2019年教育行业创业还有哪些机会？

导读：一级市场缩水，二级市场低迷，在教育行业的下半场还有哪些机会？少儿编程、大语文、Steam教育，这些赛道是风口还是噱头？蓝象资本的投资副总裁邱彦峰和高级投资经理陈晶通过视频直播，与疯狂BP教育行业创业者就当下教育创业的逻辑和情况进行了90分钟的深度分析。以下为8000字的重点总结，与你分享。

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分享嘉宾：邱彦峰

今天分享的内容主要分两大块，一大块是创业的情况和逻辑，另一块是关于教育创业本身。首先，和大家讨论一个话题：什么是创业？大家可以一起思考下这个问题。

01 创业思考的方法论

创业也很多种，一种是VC投资的创业，还一种是摆摊、开奶茶店等这类非VC支持的创业。VC支持的创业一定是奔着一定规模和体量去的，这通常分两大类：1、它是面向较大用户规模的服务，如滴滴、斗鱼；2、针对单一资源，有较大变现的可能性，如矿场，若以教育行业为例，一所大学的利润在2亿人民币左右，所以如果能创立一所大学，即使对象只有一个，依旧是VC值得投资的创业。

在我们看来，VC投资的核心目标是要做的更大，所以我们经常会讨论一个话题，就是新企业到底是怎么长起来的？对于新企业而言，一定是发现了某些新东西，这个新东西可分为两类：一类是增量市场，一类是新产品。

增量市场就是，你做的这些事情到底是不是满足了一类没有被满足的需求。这种需求又分两大类，一类是全新的需求，比如之前没人看直播，因为你做了直播产品，有人开始看直播了，这是叫新的需求；还有一类叫做未被满足的市场，什么叫做未被满足的市场？因为地域、文化、语言或是价格被区隔，没有办法叫好满足的市场。例如，现在大家都在讨论的五环外市场，这就类似未被满足的市场。

新产品指的是，我发现这些需求后如何做一个产品来满足。当你的产品做到了更低价格更好品质或者是更便捷的使用体验，这基本上是新企业诞生的发源地。对创业企业来讲，要找到自己的增长势能点。我们会总结说：你找的增量市场变化越大，对项目的助推越大。新的产品有时候也是符合某种趋势的，举个例子：移动互联网或者是基于LBS的一些新的产品出现时，其实它就是移动化便捷支付等带来的趋势。

无论是发现新市场，还是新产品，一定要去找更大的变化趋势，这是第一个维度。第二维度叫做消费者的变迁，怎么样去发现这些趋势呢？我们一般去从三个角度思考：

第一是消费者的迁移，消费者从哪里到了哪里，它新的聚集地就会产生新的市场或者新的产品需求，就好像原来用户主要集中在pc上，现在用户大家都在移动互联网上在手机上，这一类的迁移就能创造比较大的价值。

第二个是供应链的迁移，如果是有新型的供应链组织，那可以带来比较好的产品形式。

第三式合作方的迁移，这也是跟供应链信息比较类似的。

创新背后还有一层独立的逻辑叫做商业模式，商业模式的革新能够产生新的企业。尽管会有各种各样的革新，但本质上是构建出了不变的价值创造形式。那么商业模式革新会有几种形式呢？

供应链组织方式革新。原来的供应组织方式大部分都是自有供应链，但如果你能够制定一种标准，把社会上的闲置资源利用起来，你就发明了一种组织供应链的方式。通过这个供应链为消费者提供服务的时候，你就可以赚钱，比较典型的就是打车服务。

服务场景革新。原来的服务中心主要存在线下，如果你能够发明一种服务场景在线也能够服务这些用户，那么就会产生一种商业模式革新。用在线这种形式去组织企业，你就会服务一部分用户，比如说在线教育。

