BP没标准?一线投资机构眼中完美BP长这样！

BP没标准?一线投资机构眼中完美BP长这样

蓝象资本x 疯狂BP 1月8日

关键字：教育丨融资丨投资人推荐

全文共4097字，建议阅读时间16分钟

导读：2018年，整个教育行业跌宕起伏：教育政策监管升级，民促法意见稿、送审稿、禁补令、中高考改革、学前教育意见、个税减免等重要政策层出，人口出生率下降。政策整动、市场预期不足，也带动了教育行业公司估值的调整。

2019年将是机遇与挑战并存的一年，随着新进入者不断入局竞争依然激烈，投资人对于项目的要求也会更加严格。教育行业创业者需要做的是磨刀、储粮、备战，在课程结构优化和商业模式梳理下功夫。经历了行业起落，现金为王几乎成了所有创业者的共识。那么，对于准备融资的教育行业创业者，应该如何准备一份高质量的商业计划书呢？本期BP课堂，蓝象资本携手疯狂BP，为你共同献上这份教育行业融资干货。

文章原创：蓝象资本（微信号：ibecapital）

融资成功包含两个要素：1.企业满足了用户需求或者提供了新的解决方案；2.获得投资人的信任。如同社交礼仪，融资除了商业本质以外，另一半是方法论。

融资的过程当中，存在诸多信息不对称，在行业早期，制造和利用信息不对称就可以粗暴的赚钱，现在的情况是不对称的情况大大的减轻了，即使是二三线城市的创业者也有股权融资的意识，对估值敏感，熟悉BP、TS、SPA等名词。我们希望把方法论完善并公开，建立教育行业良性循环的资本市场环境。

投资的本质

一级市场的投资本质是「信任」，融资的整个流程，可以理解为，创业者如何获得投资人的信任。信任的对象不是人品，而是「伟大的潜力」，伟大往往基于坚实的品质。投资人用真金白银支持创业者去做尝试，这种信任不是无偿的，也不是凭空的。这份沉甸甸的信任，也同样需要真金白银来回报。信任是作为投资人、创业者携手走向伟大的基础共识。所以，请不要夸大其词，表述的过程中不需要太多泡沫。

商业计划书的撰写原则

商业计划书（Business Plan）撰写的原则是「操作主义」。何为「操作主义」？操作主义的概念来自于科学实验领域，指的是一个概念与可测量事件之间的连接方式。一份商业计划书的核心逻辑是向商业伙伴表述自己的商业价值，简单来说，向投资人解释「为什么自己是一家具备投资价值的企业」。在信息充分不对称的一级市场，每个投资人对于「一家伟大的企业」的定义是不一致的，投资逻辑的差异化程度导致我们需要明确用具体而微的事件来解释企业的价值。「操作主义」的价值体现在，提炼出细分领域内价值证明的标准，减少投资人与创业者之间的标准不对称。

具体到如何执行「操作主义」，创始人需要在撰写商业计划书时提炼核心的投资价值，并将核心的投资价值具体到可测量的事件中，用企业的可测量事件来说明商业逻辑。

这里需要明确几个标准：

1. 真实：可供第三方反复验证

2. 符合行业一般标准：不玩文字游戏

3. 可持续性：比如将旺季的数字作为一般标准，用过于乐观的驱动因素预测未来

一份水准之上的商业计划书

一份水准之上的商业计划书有「用户思维」的，也就是「用投资人的头脑思考」。从内容上来看，一份好的商业计划书要兼具「可演讲性」和「可阅读性」，既要：1.逻辑清晰、观点合理，也要；2.结构充实、内容丰富。一个投资人阅读BP的场景往往是手机阅读，所以BP不宜超过10M，最好是PDF格式，这样不损害阅读的体验。阅读BP的时间为1-3分钟，因此BP的页数不宜过多，12-18页为佳。另外就是美工，一份好的商业计划书应该是和公司的风格内在一致、符合公司定位的。

商业计划书是撰写商业逻辑的文书，一般包含8大模块：1.公司的市场定位；2.行业的痛点及市场规模；3.公司的核心商业模式；4.产品的结构和流程；5.细分领域竞品分析；6.运营的数据以及财务数据；7.创始团队介绍；8.融资规划。

1. 如何清楚表达「我是谁」？

企业的市场定位，即是向投资人解释「我是谁」，我要做的事情，我解决的问题。这里又2个简单的公式：公式①=行业地位×主营业务，比如「中国最大的IT职业培训机构」，比如「中国在线自考和职业教育的领跑者」，适合细分行业内有特色或者领跑者。公式②=行业关键要素×主营业务，比如「百度团队打造的金融知识付费平台」，「拥有10万学员的少儿素质教育平台」。清晰地告诉投资人你的业务是什么，在市场玩家中的地位是什么样的。

