B2B投资大佬眼中的2018

导读：经历了市场爆发、用2C的方式做2B，又经历了大客户or小客户等喋喋不休的争论，2017年的企业服务领域，确实到了需要整理思路的时候。

（本文转自公众号： B2B圈）

2017年To B公司的成败密码是什么？2018年该领域又将有怎样的趋势？谁会成为最后的赢家？可能现在谁都不知道答案，但我们至少可以不断提出问题。

年终盘点系列文章，在两周内推出多篇投资人的访谈，以及记者的观察与思考，一起探寻问题的答案。

田里

峰瑞资本董事，侧重于底层技术、交易平台、企业服务领域的投资，曾主导和参与投资了美图、Moka、费马科技等项目

2017年，一些业务比较成熟增长较快的企业服务项目进入后期基金的视野，包括软件类和服务类。在美元侧由于标的有限和基金有一定投资压力有些泡沫存在，不过个人判断有些许泡沫对行业目前是好事。稳定的收入来源，良好的现金流状况和持续的增长仍然是支持估值的基础。行业型和深入企业业务流程的公司（包括软件类，数据类和交易类）机会可能更大，反而泛的平台机会不多。

我预测2018年，垂直交易类会比较丰收，财务税务和人力资源由于是入口应用持续看好，也看好其下穿到交易和金融的机会。

我建议该领域的创业者，持续夯实业务，一定要做行业前两名或者能现金流转正，钱往后期走并往头部集中的趋势比较明显，不做到这两点后面可能会很困难。

熊飞

经纬中国董事，主导和参与了北森、销售易、找塑料网、亿方云、环信的投资

云化是企业服务必经的趋势，在中国未来的3年很快会发生。

目前中国企业服务的领头羊已经不在持续创新了，这是给创业公司一个巨大的机会，一个没有天花板的机会。

何文

春晓资本合伙人，投资案例包括蚂蚁HR、泰坦云、零壹空间、象辑科技、云菜园

在企业服务领域，2017年下半年明显的特点：投资人认可的有价值的一些项目模式越来越重，不是为了产业信息化而信息化，而是利用信息化工具真正渗透到产业里面，为产业里的各个环节提供升级服务和升级产品的一些公司。

企业服务或TOB的一些领域开始逐渐进入下半场，比如运满满和货车帮的合并，包括在钢铁领域头部的企业也已经获得了相当大金额的融资，使得后面新进入的企业机会越来越少。所以，在这些领域，逐渐跑出来的头部企业已经拉开了与新入场企业的差距，这些头部企业在后面融资的体量会很大，跑的也会越来越快，开始形成“马太效应”。

但是，企业服务领域还是非常长期、非常慢的领域，创业企业没那么容易跑出来，大多数领域还并没有达到这一步。一些纯Saas的企业，大家投入的热度会越来越低，尤其是一些细分垂直行业的Saas，经历过两三年的发展后，如果一直没有找到变现的模式，那么现在融资会比较难，倒是通用性的saas拿到很好的效果不错，融资相对好一些。

我建议创业者，更加注重新互联网和传统行业相结合去创造价值，不是为了信息化而信息化，一定是利用互联网行业工具为创业者提供更好的产品，而不是作为行业的外围者为他们提供价值。企业服务领域是一场持久战，不能一口吃个胖子，在融资上面还是可以进行小步快跑的策略。

王浩泽

AA投资创始合伙人，投资案例包括云账房、OneAPM、Udesk、兜行、灵蜥云安全等

信息化，移动化，速度化，智能化的融合帮助企业服务公司带来更高的价值。产品要标准化且做深做精，客单价不断提高，再加上好的销售团队才能成功。银行保险等大型客户已经开始拥抱公有云和SAAS了，2018年注定了是中国企业服务市场正式开始排座次的年份，决战吧！

李剑威

真成基金创始合伙人，投资案例包括销售易、小鱼易连、数云、华米科技等

在整个赛道上，包括后端的IT运维服务，包括基础架构的云服务，企业核心的职能的应用，领先者会慢慢浮现，到2018年，中国在很多企业服务领域的排位基本会确定。

章高男

华映资本合伙人，投资案例包括Boss直聘、冠勇科技、爱拼机、聚财村、地推吧

B2B从2016年基金投入开始逐步稳定增长。未来，就我而言更看好技术驱动型的项目，靠商业模式取胜的红利已经逐渐消去：

1. 拥有独家数据的公司更值钱

2. 拥有技术壁垒公司更值钱，目前人工智能逐渐渗透到各行业中，会对这些行业起到颠覆性的作用

3. 工业物联网会有一个海量的增长，这是一个新的投资窗口期

对于BAT来说，他们在资源方面如今几乎是全网布局，比如金融类。未来他们之间的较量将体现在与人工智能相关的领域，这也是未来经济发展的至高点。从企业自身发展来说，越来越多的企业会从BI转向AI，这是不可逆转的趋势，而且会愈演愈烈。

龙翔

汉能创投

企业服务的本质是将原本属于企业内部性的价值链环节拆到外部来，利用比较优势来提高整个产业价值链的周转和效率。通常来讲，小B客户的付费意愿低，大B客户的订制化需求高，在产品标准化与提高客单价之间需要权衡取舍。

每年倒闭的小微型企业服务公司有很多，2018年可能会有相对知名的公司也会遇到一些困境。总结一下企业服务公司的几个问题：

1. 人效太低，有些企业做到几百人规模后自身的管理效率跟不上，例如有些C轮左右的企业服务公司盈利几千万亏损过亿，本身估值不低，自身还无法造血，如果明年不能继续融资的话就比较危险。

2. 市场太窄，虽然解决的需求是痛点，但是整个细分市场的天花板就那么高，无法在资本市场上继续讲故事。

3. 价值太薄，市场虽大但在产业链中的价值占比不高，比如只有撮合交易的B2B或是可替代性强的中间件公司，面对产业链上下游的挤压会很快丧失利润。

4. 目光太浅，没有预估到新技术对整个产业带来的变革性的冲击，对新技术视而不见反而在旧有产品上继续加大投入，很快企业就会退出第一梯队的竞争。

5. 运气太差，那些所在领域被巨头盯上又没有被及时“收编”的公司也很危险，比如今年有很多做餐饮SaaS的公司被新美大和口碑打掉了，做财税报销和协同办公的被钉钉挤没了，做零售供应链的被京东和阿里拖垮了。

文章转载自公众号：B2B圈，如有侵权，请联系删除。

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