3分钟学会使用商业模式画布—附案例解析

该商业模式画布是一个构思想法、让大家了解测试和改进商业模式的好工具。

该工具是一个包含九个线框的单页，用于展现业务的所有部分如何协同工作以取得成功。

它可以在任何地方勾勒出来 ：白板、餐巾纸或记事本上，填写一个可能需要15到30分钟。本指南将使过程清晰明了。

点击这里 下载商业画布模板 

我们通过一些企业家案例，看看他们是如何填写自己的画布——因为如果你去看别人，这会更容易。

案例包括：

乔希——创造一种既时尚又对环境有益的竹制牙刷。

凯里和丹——为学校和家庭开展土著文化体验活动。

安娜——出售斐济制造的一系列辣椒酱。

第1步：确定业务目的

没有明确的目的，我们如何知道模型是否良好？

在这里写下你的希望达到的最终目的，例如：

在家赚外快

防止印尼雨林遭到破坏

改善我们母公司的财务稳定性

为有可能无家可归的年轻人提供稳定的生计

改善求职流程

填写这点的意义在于，我们现在有了一个标准来评估我们的想法，并有一个明确的方向可以指导我们未来的行为。

例如：

乔希  - “减少填埋的塑料量”

凯丽和丹  - “保护和庆祝土着文化，并解释其在我们日常生活中的相关性”

安娜 - “在斐济创造有意义的就业”

第2步：客户和价值主张

在画布上没有特定的填写顺序，但我发现这是最好的开始。

你的业务应该以客户为中心，你相信这些人会有足够的动力去尝试你的新产品/服务，从而获得某种引人注目的利益。

你的客户正在寻找解决当前问题的方法，并想找到让生活更轻松的方法。

这个线框的意义是很好地了解这个人：

他们的工作、任务和义务是什么？

他们的希望、梦想和抱负是什么？

他们的核心信念和世界观是什么？

他们是否很了解他们如何得到他们想要的东西？

这是我们在“ 客户细分”框中列出的内容。

首先，我们将客户分组，按照他们的共同特征描述每个客户，即小企业主，学生，家长等。

其次，我们编写每个客户群的有用描述符。

这些可能是人口统计数据，如年龄，种族，性别，身高，收入或邮政编码。

这些可能就像他们的政治观点，利他主义，偏见或偏好一样。

请记住，我们的客户是具有决策能力和为我们的产品/服务支付费用的人（不要与最终用户或受益人混淆）。

在价值主张框中，我们需要描述客户真正想要的东西。

这不是我们卖什么，而是为什么它很重要。

这些可能是增加社会地位、健康、职业信誉或沉溺于罪恶的快乐等的创造者。

这些可能是止痛药，如害怕被排斥，社会耻辱，重新浪费时间，或减少焦虑。

我们需要了解我们的产品/服务如何让他们的生活更美好，以至于客户愿意为这个价值付出高价。

例如：

乔希  - 我们有两类客户：

1、年轻的专业人士想为自己和朋友购买有趣且环保的礼品。

他们喜欢画笔的美感和运动的故事。这是做一些很酷的事情的简单方法。

2、有年幼子女的母亲，希望在日常决策中树立对环境负责的心态。

他们喜欢每把牙刷的个性化颜色。通过让刷牙变得有趣，以减轻孩子们每天对刷牙的抗拒。

凯丽和丹  - 我们有两类客户：

1、希望为小学生举办研讨会和入学的学校。

他们希望提高学生的参与程度，这是每年纳入NAIDOC周的好方法。

2、希望更多了解土著文化的夫妻和家庭。

他们喜欢学习仪式，与自然和土地联系，以及周末远离空心分心所带来的感受。

安娜 - 我们有三类客户：

1、我们的酱油超市。

他们喜欢有趣的产品，利润率高，营业额高。

2、咖啡馆和汉堡店。

他们喜欢能吸引顾客的有趣的酱汁品牌，以及辣但不牺牲味道的辣酱。

3、家庭厨师，喜欢辣椒酱的人。

他们喜欢这个品牌及其厚重的包装，以及酱汁独特的热量/风味。

第3步：渠道和客户关系

现在我们已经清楚地了解了我们的服务对象以及我们将如何满足他们，接下来我们了解三件事：如何获取用户？怎样留存用户？以及如何与之交互？

这个线框是我们解释如何制造第一次遇到客户的机会，以及我们如何交付我们的价值主张。

例如，您的企业可能通过谷歌广告或Facebook找到客户，然后通过面对面的研讨会或投递的软件包为客户提供服务。

我们在这里列出了这两种方法。

“ 客户关系”框概述了我们的互动将如何展开：

我们希望建立长期合作关系还是短期关系？

通过人还是技术服务客户？

如果是这样，那么每次回来是否需要是同一个人，还是类似的人服务就行?