消费者存在形式革新。所有的商业模型里存在一点叫广告，只要你发现了消费者不同的存在形式，对应去组织一个广告类似的流量公司就可以赚钱。比如说你发现了电梯里有消费者存在，那你做电梯广告。或者说你自己自发组织了一部分用户，比如像百度通过搜索入口组织、今日头条用信息流组织消费者，这样你就可以通过变革去创造一种新的组织。但是商业模式的创造价值方式都还是不变的，只是说你怎么样去组织出这些赚钱的要素。所以我得出一点：商业模式的变化，本质上是在技术变革的过程中，如何寻找能够快速积累企业价值的一个模式。

什么样的创业者才是我们比较喜欢的或者大家比较推崇的创业者？我把它总结为两个词，一个词叫前瞻性，一个叫穿透力。

看到未来就是指你的前瞻性，你能够说未来技术、社会、文化、政策会怎样，你想未来五年后小朋友是坐在电脑前学习的，你就会沿着这件事情不断去做。企业穿透力指的是说，你看到了五年后小朋友会在电脑前学习，那应该采用什么样的产品形式、从哪里切入，这就需要穿透力。

所以总得来讲，企业就是在不停地面向未来，改进当下，这也是企业长期壁垒的所在。能够焕发活力的创始团队，一定是不停的去面向未来进行思考。

02 教育行业的系统性思考

教育有两个属性，一个属性是人的再生产，因为人也是这个社会的一种生产要素，所以政府会在教育里会有大量的投入；第二个是教育是带有竞争性的，整个社会的结构会越来越趋向金字塔，每一个阶层都有比较高的焦虑，这时候他会通过投入教育使得自己或下一代能够保持比较好的位置。所以我们会有一些结论：

教育是竞争性的消费。每一个阶层都在自己的能力范围内选择了最好的教育。

不同的阶层有不同的交易品类。这也是在创业的时候要思考你们想的用户群到底什么用户群。

教育本身带有极强阶层或者是进步色彩，如果能够给你的用户带来的改变越大，他的教育消费的诉求越强。这也是为什么高考培训出国留学可以付这么多钱，是因为改变越大教育的消费诉求就越强。用户有极强的焦虑感，你能够解决他的焦虑感，让他在这种巨大改变下能够顺利过渡出去，你就能够收更高的费用。

教育是出口导向的产品。你如果不能够给用户找到一个合适的，能够给他带来改变的理由的话，他是不太愿意去消费的，这也是为什么即使是素质教育依旧会跟很多考级捆绑在一起。

素质教育本质上是应试教育的升级，而非是替代。素质教育带来的最终结果依旧是学生之间的全方面竞争。新高考本质上反映出来这么多的调整，它否定了应试教育这些基本学科，而是增加了更多的竞争维度，那么我们提的素质教育也是属于这些竞争维度的一部分。

消费升级其实是会使得每个学科都会有一些细微的改变，很多消费者不再单一，只追寻这个意识本身，还会追求他未来的需求。大家在学少儿编程的时候，浅行的意思是未来it行业挣的钱多；为什么口才会有可能会变火，是我们认为未来沟通能力交流能力是非常重要的。

每个行业因为它不同层的复杂度不一样，所以它的渗透的难度不一样，于教育行业而言，最早最容易渗透的是最外围的这部分，这部分主要对应的产品是相背单词的工具。而第二步会出现的机会是在线教育。

那么在线教育的核心的市场在哪里呢？我们经常会讨论这个四象限图，核心其实就围绕着知识性和复杂性来两个角度来讲。互联网能够传递更多的是信息，但它不能传递的是监督情感和操作。所以对信息的能力要求强，但对操作要求低的其实特别适合在线教育。对于复杂性要求比较高的其次。对于操作性很强，但是它的复杂度较低的，相对来说会差一点。

技术一定在不断地引领各行各业往前走，但技术的目的永远不是颠覆或者是全方面替代，技术更多的提供了一个思考思路：人应该怎么样跟技术相处，人怎么跟机器互动？举个例子，我们以前可能认为学习一定是由老师来讲课的，但是当薄荷这样的产品出现之后，你会发现人跟机器互动也是能够学习的。人工智能是一种补充或者只是在调节老师讲课和人跟机器互动之间的这种配比。