2. 如何让投资人快速了解「市场潜力」？

企业的起点本身就是很重要的，一定要在「大池塘里捞鱼」，因为只有大池塘才能养成大鱼。如何表述市场前景就显得很重要，让投资人了解这个池塘的大小。创业者要在商业计划书中清晰地展现自己对市场的认知，计算市场规模的方法有两种，一是自下而上法，从用户进行拆解，通过目标用户人数、渗透率、参培率、客单价等进行计算，目标用户也就是用户画像，包括年龄、性别、用户心理等，解决用户什么样的痛点；二是自上而下法，比如看少儿编程的市场规模，通过整个教育市场的规模和少儿编程的渗透率即可得出。

3. 让投资人迅速了解「我是如何做的」

教育行业潜力巨大，每年GDP4%的经费拨款+巨大的消费潜力，蓝象资本寻找教育独角兽曾经提出6大创业方向：①公办学校体系的信息化管理服务，核心是部署成本低、需求强烈；②教学平台的设计和数字化内容，关键是提高教学流程的效率和适应移动化学习；③针对移动化、在线化学习的趋势，为教培机构提供SaaS服务；④从教育的底层工具探索平台化的机会，以社交平台、教育硬件等为方向；⑤在线教育的新品类，早幼教阶段、K12培训均存在巨大机会；⑥线下教育满足用户的陪伴和体验的需求，社区综合体在低幼年龄段形成线下流量入口。

商业计划书的核心就是「商业模式」，整个商业模式其实解释的是一家教育企业「价值创造的过程」。这部分应该尽量减少文字性叙述，而以图表来展现，主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。商业模式本质上是市场痛点的解决方案，3-4页为佳。对教育行业而言，可以从市场、教研、教学、教务等方面来分析，清地描述教学产品矩阵、课程体系、教学服务流程等。

4. 如何让投资人快速了解企业的「横向竞争力」？

竞品分析，主要是针对「同一条跑道上的选手」，教育行业的底层竞争的是占据用户的时间。教育行业底层的逻辑其实就是「用户的时间×用户时间的分配比」，7-18岁的用户，因为公立制教育的因素，时间非常有限，这时不同品类的教育产品有可能有强替代关系，一个用户能够用来辅导的品类是有限的。

在阐述竞争格局的时候需要明确：①行业关键要素，大部分是「人无我有」；②竞争格局，行业内还有多少生存空间，第一名和第二名之间差距多大；③竞争力分析，这时候一定要遵守「操作主义」，运用可测量事件来说明竞争力的优劣势。我们不建议项目用主观性语言描述项目优势劣势，或者一味的贬低竞争对手。应该是在合理、客观的分析基础上提炼自身的亮点。

5. 业务/财务数据

商业计划书中，企业需要适当披露业务以及财务数据，方便投资人快速判断项目的生命周期或者规模体量，体现成长的潜力。这里面信息披露的尺度需要创始人把握，我们建议是披露的尺度在「尽调以下，媒体以上」，即：信息尺度控制在媒体公开披露的信息之上，但是不必要过于详细，只展示部分核心增长数据。避免核心信息的外露对企业造成不良后果。

教育培训机构的数据大致就分为两类：①管理类信息，包括注册/体验用户，付费用户，现金流收入，以及转介绍率/消课率/满班率/续费率等；②财务类信息，教育行业往往是「预收现金流」，预收现金流本质上是负债，但是企业都将预收的学费当成是公司的收入和资产，这直接导致很多企业的现金流管理出现巨大的问题。从财务维度上，投资人比较关注成本结构，尤其是获客成本；老师的成本比例，以及确认收入的账期。

6.具有经验和行业优势的创始团队

核心团队的履历侧重点在于「团队的能力结构+核心创始人的资源背景」，对于早期投资人来说，创始团队是最重要的判断依据，没有之一，蓝象资本也经常进行创始人画像，和「winner pattern」分析。越是早期的商业计划书，创始团队的重要性程度越高。在公司早期创始团队对公司的运营发展起着决定性的作用，团队成员的背景、能力要和公司发展所需要的能力需求相匹配。在展示团队成员时，可以选择风格统一且偏职业的照片。

7. 融资规划和融资历史

商业计划书的前半部分是自我拆解和陈述，最后，需要陈述融资需求以及资金用途，公司需要多少融资，创业者打算出让多少比例的股份以及公司打算怎么花这笔钱。资金的用途不用过于具体，投资人希望看到创业者是有规划的且对企业发展方向有清晰的认知，同时投资资金被合理运用并能取得良好的回报。对于公司的融资历史也可以适当描述，优秀的历史投资人可以为公司背书，给后进入的投资人以信心。

融资渠道

寻找投资机构的秘诀为：方向匹配、资金需求匹配，阶段匹配。蓝象资本是中国首家教育产业早期基金，自2015年至今已投资三期基金，项目成活率超过95%。“蓝象营”是专业服务于教育行业的标准化投资加速营计划，每年2期，每期6个月，包括投资期、深度投后及再融资服务。蓝象营现已孵化10余个估值过亿的教育项目，第七期蓝象营学员正在招募中。如果你是教育领域的创业者，一定不要错过这样一个绝佳的孵化和训练的机会。

目前，疯狂BP已为蓝象资本制作品牌小程序，通过小程序，创业者可向蓝象资本投递BP，报名蓝象营。在微信搜索栏内搜索“蓝象资本”，即可使用。