电商平台商业计划书怎么写?可以参考Jumia上市的路演PPT

导读：Jumia作为非洲最大的电商，也是非洲唯一的独角兽企业，于上周六在美上市，市值已接近20亿美元。Jumia对标阿里巴巴，现已有Jumia Platform（购物）、JumiaPay（金融）、Jumia Logistics（物流）等服务。今天疯狂BP来为大家解析这家非洲电商平台的IPO路演PPT。

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Jumia路演PPT从公司概况、市场机会、市场地位、业务亮点和附录五个方面进行说明。完整版PPT共44页，篇幅较长，疯狂BP将选取对初创者有参考价值的部分进行解析。

推荐点：

1、Jumia的有集市、物流和金融等多种服务，PPT内使用了大量、各类型的图表对产品进行展示说明，让观看者无论在视觉上和内容理解上都有较好的享受。

2、成果说明方面，Jumia使用了大量数据量化或利用对标案例作为论据，让每个结论都有理有据，而不是使用空泛的词句堆砌。

3、在市场分析部分，Jumia用了几个小的测算技巧，推荐参考学习。

Jumia——整个非洲地区领先的电子商务平台

一、公司概况

我们是整个非洲地区领先的电子商务平台  

Jumia市集+Jumia物流+Jumia支付 

一个品牌、一个账号、一站购齐

在Jumia你可以购买智能手机、鞋子、你的杂货、调整你的日常计划、预定航班、找酒店、预定披萨、支付账单等 

Jumia现有活跃用户400万、客单价210欧元、81000商家、90%在市场上出售商品、GMV8.28亿欧元、1300万包装、平台收入年复合增长率121%、54%的交易通过JumiaPay支付。

解析:以“市场地位+产品概述+数据亮点”为开头，介绍公司概况。用短句和图片说明产品形态，简洁明了。再结合数据，突出项目亮点，逻辑清晰。展示的内容多却不冗余，无论是在内容上还是设计上，都可以说是教科书级别的案例。

我们正在建立一个在非洲的平台赢家 

电商渗透率：非洲——Jumia 0.6%，中国——头部企业20.4%

在电商、物流、支付和金融服务、食品运输、旅行方面，Jumia类比了阿里、京东、菜鸟、蚂蚁金服、微信、饿了么、滴滴、携程等。

解析：以图表的方式按业务对标中国和国际的头部企业，让阅读者对企业未来的发展更具象化。

二、市场机会

非洲巨大的市场机会

非洲具有最有利的宏观经济和人口条件

经济发展势头：预计2018-2023年GDP年均增长5.9% 

最年轻的人口：平均年龄19.4岁 

快速增长的移动互联网渗透率：预计2022年渗透率为73%  

由于基础设施落后，消费者真正在跃离实体零售：7万人/店

解析：考虑市场机会时，通常可以从经济、市场、消费者、政治几个角度分析，尽量选用与所在赛道重合度高的数据，更具说服力。

非洲的机遇与印第安相似  城市人口发展、人均GDP、消费支出同趋势

解析：市场分析时还可以参考国外数据，但需要考虑政治、经济、文化等是否有较大差异。若影响市场的外部因素差异较大，那未来市场的发展趋势可能不会趋同，没有引用价值。

三、市场地位

我们在金融、物流和支付方面已经是整个非洲地区领先的平台

解析：本模块从卖家服务、消费者服务、金融服务、物流服务和技术的几个方面介绍Jumia提供的服务及市场地位。

我们深受认可和信赖的品牌赢得了非洲在线购物者的青睐 

首选的在线平台：在过去的12个月里，有78%的在线消费者在Jumia上发生过购买  

高度忠诚：在过去的12个月里，有88%的消费者说他们在相同的时期里，在Jumia发生过重复购买 

可信赖的品牌：89%的消费者愿意将它推荐给自己的朋友

解析：通过调研后的用户反馈数据说明消费者对Jumia的认可。选取购买率、复购率及客户分享意愿几个数据，足以说明Jumia在非的用户粘性高。

随着消费者对电子商务的接受程度不断提高，我们已经做好了增长的准备 

高识别度：从没线上购物过的人群中， 有74%的人表示知道Jumia  

高考虑度：知道Jumia但从没在线上购物过的人中，有62%的人表示在接下来的6-12个月里在线上购买商品会选择使用Jumia  

解锁障碍：“我不知道如何购物”“我不认为在线购买的产品是真货”“我无法检查产品的质量”