我们需要更努力地工作来赢得客户还是留住客户?

通过了解我们的客户、他们的愿望和偏好，我们可以确定获取和留住他们的最佳方法。

例如：

乔希  - 我们的获客渠道是Instagram和口碑，而我们的主要交付渠道是通过邮件订单。

我们的客户很难获得，但后来非常忠诚，我们的交易高度自动化。

一旦我们找到了讲述故事并向他们展示产品外观的方式，就可以轻松获得订单。

凯丽和丹  - 个人推荐是我们最好的收购渠道，但我们渴望找到新的方式来接触小学的决策者，他们通常会提前六个月做出决定。

我们的在线业务需要改进，我们即将开始测试关键字。

我们的大多数客户每年都会回来，所以我们的重点是获取新客户，特别是在非高峰时段。

安娜 - 超市和咖啡馆面对面交谈，听取故事并亲自看到产品。

我们很难保证留存，因此需要与每位经理建立长期的个人关系。

我们的直接客户来自我们的在线渠道，但往往只订购一次。

第4步：关键资源，关键活动和主要合作伙伴

这三部分内容描述了企业如何在“幕后”工作 - 所有使价值主张成为现实的操作组件。

我们希望列出所有重要因素、重要流程和宝贵的盟友，使我们的业务得以存在。

关键资源是每周使用的人员、地点、机器、专利和无形资产。

这不是一个完整的清单，而是一个资源列表，如果丢失，将阻止业务运作。

关键活动是必须完成的流程和任务，以便为我们的客户提供服务。

例如，如果你去度假，为了让事情继续顺利进行，你需要做些什么？

这些可能包括销售电话、工作交付，膳食准备或撰写报告。

由于每个企业都会做一些小额记账，这可能不是主要活动......除非是会计师事务所。

主要合作伙伴是那些承担部分责任的人和组织。

他们可能会提供原材料或成品，以您的方式发送客户，或充当赞助商/推动者。

哪些外部支持者对该模型至关重要？

如果他们要离开，谁会让生活变得困难？

这三部分内容有一定的灵活性，值得考虑如何将不是你的核心技能的任务外包给合作伙伴，或者如何在内部采取措施来节省资金或提高质量。

例如：

乔希 - 大多数资源和活动都得到了合作伙伴的支持，他们种植竹子并制造刷子。

必要的资源是品牌、网站、销售渠道和创始人。

基本活动是广告、履行订单和与库存商会面。

凯丽和丹  - 最重要的资源是凯丽和但，因为他们的知识和可信度使整个行动成为可能。

基本活动是促进和销售他们的活动。

他们目前正在寻找可以将管理职能从创始人手中夺走的合作伙伴，以及可以将他们介绍给新学校的合作伙伴。

安娜 - 辣椒种植和酱油制造由合作伙伴执行。

必要的资源是品牌、配方/知识产权和销售团队。

最基本的活动是向新的超市和咖啡馆推销产品，维持现有的关系，完成网站上的订单。

第5步：成本结构和收入流

画布的底线代表了您业务的底线：

钱进钱出后获得收益。

我们想要了解资金在业务中的流动方式。

这意味着要了解数量（我们的成本/价格如何设定）和频率（我们获得重复客户/账单的频率）。

成本结构是7-8个最大的支出 -我们花了多少钱，花得有多频繁，以及它是否随着销售的上升和下降而变化。

这些可能包括租金，工资，原材料，广告，装修商店，或支付佣金给其他方面。

收入流是每种类型的客户通常支付的价格，以及他们复购的频率。

这有助于我们将大消费者与一次购物者区分开来，并突出显示哪些产品是预先购买的，而不是在接下来的几个月和几年内购买的产品。

虽然这些线框不能取代适当的金融模型，但它们至少使我们能够进行基本预测，例如贡献边际和盈亏平衡点。

它还让我们有机会考虑我们的定价策略 - 聪明的定价可以大幅提高新业务的盈利能力。

例如：

乔希 - 业务中的主要成本是购买刷子（随着订单变大会减少的经常性成本），获得客户的成本（广告和内容创建）以及履行订单的成本（包装，邮资和员工时间） 。

收入来自一个主要产品：4支装的刷子。

这需要通过牙线或漱口水等补充产品，向不同客户销售更大订单或销售个人刷子来实现多样化。

凯丽和丹  -  凯丽和丹本身就是主要成本，其中管理，旅行和销售成本（票务，材料等）是第二大费用。

