业者的涌入，目前能盈利的已经很少。至于说现在做是不是有点重复造轮子的味道？我觉得：是。除非你的供应链很有优势。

定制化最大的这个问题在于获客效率跟生产产出不成正比，这个行业的特点是生产一件产品跟你生产一大批量的产品成本基本一样，所以你的获客成本必须足够低，否则这种定制化交付成本就会极高，就不是一个好的商业模式。

目前来看的话，做C端的定制化成功的企业相对较少。你需要重点考虑的是这个模式下你的整体的成本和获客成本之间的差价，能不能让你挣到足够的钱。

在没有积累大资源的情况下。我觉得核心还是先解决“这件事该不该做”，然后才是第二个问题“你准备怎么做”。资本有很多种，有像我们这样从种子期就开始投的资本，是否投资考量就如我前面所提的那些因素。

如果你在这行业沉淀的足够深，或者说你之前有比较多的经验，或者说你团队里面有很牛逼的人，而且你们也做了一些相应的事情，那我觉得其实找像我们这样从种子期一直投到AB轮的这种资本和对这行业比较了解的这种资本是可以的。

Q：达哥多谢指教，日本很多品牌可能并不大，但在垂直领域上做得很细，若把这些项目引进国内做跨境，您怎么看？ @selenita

A：我认为有一定的机会，像豌豆公主做日货出口就做得很好。进口电商这块，大平台在供应链的集采上面更有资源，能够引进一些一二线的品牌，而一二线品牌基本不会跟小平台合作。

这个品牌是什么品牌？如何在国内能够树立起这个品牌的经营销售？这些是你需要考量的问题。进口电商最难的在于国内的销售端众多，天猫，淘宝，微信或者其他的一些小渠道都会是你的竞争对手。所以总体上来讲这种模式的整个获客成本与国内电商相当，竞争环境也是如此。

所以核心是要解决的是你的品牌是否有一定差异化。如果品牌本身不大，那到国内就要面对教育市场问题和同质化竞争问题，这是比较难的。把两段的供应链和在国内销售渠道这类问题想清楚，机会我觉得还是有的。

Q：跨境电商的汇率风险如何避免，有什么方法吗？@苏毅

A：实跨境电商面临的社会问题跟传统贸易面临的汇率问题并没有巨大的区别。一般的这种传统的外贸企业，他会通过远期合约之类的衍生金融工具来规避。对电商来说这可能相对较难。所以你可能得慢慢的消化这个汇率的影响。比如说通过平缓的方式，一段时间一段时间的来测试价格的调整，用温水煮青蛙的方式把这个汇率的风险转嫁到消费者手上，或者/支出等的采购尽量使用美元或外币来支付和交易。

这些都建立在你的账目做的很清楚的基础上，要不然很容易混乱。这方面，你可以再请教一些传统外贸的人士，也许还会有其他的启发。

Q：你们投资一般对财务规范有什么要求？@Rocky

A：财务规范，当然是越规范越好，但是因为这个行业特性大家都知道，完全的规范化难度较大。我们对规范化并没有很强制的要求。但是我们会希望说我们投资的企业能够逐步的根据业务的情况来规范化。这当然要看成本和公司的阶段，如果是小公司，我觉得规划成本很高那没有必要，但至少你内部的帐要很清楚。是做到一定程度后，就得适当投入成本，慢慢的规范化。

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