解析：除了已吸引的消费者，Jumia还对未使用平台的消费者进行调研。用高识别度、考虑度等数据说明，Jumia依然还有巨大的市场潜力。

Jumia物流通过提供技术和数据驱动的解决方案来应对非洲的物流挑战 

由Jumia技术提供动力：广泛的专有数据集和技术工具→广泛的网络合作伙伴：物流合作伙伴从个体企业家到大公司都有→广泛的站点：卖方线下网络+仓储设施+消费者提货点

JumiaPay为非洲电商量身定制的独特的支付解决方案 

多种当地支付方式：银行、信用卡、移动钱包、转账/现金  

集成的购物体验：一键支付；高安全度；结账的首选支付方式；返现和推广  

专门的付款APP：JumiaPay钱包；获取更多数码服务；支付服务；获得Jumia服务

JumiaPay有潜力成为一家领先的泛非洲金融公司 

在金融服务市场上，JumiaPay连接商家和消费者到金融机构进行融资、信用评分、财富管理、提供保险服务。

·JumiaPay为卖家和消费者提供独一无二的数据，现有的销售平台，现有的用例。

·JumiaPay为卖家增长提供资金，为消费者提供购买力，推动平台用户参与。

·JumiaPay向金融机构收取费用，以金融服务支付的佣金、数据和营销服务为收入。  

在第三方平台支付服务上，JumiaPay服务包括在线商店（如Uber和NETFLIX）和线下商店（如餐厅、酒店和零售店），为其分别提供支付服务、在线销售和支付服务、场外交易代理。

·JumiaPay有巨大的现有消费者基础，与Jumia商家完全集成，为商家提供额外的分销和收入机会。

·JumiaPay为消费者提供更多接触Jumia品牌的机会。

·JumiaPay以第三方商家支付的手续费为收入。

四、投资亮点

我们的业务是可扩展的、轻资产的，同时是可盈利的

我们有预测几十年的市场增长，应用于引导我们推动非洲电商发展 

GMV=活跃用户X客单价

2017财年的活跃用户为270万人，客单价188欧元，GMV为5.07亿欧元；2018财年的活跃用户为400万人，客单价210欧元，GMV为8.28亿欧元；未来活跃用户可达7亿人，客单价达1000欧元，未来的GMV可达4万亿欧元。

解析：GMV=活跃用户X客单价。若未来客单价达到阿里巴巴1000欧元的水平，以2015年家庭、消费者和B2B花费数据7亿人为标准，那么未来GMV将可达4万亿欧元。市场测算方法——以当前市场最优数据为标准进行预估。

随着我们的发展，通过我们的业务取得了优势

2017年订单费用占GMV的6.8%，2018年占6.1%，同比下降0.7%

2017年销售和广告费用占GMV的7.8%，2018年占5.7%，同比减少1.8%

2017年综合、管理和技术费用占GMV的16.4%，2018年占12.1%，同比下降4.3%

解析：随着业务的扩张，费用/成本在GMV中的占比逐年下降，在财务方面是良性发展。

在我们盈利的道路上，受益于多种驱动因素  

2018财年GMV达8.28亿欧元，增长63%，受益于巨大且持续增长的市场机会；电商应用的推进为平台带来新的消费者；现有用户的忠诚度提高；增加新的产品种类。  

2018财年毛利率达5.5%，增长85%，受益于JumiaPay低位驱动的采用；Jumia显著的收益；营销和广告服务；JumiaPay和Jumia物流及第三方的盈利。 

2018财年订单履行费用在GMV中占比6.1%，销售和广告费用在GMV中占比5.7%，G&A和技术费用在GMV中占比9.4%，这受益于运营和技术的规模效应；自动化和第三方物流竞争加剧；采用JumiaPay减少退货；强大的品牌知名度；消费者采用电子商务；渠道优化、提高忠诚度。

解析：分析盈利因素，对结果溯源，有利于提高预判的准确度。

主要的投资亮点

长期有利因素提供了巨大的市场机会；

领先的泛非洲电商企业，具有深厚的本土经验；

专有的物流和支付平台；

“移动优先”的产品开发和营销理念；

具有高扩展的技术平台；

一流的、可持续的增长和清晰的盈利模式

五、附录

订单履行费用显示，更高的货物量和JumiaPay的应用提高了效率 

每份包装费用由4.1欧元降至3.4欧元，订单履行费用占比由6.8%降至5.5%

解析：订单履行费用降低，规模效应显现。

提高营销效率有益于销售和广告费用的降低 

销售和广告费用占比由7.5%降至4.5%

在我们扩张现有平台的同时，在管理和技术上的规模经济也随之凸显

该路演PPT来源于公开渠道，疯狂BP做了分析及编译工作。

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