我们会寄希望于，未来看到更多的这种，通过技术来实现教育的这种形式，但是他却并不是替代老师。能够因为有技术的介入，而大幅的降低成本，同时能够收集到学生的学习数据，使得学习效果有较大的提升。

学校这个体系在我们看来其实是技术不断改进的一个过程，那我们就想学校原来有什么要素。学校的需求是始终不变的，学校是我需要上课，所以我有硬件环境；我需要管理老师管理学生管理家长，所以我需要系统；我需要上课有内容，所以我有内容。学校的需求没变，只是呈现这种三大方向要素的这个方式变了。

原来历史上它的硬件是投影仪，后来出现了互动白板；原来学校上课都是纸质书，现在有APP有pad；原来学校里可能管理学生跟老师主要用电话主要用这种短信，现在出现了手机有小程序有微信。在不同的生态环境下都会产生新的创业机会，就像我刚刚说的需求没变，但是它的解决方案它的产品变了。

03 教育创业的关键角度

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这里列了很多个大的方向。第一，公办学校的信息化管理系统，核心是部署成本低需求强烈。第二，教学平台设计和数字化内容，现在学校已经有了非常好的硬件环境，但是硬件环境里是没有好的教学内容的，那这个时候你要去设计一套系统，能够让老师把教学硬件和数字内容结合起来，去提高学校的数字化学习方式。第三，为校外培训机构提供一些SaaS服务，也使得校外培训机构能够满足这种未来发展趋势。

to C

教育之所以现在这样发展，他的需求其实一直是稳定存在的，但它解决方案其实是不够良好的，我们无论怎么去讨论其实都不够良好。

那么我们在思考解决方案的时候，第一个是从两个大的方向探索，一个探索方向是当学习环境在不断发生变化时，学习者将会以什么方式存在？所以会探索有没有学习社交平台。还有一个是如果现有的学习环境不够好，那到底有没有更好的学习环境为这些人提供？

第二个是在线教育的新品类，现在大家在拼命争抢的其实是少儿英语，后来又出现了编程、数学思维，其实还有很多细分品类其实也挺大的，没有人去探索，这样的品类其实是有比较好的创业机会的。

第三个就是线下教育，他占到整个市场份额应该是90%。从这个角度来看，我们会想去找到新的能够改变线下教育的创业者和创业项目。

03 在线教育被忽视的这个四大方向

在线教育怎么样去发现创业机会，一个是说在学习这个形式上，可能是新设备，有可能是新的形式。二是供应链优化，怎么样去跨区配那个供给。三是商业模式商业效率本身的提升，产品设计和商业模式设计本身是带有效率革新的。最后一个就是教学理念的改进，从学到练。这就是我们刚刚提的就是说人工智能也好或者技术也好，对教育的一些提示和一些这个启发。

所以我这里提的这个四个教育创业方向，第一个是早教+社群微客，第二个是中考阶段的在线小班课怎么样去渠道下沉，小班课是上课形式，渠道下沉是新市场。第三个是中高考阶段里的在线大课堂和工具。第四个大学阶段的在线大班课，这个市场的关键是找到这个阶段的获客逻辑。