收入多种多样：学校支付每学生15美元的费用，这将在未来增加。

周末营地的最高限额为18个，每个375美元，因此收入金额下降到每年营地的数量。

安娜 - 从瓶子到酱汁、运输和标签，以及行政和销售人员的工资，有很多成本。

收入全部来自同一产品 ：450毫升酱汁，但数量和价格不同。

超市每瓶支付6美元，而咖啡馆支付8美元，消费者支付12.95美元的RRP。

也就是说，一家超市购买的酱汁比十家咖啡馆多。

第6步：链接线框+整理

我们的线框不是九个独立的清单

相反，画布让我们的想法统一; 如果我们在右边某处做出承诺，它也需要列在左边的一个方框中。

如果我们能够让我们的客户很开心，那么我们的收入就会源源不断地增长。、

如果我们希望与每个客户建立紧密关系，这将成为我们关键活动和成本结构的一部分。

这有两件事：突出那些对成功至关重要的潜在的被忽视的活动和资源，并让我们重新考虑那些对价值主张没有直接贡献的费用。

总得来说，不再做大范围的假设，以减少金钱浪费

我们希望画布尽可能清晰，既为了我们的利益，也为了向其他人解释这个想法。

正确理解右边的方法是对每个客户细分进行颜色编码;这突出了哪种价值主张最令每位客户高兴，以及他们各自提供了哪些收入流。

第7步：讲述故事

向新人展示一个完整的画布并不是一个好主意，因为有太多需要吸收的东西。

相反，当你解释这个想法时，最好把每个框都填上。

这使得业务更容易理解，并最终使模型更加丰富。

即使你只是在每个框中列出几个单词，这需要6-8分钟来解释整个概念，也能消除许多误解。

第8步：假设测试

只是因为你在画布上写了一些聪明的东西并不能成为现实。

出于这个原因，我们首先假设页面上的所有单词都是假设，我们接下来的工作是验证它们 - 从最重要的开始。

我发现通过一个简单的测试卡可以更容易地实现这一点，它要求你列出重大假设，选择一种测量真相的方法，并设置通过/失败标准。

研究应该与真实的人一起进行，他们需要成为客户群中的人。

仅仅因为你的朋友认为这是一个很酷的主意并不意味着市场也会这样。

当您与客户交谈时，不要向他们展示画布 - 最好提出有助于您填写每个框的自然问题，而不是使用所有相同的术语。

第9步：设计新版本

好的想法在竞争中存活下来，所以重要的是我们不要爱上第一个想法。

测试完成后，您将开始考虑值得探索的新调整。

以下是一些激发创造力的建议：

·新客户群

·新价值主张（针对相同的客户群）

·新产品/服务（针对相同或新的客户群）

·将服务转化为产品

·将产品转化为服务

·新的合作伙伴关系

·特许经营模式（不是依赖于稀有资源）

·新的交付格式

例如：

乔希希望与他现有的客户一起测试一些新产品，同时也关注商务舱航空公司和高端酒店，因为他们都希望为客户提供牙刷，同时表现出对环境的责任感。

凯丽和丹将在一年中的不同时间测试新的工作室风格，以吸引他们的学校团体。

他们还想带一些学员学习如何开设营地和研讨会，这样模型就不依赖于他们两个（这对他们的财务和文化意图有风险）。

安娜听说她的超市客户希望看到更广泛的产品，因此她将与她的制造合作伙伴一起测试可行性，并希望与客户合作。

下一步是什么？

现在你有3-4个有趣的商业模型画布，一些额外的工具将使未来更加清晰。

客户旅程映射将为您提供有关如何更好地吸引/服务/留住客户的见解。

财务模型将揭示使业务在财务上可行的因素，并突出显示或破坏这一想法的敏感性。

价值主张画布将深入了解您的客户及其隐藏的动机，创造更有说服力的信息，吸引他们。

源文链接：https://isaacjeffries.com/blog/2018/9/8/how-to-fill-in-a-business-model-canvas

源文标题：How To Fill In A Business Model Canvas

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