VIPKID获得E轮融资：有一种生意，天生能做大

要理解VIPKID的商业模式，我们首先要理解两个词儿：产品和服务。

什么是产品？

什么是服务？

我们之前讲过，总体来说，边际交付时间成本越低的东西，就越是产品；边际交付时间成本越高的东西，就越是服务。

什么意思？

边际交付时间成本，是指每多交付一件产品，或者每多提供一次服务，所带来的总时间成本的增加。

比如，《5分钟商学院》的音频课程是产品。

因为它的“边际交付时间成本”为0，也就是说，每多卖出一份《5分钟商学院》，所增加的成本为零。

而理发，是服务。

假如你给一位客人理发，所需要花费的平均时间是1小时。你每多给一位客人理发，都需要多花费1个小时。

理发的“边际交付时间成本”很高，因此，理发是服务。

产品和服务，它们各有各的优势和劣势。

产品，因为标准化，所以容易规模化。它对人的时间依赖比较少，很容易复制，因此理论上，产品生意的上限就可以做得很高，很容易做大。

容易复制，容易做大，这是产品的优势，但是也因此带来一个劣势，就是它的门槛很低，竞争就会特别激烈。

而服务，每一个人因为各自的手感、能力和专业度不同，他们所交付的服务差异就会很大。

因为差异化很大，所以就不容易复制。并且一个人所能交付服务的时间是有限的，因此做服务就不容易做得很大。

不容易复制，不容易做大，这是服务的劣势，但也因此带来一个优势，就是它的门槛很高，你一旦把自己的服务做得很好，别人想进来跟你竞争，就会比较困难。

咨询就是最典型的服务，进入门槛高，但是受到交付时间的限制，所以不容易做大。

产品，容易复制，容易做大，但竞争激烈。

服务，不容易复制，不容易做大，但门槛很高。

那有没有一种生意，既能拥有产品的可复制性，容易做大；又能拥有服务的高门槛，很难竞争呢？

有的。

那就是可复制的服务。

通过把服务中真正的核心价值抽取出来，然后去复制这个核心价值，从而把服务做大。

这是一种有着巨大增长空间的生意。

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VIPKID就是典型的例子。 

它提供的是一对一英语课程。 

一对一英语课程，是服务，它的边际交付时间成本很高，天生不可复制。 

那怎么把它变成可复制的服务？ 

思考一下，这项服务的核心价值是什么？

核心价值，是英语老师的交付。

那每一个英语老师在交付的时候，他们的水平差异大不大？

如果差异很大，那这就是个不可复制的生意。

而如果能把每一个老师的交付水平标准化，那么这就是个可复制的生意。

怎么把老师的交付水平标准化？

第一，只招美国的老师。

为什么？

因为这样首先就提供了一个确定的价值：老师口语的纯正性。

第二，招小学老师。

为什么？

因为小孩子的注意力很不容易集中，而小学老师都受过儿童心理学培训，他们知道如何引导小孩子，如何跟小孩子有效沟通，他们很擅长跟小孩子打交道。

第三，使用统一的教材。

为什么？

因为使用统一的教材，就能对知识点有一个比较确定的交付。同样的课程，每个孩子学到的知识都是相同的。

通过招收美国的小学老师，使用统一的教材，VIPKID就做到了把每一个老师的交付水平标准化，能够保证任何一个老师给任何一个孩子交付的服务品质是一致的。

这就把本来差异化很大的服务，变成了可复制的服务，就有机会把生意做得很大。

我再举个例子。

餐饮行业也是典型的服务业。

每个厨师做的菜，味道都可能会有差异，很难复制。

那餐饮行业可以做成“可复制的服务”吗？

当然可以。

比如，火锅。

火锅的核心价值是什么？

是锅底。

而锅底，已经可以在工厂批量生产了。

再比如，小吃。

为了让成千上万加盟店能快速复制出相似的味道，聪明的商家会把包装好的酱汁分发配送，店家只要拆开酱汁包，再跟食材等倒在一起，或炖煮，或烘烤，就能把一碗碗美味的小吃端到你面前。

这就是可复制的服务。

锅底、酱料等，都是被提炼出来的能力内核，通过复制能力内核，就可以提供标准化、系统化的服务，这样的生意就有机会规模化，以星星之火，点起燎原之势。

成功，是结果，能力内核，是成功的原因。

成功，不可复制，但能力内核可以。

中国拥有全球规模最大的市场，最终做成大买卖的，一定是运用了规模优势，抓住了可复制的能力内核。

哪怕是简简单单的一碗米饭，一个烧饼，一碗鸡汤，把服务可复制化，做得好，也有上亿规模。

VIPKID的模式，是一种可复制的服务。除了这一点，它还做对了另外一件事：

相对于线下的一对一教学，它能帮你节省很大的用户成本。

在线下，你送孩子去上一对一的英语课，假如课程费用是400元一小时，但是你的成本真的只有这400元吗？

400元，只是你用来购买课程服务本身的钱，我们把它叫做商品成本。

但这并不是你所有的成本，除了400元的商品成本，你来回的交通费，等待孩子的时间等等，这些都是成本。

我们把这些成本叫做用户成本。

假如你一小时的时间成本是100元，而你花了3个小时送孩子上课，那么你的用户成本就是300元。

加上400元的商品成本，孩子上一节课，你实际上花费了700元。

而在线的课程就把这300元的用户成本省下来了。你不需要来回接送孩子上课了，在家打开电脑就能上。

在保证教学质量的前提下，理论上，在线的课程只要卖得比700元（商品成本+用户成本）低，就会有人买。

VIPKID现在25分钟的课程大概在100多元，听上去很贵。

“一个网上的课程，居然这么贵！”

但其实相对于线下的成本，它其实是便宜的。因为它帮你降低了很多用户成本。

相比之下，它就是一种更高效的商业模式。

产品，容易复制，容易做大，但竞争激烈。

服务，不容易复制，不容易做大，但门槛很高。

它们各有优势，也各有劣势。

但这个世界上有一种生意，结合了两者的优点，既拥有产品的可复制性，又拥有服务的高门槛性，天生是一种有巨大增长空间的好生意。

那就是可复制的服务。

把服务中真正的核心价值抽取出来，找到可复制的核心价值，就有机会把高门槛的服务生意做大。

VIPKID所选择的，就是这样的生意。

除了这一点，相对于线下的一对一课程，VIPKID还能帮你节省很大的用户成本。

因此，相比之下，它就是一种更高效的商业模式。

那VIPKID的商业模式，对我们每一个人有什么启示呢？

可复制的服务，天生是一种好生意。选择做可复制的服务，会比单纯做产品，或者做服务，成功的几率更高。

因为它拥有更高的势能。

选择做高势能的生意，在这个基础之上，再把其他的事情做对，做大就会更容易。

对个人来说，也是同样的道理。

选择比努力重要。

做对的事情，永远比把事情做对更重要。