04 线下教育被忽视的五大方向

线下教育是目前教育培训行业最有影响力最大的一块市场，怎么样在这个市场里去做得更好，这里提几个逻辑。为什么会这个是有机会的？

第一，K12线下培训市场是非常巨大的，但是机会比较缺乏。如果仅仅按照学而思的这种模式去做，其实没有什么机会的，但如果你能找到新的模式是可以的。

第二，素质教育，这个需求是非常旺盛但现在没有好的解决方案。单个数据交易平台太小不足以形成规模企业，像这种新需求出现的时候怎么样去找到一个好的解决方案？

第三，像少儿编程等新需求出现时，怎么找到一个好的解决方案。

第四，区域性市场探索下沉市场，从核心城市到地方城市。

第五，小众素质教育，如何与素质教育结合起来，形成比较好的教育生态。那么我这里有提供一些新的方向，比如说少儿体育、营地，属于新的素质教育频率比较大；托管托育这个市场很大，但目前没有好的解决方案；综合体是面向素质教育探索的这种新的解决方案；新型加盟连锁，怎么样利用技术和新零售的概念，去把K12这种这种强需求的产品用比较低的成本下放到地方去。

分享嘉宾：陈晶

今年大家一直在说“教育行业的下半场”。下半场就是让人明显地感觉到和上半场之间有一个泾渭分明的点。下半场大家会更关注内部的组织效率，而上半场可能更多会关注营销方面的事情。在这个过程中，我们会看什么东西变化了、什么东西没有变或者说是不会变。我们认为两个问题他是不会变的，第一个是你接受教育场景不会变。第二个是我们选拔人才的标准不会变。

05 校内市场的三类创业机会

首先对于义务制教育的场景，它受到物理空间上的限制，基本上不会有太大的变化，而且这种限制对于每个人的影响是非常深刻的。这也是为什么我们现在特别关注教育信息化的机会，或是在公立学校里的机会。其次对于目前中国的状况来说，建立一个有效的人才选拔的标准，并且维持这种标准的连贯性和一致性，短期内它的内核不会有太大的变化。

传统的B to B的玩家有几类典型，一类是集成商，比如说科大讯飞，它既有一个直销的渠道能力，有自己的高端技术人才，还有系统的研发能力，并且配备了完备的一个服务能力。对于教育信息化来说，这一类的集成商多半来说都活得很好。什么样的产品适合集成商做呢？对于集成商来说最适合做的是标准化产品。B to B的企业会去切入单个细分的场景，到这个单个细分场景上把这个体验做到最好，这可能是跟集成商类的这一类玩家可能不一样的地方。

对于一个公立制的场景来说，我们会认为什么样是好的产品？好的产品其实就三点，第一：产品要好用。比如60岁的老教师，他也能去使用这样的产品。没有产品应用的门槛，于人群信息化素质的要求也不高，不产生额外的学习负担。第二：产品要有用。一个是要能彻底解决某个具体问题。另外一个是产品得出来的学生数据要考虑下一个环节的产品，要为将来就是信息化的统一做准备。第三：符合传统的教学习惯。信息化的教育习惯迁移是一个非常缓慢的路径，要衔接现有的教学习惯，在此基础上进行产品应用的创新。

对于公立学校我们会认为有三类创业机会，第一类：提供给学校一些标准品+优质内容，外教双师课堂+教师培训，给学校提供一个新的价值链。第二类：在学校原有的价值链基础上，补充提供价值链。比如在新高考这块，产生生涯规划、走班排课的需求；在素质教育、学生综合测评这块，产生新的外部的补充。第三类：科技应用。它在公立制学校里面的应用还是非常浅的，把这一层的应用做好就能明显的提高学校里的教学效率和质量。

整个教育信息化的企业，其实信息化这两个词的比重其实挺低的。我们会认为它最重要的因素，还是要去做运维的服务。所有的教育信息化企业可能到最后都是一个运维型的服务型的企业，对于这样的企业，我们就会期待这个创始人一定要有管理大量的人的能力。

06 答疑解惑

问题一：国家对教育培训行业加强管理，势必会影响小培训机构，这个市场会变成少数头部公司的市场吗？[提问者@Sean]

如果你的创业培训的方式跟已有的巨头完全重叠，即使国家政策没有变化它也很难长很大。那这部分监管是否会导致部分培训机构生存更加艰难？我是这样思考这个问题的，政策的变化其实是也就是市场环境的变化，这个变化会催生出一种新的解决方案。是否有企业能够抓住这种解决方案，形成一个比较这个好的企业发展势头去满足部分小机构合规性的要求，那这个就我们在共同探讨了。

如果是个小的培训机构所面临这样的问题，那么当下的情况是积极解决，总有好的这个合适的解决方案会出现，毕竟行业这么大，有那么多机构在里面生存，大家会共同形成一种默契的解决方案。

问题二：教育信息化是否有机会？如果有，可能从哪些方面切入？[提问者@Hank]

从科技改变教育的这个角度来看，教育信息化其实是最难改变的一个部分。但即使是这样，目前依旧出现了很多创业的机会。正如刚刚陈晶介绍的一样，我们也看到了学校的教学系统、教学内容、教学硬件，其实都有机会。比如我们投资的“100课堂”，他们给学校提供教育信息化产品，为学校提供双师的英语教学，那这个就是一个比较好的路径。

问题三：概念阶段的互联网教育产品如何才能更好的拿到投资？[提问者@陈东阳]

现在单纯凭一个概念去拿投资其实特别难，原因很简单，投资人之所以投一个项目一般就看两层，一层是创始人是否之前有成功创业经历或是企业高管，你用你过去的成功证明你这一次创业能够成功。如果你过去没有这样很大的成功，那么你只能寄希望于第二件事情，你已经在你创业的这条路上已经做出了一定成就，比如你的产品出来了，你有了第一批用户。这样投资人才会在你的基础上去投资你。

那么第二点是说，有没有什么方式让你更好地描述自己的项目。正如我刚刚提到的，如何去思考自己的创业。从大逻辑上讲，这也是向投资人讲述，你面临的是什么市场，你拿出来什么新的解决方案，你设计了一个什么样的商业模式，你跟随的是什么样的市场势能，你企业会怎样成长，这都是非常重要的。

问题四：STEAM教育现在种类很多，投资人会偏向哪一类？[提问者@杨凯文]

首先STEAM教育就是素质教育的一个子品类，所以所有的创业都要认清自己的市场地位，不要抱有太高的希望。这个市场是带来一些STEAM概念兴起，使得家长愿意在素质教育下这个细分的市场里去投入一部分家庭的教育支出，从而有一部分的创业者能够借这个机会起来。

那你要思考的是我沿着什么样的趋势去为这些家长提供服务，不能够奢望的事情是加大对某种资金交易非常狂热，所以最好的形态就是用现有的商业模式。商业模式无非就是线下连锁、在线教育或者是录播内容，你沿这几个思路去思考你可以从哪个角度去出手，然后为家长为家庭为学生提供STEAM教育。

问题五：少儿编程的研发目前来看是否有机会？竞争的关键点或是说壁垒在哪里？[提问者@薛劝劝]

大家最近对少儿编程的未来其实也依旧有非常大的问号，尽管我们认为未来这件事情大概率会越来越刚需，但是它的发展周期是非常长。就当下或者近几年而言，他依旧是一个素质教育品类，它大概率跟当年机器人的风靡程度是差不多的。所以我建议创业者应该更好的理清自己面临的市场，然后去选择一个比较好的商业形态。

在我看来现在比较好的形态，要么to B进学校，但它并不能给学校带来非常新的这种价值，可能学校迫于政策压力或者是一些尝新才会去采购，所以要深刻理解好自己的定位，要思考是如何用小众品类给学校带来更大的价值。关于to C，就像STEAM教育一样，就要想现有的提供素质教育的方式是什么，但是它的需求是一定会弱于学科培训。

所以我能够给大家分享的事情是，每看到一个方向首先想的是需求，然后再想的是解决方案和产品。当需求能够被客观认知的时候，你要想这能否带来更新的产品和解决方案，从而使得企业在发展过程中比你的竞争对手更好，要么价格更低，要么上课效果更好。这才是一个比较好的创业企业应该去思考的点，这也是一个企业能够长大的一个核心要素。

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